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2023-06-12 17:15
通過對詢盤的分析，我們可以把詢盤按照質量的優劣來分類。分類有助于管理詢盤和提高工作效率。
如何將詢盤分類
一般的詢盤大概分為以下三種類型：
① 目標明確的詢盤
這一類的詢盤的內容是比較具體的，包括產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等等。一般如果詢盤信里包括這么多元素的客戶，那非常大概率是要購買的潛在客戶，非常優質，可優先跟進。
② 有潛在需求的詢盤
通常這類詢盤只會詢問產品、公司和工廠等相關信息。而一般問這類詢盤的客戶當前實際可能并沒有非常強烈的需求，只是在進行信息的收集，方便以后擴展業務。
③ 無效詢盤
這類詢盤一般都會長篇大論的介紹公司和產品優勢，但是對于產品類型卻表述的模棱兩可，也不提及產品的要求。這一類基本上我們可以歸為無效詢盤。一般是想騙我們點擊鏈接，有可能是釣魚網站，或者是假借合作的名義騙取免費的樣品，大家要盡量規避。
將詢盤內容歸類之后，就要對客戶進行歸類了。
如何分析和分類客戶信息
外貿業務員在回復詢盤郵件之前，需要先對客戶的信息進行分析和分類，針對不同類型的客戶要有不同的跟進側重點。
分析客戶信息
分析客戶信息是每一個業務員都應該做的環節，具體我們可以從3個方面開始分析：
1. 分析公司名稱和官網
通過分析公司名稱和公司官網能夠大概了解客戶的經營規模，初步判斷客戶的實力，以及其采購的產品類型和訂單量。
2. 分析當地情況
了解客戶所在國家或者地區的居民收入水平、生活習慣以及民俗，大致定位客戶采購產品的價格檔位。
3. 分析當地政策
了解客戶所在國家或者地區的政策，判斷客戶采購需求的未來走向。
將客戶分類
大客戶和小客戶關心的點是不一樣的，業務員和外貿老板的出發點又是不一樣的，對于訂單的話語權和決策能力也不同，所以我們也可以把客戶分為以下四類：
1. 零售商
零售商也是個體商，規模較小，訂單量也很小，但是下單頻率快，貨期時間短也比較急。價格和交貨期是這類客戶最關注的點，一般零售商不會關注供應商的公司實力和公司規模，只要產品質量合格，溝通順暢，一般都會下單速度比較快并且頻率也會比較高。
目前很多B2B或者B2C平臺的客戶都屬于這個類型。
2. 經銷商
經銷商也是貿易商，商品從購入到賣出的過程中只需要將商品轉手，他們比較關心商品的差價而不是實際的價格。
所以，他們對生產上的價格比較敏感，壓價也是最兇的。為了熟悉中國市場，掌握第一手行情和真實的價格，很多經銷商都會在中國設立辦事處。
這類客戶是非常難搞定的，他們會貨比三家，對市場的行情和價格把握的都很仔細和準確，所以遇到這一類的客戶，如果我們不夠專業或者價格不夠合理，基本上很難成交。
3. 批發商
批發商也是分銷商。從生產廠商大量分批地進貨，然后將商品批發給下一級需求方，比如零售商。批發商的特點是只批發，不提供零售服務，并且出售的商品價格要比市面上更低。
同時，他們也可能跟政府有合作，以及跟非本行業的大企業進行合作。很多批發商會要求采用OEM的生產模式，將生產出來的產品貼上他們的品牌在當地售賣。
所以他們一般不會特別在意價格，但是很注重產品的品質，關心生產廠商的研發能力、工廠規模、質量標準、產品認證和售后服務等。這一類客戶我們可以重點關注，通常都會出大訂單。
4. 商超
商超是外貿客戶類別中比較特別的一個客戶類別。他們一般選擇跟當地的批發商直接進貨，或者與生產商直接合作，但是他們會直接把商品賣給C端消費者。
通常產品多而且品類雜，對質量和價格的要求也參差不齊。像沃爾瑪和家樂福這種大型超市，一般訂單量比較大，合作周期比較長。
（來源：網易外貿通）
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