亞馬遜新品打造爆款全流程解析（5000字干貨長文）

圖片來源：圖蟲創意

大家好，我是江小魚。今天給大家分享亞馬遜新品如何打造爆款鏈接，內容很長也很干，大家一定要耐心看完。

01

測款試款

做亞馬遜的老鐵都知道，七分靠選品，三分靠運營。選品選得不好，累死運營也推不起來產品。沒有哪個選品開發人員能夠保證自己篩選和開發的產品100%成功。

產品本身沒有說哪個產品好，哪個產品不好的說法。篩選產品本質其實就是篩選那些我們既有的運營資源和策略能夠駕馭得了的產品。

你做不起來的品，不代表其他公司做不了。

即使我們通過改良升級和差異化，也不一定能夠做到100%成功。所以測款很有必要。

測款怎么測，測款一般一次發300-500套貨，一個月內根據關鍵詞提升、廣告、銷量情況快速判斷是否值得去推。發太多會因為市場變化/產品質量等問題造成冗余。

我們在2021年之前從來不測款，數據分析后沒啥問題，就會直接訂貨2000-3000套產品就發過去了。

產品發過去后有的產品市場變了，大量低價商品涌入，開始內卷了，最后只能低價清貨；

有的產品發過去關鍵詞排名死活推不動，某些品類關鍵詞轉化率就低，競品很多都是通過大規模站外的方式刺激排名；

還有些產品，剛開始推得不錯，后來因為配件缺失/產品質量問題差評不斷，最后也被迫清貨。經過這些教訓，我們就開始測款了。

如果測款后發現產品排名提升較快，銷量也穩步增長，就可以新建鏈接發貨了。為什么新建鏈接發貨呢？因為新品斷貨后很難推起來，特別是斷貨一個多月的，新品期可能都結束了。

而這個測款鏈接就是種子鏈接。我們新建鏈接發過去，然后合并老鏈接，共享評論，這樣推起來更好推一些。

02

鏈接優化

推品開始前，我們一定要把鏈接優化到位。我們的標題、圖片、五點描述、ST、視頻（主圖視頻和相關視頻）、品牌故事、A+頁面、QA、Review 、參數。

（1）標題

標題一定要融入至少3個核心關鍵詞。

① 把最核心的詞放在標題開頭，中間用英文“,”隔開，可以提升主推詞的權重；

② 如果你想讓某個詞更容易被權威鏈接收錄，你可以同樣把某個詞放到標題最開頭，然后用 “ - ”和后main部分隔開， “-”前后各空出一個空格；

③ 如果你的品牌還是有一定知名度的，在搜索結果左側參數欄被收錄了，可以直接把品牌寫到標題開頭，增加品牌屬性。

比如，下面這個案例的標題都寫得不錯：

LED Closet Light, 24-LED Dimmer Rechargeable Motion Sensor Under Cabinet Lighting Wireless Stick-Anywhere Night Light with Remote for Wardrobe,Kitchen (3 Pcs)

該產品的 closet lights , led closet light , montion sensor light, under cabinet lighting 都是比較核心的關鍵詞。

（2）圖片

產品主圖影響產品的點擊率。主圖一定要確保產品占比至少70%以上，主圖要有吸引力，不能千篇一律。要讓專業美工拍攝制作，有條件可以建模。我們的圖片都是建模出來的，一張圖片都得做一天。

產品的副圖，功能結構圖、使用說明圖 、適用場景圖、尺寸圖、包裝圖要充分展示出產品的核心賣點，把客戶最關注的點最大限度、完美地展示出來。

以上說的幾種副圖很重要，缺少了尺寸圖，產品可能在圖片上看起來很大，實際上很小，造成退貨；使用說明圖可以讓客戶很快知曉產品使用方法；適用場景圖則告訴客戶產品使用的人群、年齡段、戶內戶外等。

