亞馬遜廣告打法拆解（1）低價標品怎么打廣告-省預算打法

圖片來源：圖蟲創意

最近分身乏術，文章就寫得不勤快了。

我的選品文系列其實還沒寫完，但經常被催寫廣告打法。

其實很多公號也好，論壇也好，用心去搜索一下，常用的做法已經被人寫了很多，而且簡直是手把手教學。讓我寫，我也寫不出什么新奇特來。

但就當是知識系統梳理和邏輯訓練，寫寫吧。

不過就算看了別人的做法，一步一步跟著做了，你也不一定能把產品推起來。因為大家都知道，廣告效果和listing的質量關系最大。東西不好，listing寫不好，再牛逼的廣告打法都是獨角戲。除非你家里有礦，站內廣告結合站外流量硬推，說不定就能熬死對手。

我大概會分為幾個方向去寫，新品打造時的標品低價、標品高價、非標品低價、非標品高價、以及舊品擴量廣告。當然并不是每種產品我都經歷過，所以會圍繞自身經驗和外部學習的內容去做總結和拓展。僅供參考，不保證效果。

“標品“和”非標品“的說法，大家應該都聽到過。但怎么去分辨，有的童鞋還不太清楚。簡單地以我的理解來說下。

所謂標品，就是客戶不會對產品有太多款式上的執拗，而更注重功能滿足；用主關鍵詞去搜索產品，出現的產品80%能滿足需求。舉個栗子，大多數工具就是屬于標品。比如鉗子，六角螺絲刀，車用吸塵器。

相反地，所謂非標品，則無法用主關鍵大詞去直接搜索到，客戶對款式、花紋、造型、圖案會有不同需求。比如說墻面貼紙、T shirt。也就是說，客戶要“好好逛一逛”才會買的產品，基本上算是非標品。

就關鍵詞來說，標品的關鍵詞較為直接，轉化率也會更高更平穩。而非標品因為有喜好因素，關鍵詞會比較分散，如果關鍵詞打不準確，或者說產品款式不受歡迎，轉化率就會比較低。

這就注定了在廣告打法上，需要采用不同的模型。

低價產品退貨率低，人們對產品的預期并不會很高，所以只要對品質做好管控，review維持在4.7分以上非常容易。對于新手來說，低價產品是更容易上手的。

但因為拿貨價低，競爭對手也是非常多，那么挑選出質量過硬且市場需求大，競爭小的產品，是成功的第一步。很多賣家會說，這種產品還存在于亞馬遜市場嗎？咋一看，是不存在的。但仔細去分析，你可以看到很多案例，是把紅海產品拿到藍海類目去做，換一個場景，能有較小的競爭和不錯的銷量。

低價產品的對象人群，對價格是非常敏感的。所以定價定得高于市場水平，然后拿高競價高預算去砸，轉化率會很低，勢必不會有好的廣告表現。

所以低價產品的推廣核心是：前期低于市場均價的價格、前期低于建議競價的廣告起步

有同學說了，您莫不是也要我們打價格戰，螺旋打法整起？

NO NO NO!

咱不崇尚打虧本價格戰。咱要保證在低于市場價格的情況下，還有利潤的產品，才做。

有一段時間，行業大肆吐槽螺旋打法，說壞了市場。其實大可不必。因為你可能根本不了解螺旋的底層邏輯，和具體做法。實不相瞞，我就是靠螺旋大法做出了幾個爆款，開啟了亞馬遜之旅。

你能做到最低成本為平臺供貨，那必然就是平臺的優質供應商，平臺自然會傾斜流量。如果做不到，那只能低頭讓位。任何一個行業都是如此，不用上升到惡性競爭的層面。

如果要想賣到高于均價的價格，那么有一個大前提，就是你的產品有獨一無二的價值。所以這里說的，也只是普通有較高利潤率但差異化水平較低或者無差異化的標品。如果你的產品跟人家的看起來都一樣，人家已經是百年老店（幾百幾千個Review），你一個新店的產品，什么好評積累都沒有，我憑什么買你的？除非，你價格真的很誘人，讓我的試錯成本降低，我才會選擇你，對不對？

