亞馬遜COSMO算法的最全解讀！賣家必知的流量分配新引擎

最近一段時間，亞馬遜的新AI算法COSMO成為了賣家們熱議的焦點。每一次算法的變化都可能引起流量分發機制的改變。從A9到COSMO，算法更新迭代，給賣家們帶來了新的挑戰和機遇，賣家該如何改變自己的運營策略來跟上變化呢？

本文將圍繞著新算法COSMO當前在亞馬遜平臺的運用，由淺入深為各位賣家解析COSMO與A9的區別，以及對用戶和賣家的運營影響。

主要內容：

一、COSMO的基礎概念、與A9的區別

二、COSMO的底層核心與影響權重

三、賣家如何對新算法COSMO進行實操運營

一、COSMO的基礎概念與A9的區別

長期以來，亞馬遜賣家的運營集中度一直在A9算法身上。但從去年底開始，COSMO上線之后，不少賣家已經發現兩個變化：

1、非標品和半標品的流量開始下滑

2、標品的A9權重占比越來越低，COSMO作用越來越大

其中標品在一個月前，可能A9的權重占比還很大。但從目前賣家反饋的情況可，COSMO的作用越來越明顯。這也是目前亞馬遜AI算法迭代更新的現狀。

什么是COSMO，跟A9的區別在哪里？

據亞馬遜官方介紹，COSMO算法是一種旨在提高搜索結果準確性的技術，不是傳統的個性化推薦算法。它利用大型語言模型(LLM)分析用戶的購買行為（一種可以通過大量內容進行學習并延伸出新內容的人工智能模型，注意：LLM是文本模型而非圖片模型或圖文混合模型），構建了覆蓋亞馬遜18個主要類別的電商知識圖譜。

通過學習這些類目詞條常識性知識，以及對可識別用戶的購買習慣、行為、愛好等因素，對可識別的買家進行標簽化處理，在買家搜索時，及時性的展示推薦和可識別用戶買家搜索相關度高、符合購物習慣的平臺產品。

圖片來源：亞馬遜COSMO論文

COSMO作為一個高級大型的數據語言模型算法，與A9相比，它更注重用戶的實際需求和行為，以及它有著更精準的用戶畫像理解、更智能的推薦算法以及覆蓋到全品類的高質量知識圖譜。而我們熟知的A9，作為亞馬遜核心搜索引擎，更多關注于與關鍵詞相關性強的搜索結果和商品推薦。

A9與COSMO的區別總結 圖片來源：跨境電商優匠學堂

你也可以理解為COSMO算法是作為A9算法的優化和升級，而并非完全推翻了A9。因為搜索頁展示商品不僅是搜索關鍵詞本身（A9搜素引擎），還有關聯到用戶特征與需求的行為（COSMO引擎）。通過兩種算法的結合，讓AI對用戶人群進行更精準的推薦匹配，而且這個匹配還會精細到個人維度層面。

目前，它已應用于以下場景：

1、多輪導航，幫助用戶精確地表達和滿足其購買意圖。例如，在搜索“露營”產品時，算法會根據用戶的連續選擇不斷細化推薦，會出現“充氣床墊”“帳篷”“毯子”“提燈”等露營產品選項，買家選擇“氣墊”，再細化為“露營氣墊”，增強了搜索的準確性和用戶體驗。

2、搜索結果頁，就是賣家常說的“千人千面”，一個搜索頁不同用戶展示的內容不一樣。

3、問答購物，比如用戶在搜索產品時，不知產品的具體名字，亞馬遜通過問答方式，來精準推薦他所需要的產品。

圖片來源：亞馬遜COSMO論文（多輪導航欄）

二、COSMO的底層核心與影響權重

我們知道，A9對標的是搜索引擎，核心就在于關鍵詞的收錄，系統從鏈接上線抓取刊登的鏈接（靜態收錄），到FBA入倉可售狀態后的動態收錄。也就是從對產品信息的索引，然后收錄。再到運營的狀態，比如說點擊率，轉化率等影響維度最后給到更好的搜索引擎排名位置。這些都是基于識別產品的關鍵詞（相關度）進行。

而COSMO呢？COSMO的核心在于用戶，強調用戶理解和行為預測：

1、用戶行為分析 —— 用戶的瀏覽行為、瀏覽記錄理解用戶偏好

2、用戶購買記錄考量 —— 分析用戶的在亞馬遜的購買歷史

3、用戶畫像構建 ——利用用戶畫像和特征來更準確地匹配產品

4、用戶搜索意圖識別 —— 識別用戶搜索詞背后的真正意圖和需求

不再由簡單的相關度或轉化率決定排名，而是對用戶當下的搜索內容結合過去的搜索習慣、購買習慣、用戶特征對用戶的需求進行預判，根據預判推送符合用戶需求的產品。這些產品會被優先展示在搜索排名的前面。