包裝圖可以展示告訴客戶包裝有什么物品，因為很多賣家會拿一些物品襯托產品做主圖，造成誤解，比如賣花盆，圖片中花盆里有朵花。

不同的品類的產品，圖片展示風格不一樣。一定要找幾個銷售榜和新品榜中表現很優秀的產品?？纯此麄儓D片展示了哪些元素，好在哪里。然后取長補短，把圖片優化到極致。

（3）五點描述

五點描述的權重僅次于標題。五點描述撰寫時一定要注意：

① 五點描述中內容要和圖片展示內容遙相呼應。

② 五點描述中要埋5-10個關鍵詞。文中需要提到產品名稱的不要用代詞，換成不同關鍵詞。不要害怕客戶看得蒙圈，客戶能看懂。我們埋詞是給系統看的，增強我們打廣告時產品的相關性。比如，下圖中的不同位置埋了不同的關鍵詞。

③ 賣點盡量數字化，用通俗易懂的話描述。比如說，壁櫥燈充一次電可以在常亮模式下使用18小時。要寫18h，不要寫 “eighteen hours"。也不要寫600mah，寫通俗易懂的語言。

④ 每一行描述不要寫太長，寫3行就行，言簡意賅?？蛻舨幌肟吹介L篇大論的文字，客戶感興趣的是你的圖片、視頻中展示的產品，五行是作為輔助的。

⑤ 一般情況下，前3條寫產品最核心的賣點，比如說壁櫥燈亮度大、可調亮度和定時、易于安裝等，具體因產品不同而略有差異。第4條寫適用場景，第5條寫售后服務。

（4）ST

ST (Search Term ) 是后臺的搜索關鍵詞。該部分是隱形關鍵詞，前臺不會顯示。關于Search Term 如何填寫不同的人說法不同。

有人說，填寫標題、五行、A+等文案部分沒有埋到的詞；

有人說，把關鍵詞按照搜索量降序排列順序填寫進去，能填寫多少寫多少；

還有人說，ST部分空著不需要填寫。

ST（Search Term）填寫，盡量避開標題和五點的核心關鍵詞，不需要重復放。盡量使用精準詞，不要使用相關性弱的詞，250個字符寫滿為止。

填寫Search Term的時候，精準長尾詞按照搜索量降序填寫，各個關鍵詞之間要用空格隔開。頻繁重復的詞根，可以省略不寫。不要用“,”隔開各個關鍵詞，沒必要。

 (5) 視頻

當今亞馬遜運營是精細化運營的時代。主圖視頻和相關視頻基本上都是運營鏈接必備的部分。視頻做得好，客戶看完視頻，簡單瀏覽listing可能就促成下單了。

以壁櫥燈為例，BSR榜單上將近3/4的產品都是有視頻的。這個足以見證視頻的重要性。

（6）品牌故事

品牌故事是一個比較新的功能，品牌卡可以用來宣傳我們的品牌；4個ASIN模塊可以用來做關聯流量；品牌卡媒體資產模塊可以放品牌創始人，簡單介紹故事，更有吸引力；品牌關于模塊可以通過問答方式告訴客戶為什么選擇我們、我們的愿景是什么，讓客戶更加認可我們。