重申：廣告模型不是萬能，可能因為類目的不同而失效。

以下打法，適合想節省預算，并且是初入類目，對類目關鍵詞表現不太清楚的情況。

第一階段---第一個月

關鍵詞：低價格、中等偏下競價

廣告類型：自動緊密廣告，提前否詞，固定競價

對于如何否詞，會另外開篇文章來寫，這里就說了，不然這篇文章都不知道什么時候能寫完。

廣告的建議競價一般是接近中等競價的價格。

在很多年以前（大約3年前，可是我感覺已經過了10年），多數類目的廣告建議競價還在0.8以下。那時只要低售價結合自動廣告給出建議競價，很容易就能沖上NEW RELEASE。

但現在不行了，就算是給出高于建議競價的價格，都不一定有好的轉化。我不確定是否大多數類目有這種情況，我認為還需要大家各自去測試。反正我測試下來，有些產品，比建議競價低20%~40%的競價情況下，轉化率會更好。

由于博主比較懶，這里就不說原因了，大家自己推推。

廣告預算方面，不要一開始就50美金以上地給，一般先給15~30美金，看情況加預算。

在第一階段，我們的目標是快速轉化出單，緩慢沖入小類TOP100。

在這期間，要不斷測試價格。如果你的初步定價能讓訂單呈緩慢上升狀，就不要再亂動價格，包括升高和降低。第一個月是測品的關鍵期，如果產品是要低于成本價才能出單，那就去檢查主圖和listing，看有沒有拉升轉化的空間。如果你自認為沒有空間了，那基本上可以判定產品沒必要再訂第二批了。

廣告競價也是同樣去測試。如果低于建議競價不能獲得足夠的流量，那就需要緩慢提升競價。競價以0.2美金為單位提升。

盈虧計算，不應把廣告成本作為固定成本計算進去。廣告要作為推廣費用來看。

博主不提倡黑帽打法，所以對新品，都建議開啟vine voice計劃，或者用安全的資源去取得評論。

第二個階段---第二個月~第三個月

關鍵詞：緩慢提價、廣告降預算降競價

廣告類型：自動廣告開關聯和廣泛匹配，否詞優化，競價模式僅降低

如果第一個階段順利，能進入小類50名以內（非紅海中等銷量類目），產品也積累了幾個review了?？梢蚤_始緩慢提升價格了。提升售價時，速度一定要緩，周期必須在3天以上，每次0.5美金。每次提價后觀察銷量，如果銷量有影響，就調回原價再維持一段時間。以此循環。

廣告方面，同樣是緩慢降低預算和競價，預算以2美金的幅度，競價以0.1美金的幅度開始下降，同樣觀察3天再繼續降。這里建議先降預算，觀察排名，沒問題再繼續降競價。

這樣做的目的，是緩慢降低廣告出單占比，讓自然位跑在廣告位前面，增加自然出單量，進一步提升listing權重。

在第一和第二階段，有兩個重要的工作，第一是看review的反饋來優化下一批產品，第二是記得天天邀評，提升留評率。

第三個階段 3個月以后

關鍵詞：自動廣告的高點擊、高轉化詞提出來做手動精準廣告

其實如果你的產品能在2個月內推到小類前8名并穩住，而你也對前8名這個成績比較滿意，不想再去打BSR，擔心對手攻擊你，那么可以在第二階段打住。因為可能你的唯一一組自動廣告的預算，已經降到了降無可降的地步。

如果還想擴量，那么可以繼續打手動廣告。手動廣告建議一詞一個廣告活動，比較容易控流量。先精準，再詞組，再廣泛。手動廣告一旦開啟，則要在自動廣告內做相關詞的精準否定，手動詞組活動內也做精準否定。

競價方式同自動廣告的方法一樣，從低競價開始測試。

所以順序是：

1. 自動廣告，提前否詞，中途優化

2. 手動精準，相關詞在自動內精否

3. 手動詞組，否定手動精準的投放詞

4. 手動廣泛，否定手動精準及詞組

5. 其他SB、SD廣告

結語：廣告投放是一個系統的操作，廣告打法有時需要根據產品表現做切換。比如如果自動廣告表現不好，會在第一個月就加入手動廣告。我們要多學習思考，理解了廣告的基本邏輯，才能應變自如。

（來源：跨境小俠張絲絲）

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