建議收藏！亞馬遜大賣都在用的廣告數據分析優化基礎知識

哈嘍大家好啊。我是魚粉，新晉的Amazon小賣家。

今天和大家分享一些我對amazon廣告理解。廢話不多說，我們開始吧。

廣告組沒流量，提高bid后又有了，一算沒利潤，下調后又沒流量了，為什么?我應該怎么去優化我的廣告？廣告結構怎么設置??？預算、競價怎么設置??？要放哪些關鍵詞??？......大家有沒有經常聽到上面的問題，在運營的過程中總是可以聽到大家對于廣告的各種各樣的問題，既然問題這么多，那就先好好梳理一下廣告。廢話不多說，開始吧。說的不好的地方還請大家多多指教。

1.對于廣告的定位與理解 2.清楚的知道廣告的作用有哪些？3、決定廣告展現排名因素 4、如何分析廣告的各項數據指標 5、如何優化廣告

1.對于廣告的定位與理解

首先，我們要對廣告有一個理解，做亞馬遜的核心還是在listing上，廣告只是一個工具而已，廣告只是性價比比較高的引流工具

1.1廣告只能錦上添花，絕對不會雪中送炭根本還是在于產品的需求。亞馬遜其實是一個利潤率很高廣告公司。

1.2 好的廣告打法是測試出來的，真金白銀燒出來的，不是模仿出來的聽到別人的打法不要盲目模仿，我們要了解別人打法背后的邏輯和原因。適合自己的才是最好的廣告。每個人產品都不一樣。就算是同樣類型的產品，有人側重精準關鍵詞流量，有人側重關聯流量，每個公司的預算以及供應鏈不一樣，打法也是不一樣的，不能全部照搬，有的公司就是靠轟廣告轟上去，有的預算有限的，慢慢的做關聯流量。

1.3廣告是動態的，不是一勞永逸我們千萬不要覺得開了廣告就可以一勞永逸,它是動態的。第一，亞馬遜平臺廣告在不斷學習；第二，廣告有外界的因素干擾，包括你自己的listing表現。如果廣告效果不好之后，我們要去考慮到底是哪些因素影響了。所以這也是為什么有時候一開始表現很好的廣告，后期表現慢慢的不行了。

1.4最最最重要的是，了解你的廣告目的（Smart原則）開廣告要賺錢就是一個很錯的目的。

1）首先要有一個具體的目標，比如說我的自動廣告就是要跑詞或者就是要測款。2）可衡量的，比如說我要通過點擊率來衡量我的主圖行不行，通過我的曝光去衡量出價夠不夠。 通過我的轉換率去衡量我的這個詞行不行。3）可達到的。不可能說我的預算給5美金，希望它出100美金。4）相關性。一定是要和廣告相關的，如果你測試某一項指標，那么一定要有相關的反饋數值。比如主圖，CTR可以測試出來。流量，impression可以測試出來。詞的轉化率，conversion rate。5）期限。我們要給自己一個測試期限，比如這個自動廣告組我們測試時間是一周，那么一周以后我們一定要去復盤。不然廣告就會無意義的跑下去。了解自己的目的，給自己設置一個計劃，才能更好優化。2.廣告的作用有哪些？

2.1 提升關鍵詞排名。累積出單量可以提升排名2.2 開發產品，增加變體。

變體產品都打廣告能最快的測試出那個變體最受歡迎。2.3 快速獲取流量入口

SP-關鍵詞，Auto廣告—人群標簽，SB，SBV，SD廣告分別獲得不一樣的流量入口。尤其是前期測評的情況下，廣告流量是最安全的，可以稀釋測評流量。2.4 提升品牌知名度

不會立馬產生銷售額，讓人產生印象。比如說腦白金案例2.5 新品測款

五個顏色如何測款？把5個不同的顏色分別開最大的詞（精準手動廣告），保證標題，文案都一樣，只是顏色不一樣。 看數據確定哪個是最好的。測款Acos可能很高，但是我們的目的是測款，所以沒關系。

2.6 增加賬號安全等級

新店鋪不開廣告就刷單，很容易出問題，要給亞馬遜交些保護費先。2.7 指導爆款運作方式

爆款：穩定出單，能賺很多錢。很多產品很依賴廣告，占比多，三個月之后發現廣告出單占比還是60%-70%，那么我們就能判定這個產品其實不太適合我們作為爆款去推。因為現在廣告越來越不可控，惡意競爭太多。如果說我們一款產品嚴重依賴于廣告的話，我建議大家可以把它的定位修改一下，它可能就不太適合作為爆款去推?，F在這個時候，很多大賣家都在清貨，如果我們還去和他們pk廣告，產品會很難賺到錢，很被動。2.8 檢測listing是否被A9收錄

跑出來的關鍵詞是不是正確？不正確就刪除文案里面的詞?？次覀兊闹鲌D，點擊率高不高，不高的話就開始優化。我們的標準低于0.3%就要優化。廣告可以加速listing在亞馬遜上面的識別，特別參數完整的時候。2.9 增加用戶對品牌的心理暗示