與之前的A9算法形成很大區別，A9是考慮關鍵詞的相關度或者點擊轉化的維度。而COSMO會去識別用戶背后的意圖與需求，來匹配產品。

COSMO大范圍運用后，會形成以下格局：

第一個格局，流量會被打散。以前大詞下面頭部賣家或者BSR前三名前五名的賣家，位置排名卡得很穩。但COSMO出來后流量分發機制會被改變，頭部賣家的流量優勢被削弱。因為它有一個用戶需求的優先級，進行對用戶的需求的預判。根據預判推送相符合用戶需求的產品，優先展示在搜索排名的前面。因此導致流量被分散，也會造成廣告架構會比之前稍微更復雜一些，因此賣家后續需要兼顧多層級流量的布局。

第二個格局，COSMO占比重很大的品類，會優先運用COSMO。COSMO是一個基于文本的自然語言大模型，監督學習與無監督學習兩者并用的一個AI系統。隨著AI不斷的訓練，并進行自身深度學習以后，會快速熟悉產品和用戶。因此對于賣家來說，寫文案的時候需要進一步強調目標用戶的一些使用場景或用戶特征，需要運營對產品有更深的了解。

第三個格局，互補產品的曝光流量會更多。就是說你的捆綁產品越多，未來獲得在搜索曝光的機會相應的也就會增加。

未來可預測，如果當COSMO經過亞馬遜驗證和測試，得到更好的驗證的結果，比如說購買的速度、買家購物的時間減短、買家的購物體驗增強、亞馬遜本身的收益加大等維度（更高效率），不排除A9會退出亞馬遜舞臺的可能。

三、賣家如何對新算法COSMO進行實操運營

COSMO官方論文中提到一個孕婦鞋的例子。當一個買家搜索孕婦鞋時，COSMO會識別到是孕婦的鞋應該具備有什么的特征功能，最明顯的特征一定是要穩的或者防滑的。因為COSMO算法會基于AI大語言模型中存儲的大量“人類常識”以及詢問“用戶購買或共同購買的原因”，分析得出“防滑等功能對于孕婦的重要性”。

這時呢，具備穿起來很穩，防滑的這種功能特征的鞋子，就會優先得到推薦。

圖片來源：亞馬遜COSMO論文

圖片來源：亞馬遜（搜索孕婦鞋時還會推薦其他孕婦產品）

再舉一個例子，當用戶搜索攜帶藍牙音箱，你覺得COSMO會先識別什么？

首先COSMO一定會先滿足用戶的需求，先展示音箱。但是COSMO還會作出一個判斷，就是關于攜帶屬性的判斷。根據攜帶，COSMO就會識別到“戶外”屬性。那COSMO再結合這個用戶購買的歷史記錄，假設發現用戶最近有很多購買戶外產品的記錄，COSMO系統就會識別這個用戶是一個戶外的愛好者。

因此，當這個用戶進行下次搜索時，具備戶外屬性特征的產品就會優先展示在他的搜索頁面上。

賣家可以從這幾個維度去調整運營策略：

1、用戶行為的洞察

COSMO算法的核心在于用戶行為的分析。它要求賣家從傳統的以產品和關鍵詞為中心的運營模式，轉變為以用戶為中心的思維。COSMO強調以用戶為中心，意味著賣家需要從用戶的角度出發，理解他們的需求和偏好。意味著產品開發和運營不再是獨立的環節，而是需要緊密結合，共同圍繞用戶需求進行優化。

2、用戶需求的運營體現

COSMO的出現，要求賣家在運營中深度融入用戶需求的理解。不僅要求運營人員和產品開發共同理解用戶群體，進行以用戶需求為導向的產品開發和運營推廣，還要求運營人員對用戶搜索詞和行為進行更細致的分析，更加細化關鍵詞的標簽分支，以更好地迎合COSMO算法。

3、把握用戶意圖并構建知識圖譜

賣家需要利用AI技術對用戶知識圖譜進行深入分析搜索詞背后的意圖和需求，從詞性標注到數據集合，形成一個全面的產品屬性關聯網絡。這個網絡，稱為“蜘蛛網”，能夠將用戶的每一個搜索詞與產品的海量屬性相關聯。

當COSMO算法面對一個搜索詞時，能夠迅速映射到相關產品屬性上，實現精準匹配。這樣的知識圖譜構建，使得產品更容易被COSMO算法識別和收錄，從而在搜索排名、導航欄推薦、問答推薦以及其他推薦流量領域獲得優先展示的機會。

圖片來源：亞馬遜COSMO論文

COSMO的上線，為亞馬遜賣家帶來了新的挑戰，也提供了新的機遇。只有深入理解COSMO的邏輯，才能在新的算法環境下，找到流量增長的突破口。

希望本文能為各位亞馬遜賣家提供一些有價值的參考和指導。

（來源：董海溫）

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