（7）A+頁面

A+頁面實際上就是圖文描述。這個部分有15個模板可以選擇。后臺提示大家可以選擇5個模板，實際上可以選擇7個（A+所有部分全是970*600除外）。

此外，大家上傳A+圖片，圖片命名，圖片關鍵字都可以用不同的關鍵詞，起到埋詞的作用。

以下是推薦的A+布局：

① 公司Logo 模塊：可以提升品牌曝光，增強品牌影響力。

② 帶文本的標準圖片標題（970*600）這個類似于banner圖，展示的背景一定要和產品所處場景密切相關。

③ 標準的3個圖片和文本（300*300）/標準的4個圖片文本/標準的左右側圖片：可以展示產品更多細節、功能、賣點。

④ 當你需要展示3個或者6個這樣的細節，可以選擇3個圖片文本；當需要展示4個或者8個特點的時候，可以選擇4個圖片文本；左側/右側適合那種文字描述比較多的情況。

⑤ 標準多圖片模塊：適用于有變體的產品，客戶可以查看不同的變體。

這是一個關聯流量位置。

⑥標準比較圖（150*300）：關聯流量，可以關聯相似產品或者互補產品，增加流量入口。

（8）QA

新品上架不能沒有QA。三天內上5個QA，要客戶最在意的問題。比如，包裹里都有那些物件、可以試用多久、是否是鋁合金材質。

如果你不知道客戶最在意的是什么，你可以去看看競品點贊最多的哪些問題。然后去制作QA。

(9) Review

亞馬遜現在對索評限制的越來越嚴格。想找服務商大批量測評的時代已經一去不復返了。

以下是我們常用的獲取評論的方法：

① 新品剛上架開啟VINE計劃成了獲得評論的必備渠道。

② Top Reviewer 。權重高，賬號安全性強，可以作為獲取評論的重要渠道。

③ 產品售出后通過站內索評。包括給客戶發郵件、后臺一鍵索評功能。要給客戶做好售后，詢問客戶對產品是否滿意，給客戶發送視頻安裝和視頻使用說明書，通過優質的服務讓客戶滿意。

給客戶產品及時解決問題，并詢問客戶是否可以分享自己的購物經驗給他人，然后附上你的review和feedback 鏈接。但是郵件中不要有 review ,feedback ,comment的字眼。

④ 其他跨境電商平臺，比如說eBay、速賣通等平臺可以直接獲取客戶郵箱。聯系老客戶，有新品上線，讓其幫忙測試并給予反饋。

⑤ 搭建自己的資源體系。很多跨境電商賣家都有自己的Facebook 主頁，而且Facebook主頁還可以使用商店功能，把亞馬遜上鏈接上傳到Facebook商店。

通過促銷的方式，可以時不時發一些促銷帖子，吸引客戶購買。一方面可以增加銷量；另一方面，可以給客戶保持積極互動，培養感情，從而發展為我們的測評資源。

(10）參數

我們要仔細看下，我們的標題下方、product information 、關鍵詞搜索結果頁左側參數欄是否和競品一樣有對應的參數。如果參數缺失，客戶通過這些闡述篩選產品，我們可能被過濾掉。

① 標題下方參數：

② product information 下方參數：

③ 關鍵詞搜索結果頁面參數：

03

建立關鍵詞表

關鍵詞表對一個產品很重要，很多人從來不統計關鍵詞排名，也不知道自己的關鍵詞有多少。我們可以通過賣家精靈軟件導出幾個優秀競品的流量表。然后根據搜索量降序排列，標識出哪些流量大，相關性強/弱；哪些流量小，相關性強/弱。

我們可以根據表單展示的詞的流量、相關性情況，覺得打精準、詞組、還是寬泛匹配。

04

廣告打法

你的產品屬性決定了你的廣告打法。以下產品，你的產品屬于哪一種：

（1）流量詞集中且精準

流量詞集中且精準，我們可以采用2個手動精準+自動的方式開局。手動精準詞要選擇流量大、相關性強的核心詞。

新品上架，可以給予兩個手動精準10美金初始預算，每天花完的話增加5次點擊費用，連加一周不再增加。配合低于市場1-2美金的優勢價格+大額優惠券可以迅速起量。

15天左右可以把核心詞推到首頁位置。這半個月看出這品是否值得做。之后你就可以把大額優惠券逐漸取消掉，等他自然賣完。

如果說，你已經試過款了，發貨數量很充足。那么15天你的核心詞推到首頁比較靠前位置時，可以開啟兩個手動詞的詞組匹配，去拓展長尾詞了；同時開啟第3和第4核心詞。兩個詞組匹配和第3、4核心詞預算可以分別給10次左右點擊費用的預算即可。

