獨立站選品思路

一、獨立站選品思路

提起獨立站選品，網上能看到的大部分文章都是關于如何使用選品工具、電商平臺、Facebook和Google Trends等找到趨勢數據好的品，很少有完整的獨立站選品思路介紹。而這些平臺上趨勢好的品，是否適合你的獨立站售賣，是否會好賣和好賺，還有很多其他因素需要考慮，今天這篇文章就來聊聊一個完整的獨立站選品思路。

獨立站選品首先要明確自己店鋪的定位以及品類規劃，在明確的品類規劃下再進行選品。對于選品我們需要考慮的幾大內容是市場空間、利潤空間和合規。

選品收益=市場空間*利潤空間*合規 =（需求度/競爭度）*（（售價-采購/物流/運營等成本）*（1-傭金-稅率））*（無侵權*合法*合規）

不同的定位和品類規劃，都需要考慮以上收益公式，但在具體考量某項因素時會有不同偏重。如一些供應鏈強大的大賣家主要挖掘需求度大的品類，即使競爭度很大他們也能靠供應鏈優勢碾壓中小賣家；而中小賣家很多則會選擇競爭小需求度也沒那么大的小眾市場做差異化。鋪貨店鋪會在全品類里選擇需求度高的商品進行打爆款，而精品店會挑選與自己店鋪商品功能和風格相近的趨勢品進行銷售。

二、市場空間

市場空間主要看兩個維度：市場需求度和市場競爭度。一般而言需求度大的商品市場競爭度比較大，相對小眾市場需求不大競爭也會弱一些，而大家都希望自己能發覺需求正在增長且競爭不飽和的藍海市場商機，藍海市場的挖掘則需要充分挖掘市場需求度和競爭度兩項指標。

目前大部分選品文章或者選品工具都是聚焦在市場需求度中的商品趨勢度這個單一維度上，都是通過看看各平臺上哪些商品當前銷量不錯或者增長趨勢不錯，從而找同款來跟賣或者找一些周邊相似款跟賣，而沒有真正去分析這個市場需求度。

我們分析市場需求度是分析國外買家對產品的需求，包含覆蓋人群、是否剛需，復購率等，越是剛需復購越高且越通用的商品需求度越大。而買家對商品的需求則是對一類特定商品的需求，如特定功能的、特定材質/屬性的，特定風格的，特定價格帶的。比如自行車燈，買家可能會找防水的可充電的便攜安裝自行車燈，而不是某個具體單品。我們在看電商平臺商品趨勢時，不能簡單的抄同款，而是應該更深層次分析爆款會爆的原因。

分析需求除了我們能站在目標市場買家的立場去思考需求，更直接的是參考各平臺的數據，電商平臺的趨勢品銷售數據，搜索引擎的關鍵詞搜索數據，社交媒體的帖子活躍度數據等。收集這些數據后再拆解其中的數據信息，將買家需求抽象到“買家人群--時間/功能/場景--需求商品特征”這條分析鏈路上去，這樣你對買家需求的理解就更加深刻和有把握。在實用這些數據時，除了看過去歷史的數據來判斷大致需求量，更重要的是分析未來的趨勢。

主要參考數據源有以下推薦：

1.電商平臺看銷售數據

獨立站選品比較推薦看的電商平臺是etsy、速賣通和亞馬遜，以及一些地區本土電商平臺和一些新奇特小眾網站。

（1）etsy起源于國外手工藝人的電商平臺，里面的商品比較有創意和調性，可以參考借鑒。

（2）速賣通品類非常豐富，商品上新也比較快，是大家找新市場找商機很好的靈感觸發來源。

（3）亞馬遜是市場占有最大的平臺，里面的bestseller等榜單能很好的反應當地市場的主流消費習慣。

（4）其他小眾網站如dudeiwantthat.com和grandinroad.com之類的也都可以借鑒。

2.搜索趨勢數據

搜索引擎里用戶搜索關鍵詞的數據更加能體現一個地區用戶的購買需求。關鍵詞數據包括兩個指標：搜索量（市場容量）和趨勢度（市場走向）

（1）最常用的是Google Trends，完全免費使用，可以用來搜索全世界各地的某個關鍵詞的趨勢是上升還是下降，選擇看5年的數據還能看出該關鍵詞的周期性趨勢。但Google Trends沒有關鍵詞的絕對搜索量數據，如果采用Compare比較兩個關鍵詞，可以看出兩個關鍵詞的相對體量。Google Trends的右下角還會推薦趨勢度高的相關搜索詞，可以擴展思路。

（2）如果要看關鍵詞的搜索量，可以用Ahrefs/Semrush/Google Keyword Planner等工具，可以看到關鍵詞大致的搜索次數，比如10K~100K這樣。

3.社交媒體看潮流趨勢

（1）Facebook是跨境獨立站社群營銷的主陣地，可以通過搜索商品關鍵詞，或者關鍵詞+freeshipping之類的組合詞搜索Facebook的帖子，通過帖子的評論轉發數據看熱度和趨勢。在Facebook也可以通過公共主頁id去Facebook Ads Library看其投放的廣告和效果。

（2）Pinterest中可以通過Pinterest Trends頁面查看每周趨勢熱榜，可以方便的看Pinterest平臺是的熱門趨勢，也可以通過關鍵詞去搜索Pinterest找到相關帖子，看看潮流度和趨勢。

（3）Youtube上有不少KOL專門分享各類新奇特商品和購物分享，可以從中找到很多有趣的商品。操作也比較簡單，直接在youtube上搜索，查看相關視頻，關注播主。