這里重點講的是頭條廣告。它不是出單的，不是用來推排名，用戶點擊頭條廣告進入店鋪之后再購買。這個對關鍵詞是沒有權重加成的。它的主要目的是增加用戶對你品牌的心理暗示。

3、決定廣告展現排名因素

不管從后臺廣告儀表盤，還是后臺數據報告，還是自己的統計數據，廣告數據指標其實有很多。那我們怎么知道那些指標是影響廣告展示排名因素的呢？

計數類指標：這類指標就是直觀展示數據。比如：曝光量、點擊數、瀏覽數；統計類指標：需要通過運算其它指標得出數據。比如：點擊率、轉化率、Acos、RoAs。一般來說，影響廣告排名的因素有以下幾點，并不是單純的競價越高，廣告位就靠前。3.1 出價新品采用高價策略（listing優化好）或者低價撿漏策略3.2 關鍵詞競爭大小別的賣家歷史累積很好，我們排到前面的機會就會很小。怎么判斷競爭對手的歷史數據累積？ABA反查對手。我們可以把每一個月的數據下載下來。我們看每個月這個詞的前三位有沒有變動?？此麄內齻€有沒有對這個詞做刻意的卡位，他們三個有沒有在不斷的累積這個詞的歷史權重。3.3 點擊率如果說點擊率很低，會影響關鍵詞的展示，亞馬遜以為我們的詞相關性不高。3.4 轉化率兩個月后會修正點擊率，慢慢累積影響我們的廣告質量得分。有的campaign數據很差，關掉，重開，數據又好了一陣子接著又不行了。其實這個是在解決廣告質量得分的問題，但是沒有解決到根本原因。新的Campaign會重新計算，但是這樣會很難超越其他競爭對手，因為別人累積的數據慢慢越來越多。3.5 相關性通常情況長尾詞的轉換率比較好，因為搜這么長的詞目的一般是比較明確，相關性很高。我們也要通過品牌+大詞這樣的打法去增加品牌相關性。

3.6 用戶滿意度如果上來評分差，這樣的listing做廣告是很累的。如果沒有測評，我們要去及時的催評。讓亞馬遜知道我們的產品在用戶滿意度這個指標上是okay的。3.7 永遠保持廣告開啟的狀態，always on。

會發現斷貨之后，再開起來，接不上原來的效果。因為廣告發散是根據購物車來的。另外有些同學跟賣的時候沒有及時把新的SKU添加到廣告組里面，廣告的效果表現也會不好。關鍵詞的權重是跟Asin走的，不管你下面有多少個跟賣，我都是跟著Asin走的。但是廣告的累積權重是跟著SKU走的，如果你有新的跟賣，新的SKU，一定要把它添加到廣告Campaign里面。Campaign是單獨的核算機制，但是也會綜合影響整個listing。清楚的知道影響廣告表現的因素后，才能清楚的知道怎么去優化廣告。

5、如何優化廣告

5.2 從Impression曝光維度分析

根據類目去看平均的值，一周跑多少值比較合理。5.3 從CTR維度分析

5.3.1）整體低于0.3%需要優化主圖，或者我們認為該詞相關性不高有時候我們覺得明明很匹配，但是為什么不相關呢？這時候我們一定要相信數據。如果還是想測試這個詞，單獨拿出來打Exact，用Power Campaign去打，一天就可以測試出來。5.3.2）如果是單個關鍵詞點擊率需要大于5%。

有的公司做法是從來不會去否定，只會降低Bid，適合“逛式”的產品，把所有流量入口打開讓亞馬遜去判斷。5.4從CR維度分析—ROI如果這個詞轉換cover不了利潤率，那么我們燒再多錢都是虧的。分兩種情況：1.高點擊低轉化的詞

先嘗試去優化分析Listing有沒有埋詞到位，Listing是否做了關鍵詞匹配的心理暗示以waterproof car cover舉例，此時我們要反思圖片里面是否放了這個場景？QA里面是否埋詞打消了客戶的顧慮。有條件的可以做Review，還可以通過Fivver去做視頻。如果這個詞流量足夠大的話。點擊量如果有的話，說明我們的價格是沒有問題的，大部分人不會手賤來點我們的廣告，如果我們的價格不符合預期的話。另外如果是一星產品，大概率用戶也不會去點擊的。只要點進來了，那么說明這個價位是okay的，Review也是可以接受的，如果沒有成交，那么你的listing沒有對他的需求解決，對他的需求沒有挖掘夠。總體邏輯是，賺錢繼續跑，不賺錢優化listing再跑，第二周周表現不好降價，第三周不好就關閉，但是不是刪除。不然的話，下次它在詞組里面表現又好了，然后你又添加到精準去做重復功，如果只是關閉（暫停），新加到精準組的時候會報錯，那么你就知道這個詞是不行的，避免重蹈覆轍。我們每周做報表數據也不會太多，邏輯也比較簡單優化起來也挺快。不然每天都要去調廣告怎么去看市場，怎么去盯對手，選品。對于廣告的分析優化暫時分享到這里，有問題可以隨時留言哦，我會耐心回答的。

（來源：魚粉是個小人物）

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