然后你可能會說，15天的時候，廣告預算可能都150左右了，如果再去開啟詞組匹配或者第3、4詞，預算可能都超過200了。

如果預算有限，可以在新品推的第3周末將第1、2核心詞的預算降低10%左右，匹配給其他新廣告活動。

（2）流量詞集中不精準

流量詞集中不精準，比如說gift for women,  tabel decor 這些產品詞，看到后并不知道產品是什么。然而這種產品的精準詞卻幾乎沒有人去搜索。這種產品我們需要做的就是去打關聯廣告：

①手動關鍵詞廣告開詞組/廣泛匹配，匹配更多的關聯流量。

② 手動ASIN 定位和類目定位。手動ASIN定位那些大品牌，找到其價格高、星級低的產品定位ta它們；定位類目的時候，定位細分類目，不要定大類目，不精準還競價高。

③ 自動廣告一定要開。開3個自動廣告活動。自動1專門打緊密匹配，抓取文案中的詞打出排名；自動2專門打寬泛匹配，基于埋詞擴展更多詞。

④同時，還要借助站外放量+七天秒殺推品，每月進行一次。

（3）流量詞分散

流量詞分散的產品。很多時候，我們會注意到有些產品的流量占比，每個詞可能連5%都不到，總計流量詞可能成百上千。

這種情況下，我們就需要把這些詞分組：

手動廣告1：開1個廣告活動，1個廣告組， 1個組中設置5個關鍵詞

手動廣告2：同上

手動廣告3：同上

手動廣告4：同上

自動廣告：先開緊密匹配，等過1個月左右再開寬泛匹配；同類商品和關聯商品上架就要開。

05

數據分析

數據分析是必不可少的。運營每天要記錄關鍵詞排名表（自然位）、類目排名表、銷量流量表、CPC效果表、競品分析追蹤表。

分析自己的鏈接問題出在哪里， 自然排名問題，類目排名問題，還是流量少、轉化差？競品采取了什么樣的措施？

之前給大家寫過這樣的內容，為了不讓大家來回跳轉，直接匯總如下：

（1）類目排名表

大類目排名可以預測你的銷量，小類目排名的變動表示你在這個小類中位置的優劣。大部分情況下，你的小類目排名大幅提升了，你的大類目排名也會提升很快。如果并非如此，就表示你的小類整體市場份額在大類目中占比有所下降。

（2）關鍵詞排名表

大家每個產品都要有關鍵詞表。我們要求運營統計關鍵詞排名至少得有20個詞。我們現在也開始重視小詞，小詞更精準、更便宜，投產比更高。

20個之外的小詞可以不統計，但是你一定要每周用軟件抓下你的詞的排位如何。

（3） 銷量流量表和CPC排名表

把銷量流量表和CPC廣告效果表融合到一個表單內，我們可以更直觀的比較兩者的數據。我建議大家去這樣做。

（4）競品監控研習表

知己知彼，才能百戰不殆。我建議大家，一定要找至少2個優秀競品，每天統計分析他們的數據，時常關注他們的操作，學習他們采取策略成功的優點；他們嘗試策略跳坑的，我們要引以為鑒，避免犯類似錯誤。

06

七天秒殺

廣告推動鏈接的作用有限。我們還需要大促來促進鏈接提升。限時秒殺對推動銷量、提升瞬時排名有作用，但是對于鏈接進一步提升作用有限。

我們需要靠時間長一點的大促。這個就是亞馬遜七天秒殺。在七天秒殺期間，廣告翻倍，通過低價、專屬流量入口，重點推2個左右的詞。

通過高點擊率、轉化率可以迅速把平時表現差的詞推到首頁位置。秒殺最后兩天，可以把預算逐漸降低到正常水平。

秒殺結束單量下降是必然的。我們要做的就是延緩下降趨勢。七天內不動廣告、不動鏈接。如果單量下降較快，可以開大額優惠券，延緩趨勢。

秒殺后只要單量維持在平時的1.2-2倍以上就算成功。如果你的平時單量基數很大，那么1.2倍算正常；如果單量基數很小，單量翻倍也正常。

經過幾次七天秒殺，鏈接就算徹底推起來了。

（來源：跨境移花宮）

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