4.選品工具

我們通過電商平臺，搜索引擎和社交媒體看數據，需要花費較多的精力。有不少選品工具會集成好各平臺數據，并做好數據分析，讓大家更方便地找自己想要的數據。

（1）51Niche

51niche是一款主打商機發現的大數據選品工具。首先值得注意的是他提供了趨勢關鍵詞發現功能，包括搜索引擎google、社交媒體和電商平臺中趨勢明顯上漲的關鍵詞。拿google trends實測過趨勢數據準確。各類目都提供了很多趨勢詞，不用我們再去想詞然后驗證，直接給出靈感。51niche還提供了獨立站店鋪搜索，可以分析競品店鋪的商品和裝修。最后是很多工具有的電商平臺商品搜索功能，這部分在商品詳情數據上做得比較細致，值得推薦。

2.Adspy

Adspy是一款使用很廣的監測Facebook廣告的工具，抓取了Facebook大量的廣告數據，包括每天評論數量增長趨勢等，是很多做Facebook廣告投放的獨立站店主跟賣用的工具。

3.Findniche

Findniche也是提供了電商平臺的數據分析，以及shopify店鋪的查找和分析功能，數據的維度和51niche有一些差異可以對比著看。

再談談競爭度分析，競爭度是看你的商品對于你的目標買家群體還有多少可替代品。如果你的商品是功能性產品，則需要對比同功能的其他商品，如果是時尚類產品，則需要對比相同款式風格的產品。

需要對比的產品市場來自幾個地方：

（1）首先是線下市場，你的同類商品是否在買家周邊的線下市場方便購買。比如日常生活用品，在線下超市很容易買到，而且對于多樣性要求很低，買家在線上獨立站購買的意愿度會很低。

（2）其次是電商平臺，在對應市場的主流電商平臺去搜索相關關鍵詞，查看商品數，訂單量，評論數和時間，看看該類商品是否銷量已經很多且銷售很長時間，沒有給新品新商家足夠空間。也可以去googleshopping搜索關鍵詞，這樣能更快得到跨平臺的商品數據。

（3）最后可以在Facebook和支持搜索shopify店鋪商品的工具中看看獨立站平臺里同類商品的賣家數量。

關鍵點：

（1）首先明確自己的定位和品類規劃，善用平臺和工具，做深度挖掘而不做簡單單品跟賣

（2）小賣家盡量從細分品類下競爭度低的商品開始，選擇國外客戶線下難以買到的商品

（3）產品要實用，有實在的需求，有潛力、在上升期的需求最好。

（4）多站在買家視角去思考其需求，不要用中國人思維和中國市場去判斷需求。

三、利潤空間

利潤空間=（（售價-廣告/采購/物流/運營等成本）*（1-傭金比率-稅率-售后損耗率））

獨立站不同商品利潤空間的差異主要體現在（售價-采購）的毛利，廣告費、物流費上。

通過對比shopify上商品售價和1688售價可以看到不同商品的毛利，通常而言那些小眾的、新奇特的，國外超市不常見的商品毛利率會更高，基礎款常見用品毛利率會比較低。3C用品毛利率比較低但3C用品的配件毛利率卻可以做比較高。而且獨立站主要通過廣告引流，越是大眾的商品和競爭激烈的品類，廣告成本越高，毛利不夠高很難賺到錢。另一方面，單價太低的商品即使毛利率高單個訂單的毛利也會比較少，較難和廣告費打平，因此很多獨立站商家會只選擇售價超過15刀的商品，售價在50刀到200刀的商品毛利和轉化率都在一個不錯的區間，可以重點考慮。

很多新手在選擇商品的時候會忽略了物流成本，因物流成本計算錯誤而導致巨大虧損的例子有很多。物流成本的計算主要包含重量、體積、是否帶電等因素，重量基本都會考慮到，但體積和帶電等因素可能前期會忽視了，導致寄件時才發現成本嚴重高于預期。

關鍵點：

（1）獨立站盡量選擇毛利高的商品，而且價格不能太低，推薦售價50～200刀

（2）盡量選擇郵寄方便的商品，避免費用太高或者折損較多

四、合規

合規最主要的體現是侵權，其次是平臺和政府的規則和法律。

首先是知識產權保護，跨境電商對于侵權的打擊越來越嚴格，平臺對于侵權檢測和懲罰的動作也是越來越迅速，包括shopify對于侵權的下架今年也明顯更加嚴格了，即使你采用自建平臺或者國內某些建站平臺，管得相對寬松，但Facebook，Google等流量平臺對侵權封賬號也會比較嚴厲。

侵權主要有三個類型：商標侵權、專利侵權（外觀與功能）、版權侵權。

（1）商標侵權

商標侵權主要體現在商品標題、描述的文案以及logo圖片使用了別人注冊的商標?？梢酝ㄟ^以下渠道查詢商標

美國商標局官網：http://tmsearch.uspto.gov

歐盟商標官網：hhttps://euipo.europa.eu/

（2）專利侵權

專利侵權包括外觀侵權和功能侵權。外觀侵權是指產品外觀和別人外觀專利相似度非常高，這類侵權通過專利搜索看圖像就可以對比。而功能侵權

谷歌專利搜索：https://patents.google.com/

美國：http://patft.uspto.gov/

（3）版權侵權

版權侵權主要是文案描述和圖案設計上侵犯了電影，動漫，音樂等有版權IP的形象內容，這類侵權只要有主動不侵權意識還是相對容易避免。

其次各國對于不同經營品類分別有不同的法律約束和規格控制，如果你賣的產品不符合當地法律法規，無論是清關還是售后都可能會有很大的麻煩。尤其是歐美對很多品類的商品都有各自的資質認證要求，在你向某個國家售賣商品時，最好實現明確以下你的貨源是否有該國需要的認證。疫情期間銷售不符合認證要求的口罩就讓大批商家巨虧。

（來源公眾號：51niche）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。