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2020-11-04 15:35
隨著跨境電商行業生態逐漸成熟化，傳統外貿商家也正在加速轉型，DTC獨立站品牌出海方式開始出現。相較依靠第三方平臺運營站內店鋪的方式，獨立站不僅可以避免大量的同質化競爭，還提供了更自由的空間去講述品牌故事和品牌愿景，可以直接傳遞給消費者。
什么是DTC
DTC（Direct To Consumer）營銷，是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。簡單地說，就是由同一個公司設計、生產、營銷、銷售的品牌，而無需依賴傳統意義上的經銷商等中間渠道。
DTC營銷的意義
談到DTC營銷的意義，我們第一反應或許都會是“沒有中間商賺差價”，消費者可以享受到更加實惠的價格。而其中更重要的是，DTC模式讓企業和消費者距離更加貼近的同時，也為雙方的互動和溝通提供了契機。通過這樣的溝通機會，企業能夠積累大量第一手客戶信息，這些信息又能促進產品優化和企業運營管理，與消費者建立更深層的連結，從而提升復購率，挖掘消費者的最大化生命周期價值。與此同時，消費者通過這樣的意見表達，也能有更多機會選購到真正“想要”的商品。
其實近幾年在歐美市場，DTC品牌成長特別迅速，在剃須刀類產品中中，占有12%的市場份額；在鞋類中，占有15%的市場份額；在床墊品類中，已經占有20%的市場份額。這一消費心態的轉變也可以跟社交媒體的興起原因掛鉤，年輕人們有著更充分的自我表達和追求個性的機會，而這也可以投影到消費者在購買商品時的態度和最終選擇上，他們更愿意選擇能夠表達他們個性和態度或者具備品牌文化或者故事的商品。而DTC品牌近年的成功恰好能說明這一點。
如何打造DTC品牌
1. 深挖細分市場
不少成功的DTC品牌，都是通過某個小的細分市場來建立成功的基礎。換言之，這樣的冷門小眾的“圈子”，能賦予產品和品牌與生俱來的個性和差異性，另一方面，這樣的小眾市場還能避免和大量成熟的品牌正面交鋒，這樣的小圈子也容易和消費者和粉絲建立更牢固的關系。
前段時間，不少時尚類DTC出海都在嘗試追“爆款”走流量導向模式，而這種同質化的站點以及缺乏一致性的品牌定位，本質上就和自主品牌建設南轅北轍，自然也難以成功。而通過Shoplazza出海的某個潛水推進器品牌的創始人就分享過他的成功經驗。當時的他和幾位潛水愛好者都意識到了，潛水推進器目前還是個純藍海市場，目前的成熟品牌很少，而且價格門檻較高。身為理工男加潛水愛好者的他們，憑借專業背景以及多年的潛水經驗，成功推出了體積更輕便且價格低廉的全新產品，而他們的品牌在市場內也很快建立了知名度。
2. 營銷渠道創新
目前DTC商家都會利用各種互聯網的營銷渠道，利用社交媒體、KOL、事件營銷等等方式，從而建立直面消費者的渠道。當然上述的渠道，傳統的平臺電商甚至是不少傳統行業都在使用。DTC的區別在于，他們更強調和消費者的雙向互動，而傳統的電商營銷模式都更傾向于單向的信息輸出和宣傳。
這也對獨立站的營銷團隊提出了很高的要求，優秀的團隊一般都會利用各種站外引流工具和插件最大化投放效率。以最熱門的Facebook為例，他們會用Pixel和Pixel Helper來監測消費人群，通過LikeAlyzer 分析Facebook Page的潛力和效果，也會通過AdsPower指紋瀏覽器來多開瀏覽器來批量運營個人號，進行獨立站站外營銷，以提高投放效率和質量。
3. 專注用戶
DTC的一大優勢就在于能給用戶更好的消費體驗，這一體驗也包括了從品牌發現到購買到使用的全流程。而這一優勢的重要基礎，也得益于剛才提到的渠道創新以及雙向互動，只有耐心的聽取消費者的意見和反饋，積極地通過社群等渠道進行互動交流，甚至后期持續地推出使用教程和分享體驗等等方式，才能不斷地去給用戶提供更完美的消費體驗，以推動二次營銷的進行和復購率的提高。
有人用這樣一句話總結了DTC的發展模式，“始于爆品，終于品牌”。通過爆品，可以為獨立站帶來原始流量和關注度，但最終的目的，還是要通過品牌文化和運營機制以強化和客戶之間的信任和聯系，利用品牌建立歸屬感，培育忠實的粉絲客群。
（來源：跨境電商營銷大白）
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（來源：跨境電商營銷大白）
