亞馬遜選品方法大全！新賣家零基礎也能學會

圖片來源：圖蟲創意

選品一直是許多賣家頭疼的問題，尤其是新賣家。本文將從基本的選品方法入手，指導新賣家如何快速選到適合的產品，一舉爆單！學會短平快而又實用的一些選品方法，讓你零基礎也能選出爆品！【注：本文內容根據亞馬遜全球開店的直播內容進行整理】

1、 如何有效地進行選品？

（一）市面上比較常見的選品方法

第一種鋪貨選品法（包括跟賣選品），主要是2012年到2015年的亞馬遜老賣家，以鋪貨為主而開創的選品。通過在亞馬遜上找Top ASIN產品，再去1688或其他平臺找貨源，然后進行利潤等這維度判斷來進行選品。

這種選品法最極致的是自動從1688上選貨源，并在亞馬遜上發布Excel，大批量地去鋪貨。它的優勢是短平快容易起步，但缺點在于有明顯瓶頸且風險逐年增高。鋪貨選品基本一周或更短時間就可以搞定一個選品，這個過程會產生一些信息采集器的費用，即開發的成本。

第二種關鍵詞工具選品，也就是第三方工具類型服務商或站內ABA工具（亞馬遜的品牌分析工具）。根據某些關鍵詞近期的搜索量或者熱度，從關鍵詞角度分析近期的熱賣或可入手產品。這種方法主要產生工具費用，品牌備案的賣家若使用ABA站內的工具為免費使用。

第三種為瀏覽器插件選品，即選品插件類型服務商，通過插件獲取頁面內的ASIN預估銷量等進行選品。

例如常提到的賣家精靈專購Scott等第三方插件，它既有瀏覽器插件功能，也有關鍵詞工具功能，賣家可以混合使用。這種選品插件也是一樣，它可以通過輸入的ASIN預估銷量，判斷是否為應選產品。這種選品方法優勢在于關鍵詞引申的搜索量或預估銷量等數據可以輔助賣家選品，從而提高選品的精確度。

第四種品類數據選品，直接采集亞馬遜前臺各個品類每個ASIN甚至到每個ASIN的review數據，做大規模的數量采集。數據庫的采集費用比較貴，適合能接受選品高分析成本的賣家，從而帶來的優勢是數據量更大，分析的精準度更高。它的缺陷則是品類覆蓋不全，會有一些品類的數據未被采集到。

（二）選品到底應該關注什么？

1.選品的目的是什么？

在合理或已知的誤差范圍內，找到更可能盈利的產品，而不是找到絕對能盈利的產品。因為分析會帶有一定的誤差，但誤差是可接受的或者已知的誤差范圍。

2.一些巧妙的選品方法

在選品方法上不能只看運營難度，很多賣家會選那些比較輕巧便宜的，這樣資金占用成本就會比較低，就會覺得這樣是比較好運營。前幾年的市場是允許這樣選品的，但是隨著競爭越來越激烈，再去選比較容易運營的產品都很難了，所以就沒辦法再用這種運營難度低的選品維度方法去做選品了。另外供應鏈的優勢很重要！ 不能夠只靠主觀判斷，例如有大賣說這個產品好？有工廠說這個會成為爆品，可以選擇！這叫主觀判斷，我們要靠數據，數據是相比主觀的判斷更接近客觀事實的。

一定分析成本，選品是否會盈利。賣家在選品的時候也要去學會計算利潤、評估成本。

（三）不同深度的選品方法

第一個單個ASIN分析法，要了解是簡單的總體需求和價格區間以及市場容量。第二個通過單個產品的關鍵詞/小類BSR，分析維度較多，總體需求、價格區間、平均需求、自營占比以及盈利空間。第三種方法，通過多個關鍵詞+多類目詞作為分析對象，去分析更大范圍的ASIN上的維度，增加一個新品份額及趨勢，從而了解發展空間，最后完成選品。這三種方法的區別是試錯成本和分析成本。賣家們可以結合實際情況選擇合適的選品方法。

（四）選品的一些概念

1. 什么是選品成功率

選定一個可以短期或者長期盈利的產品，即為選品成功。寬泛的選品成功定義為至少有一次補貨，也就是第一批貨賣完了，賣家再進了一批貨。選品精度越高，選品成功率越高。

2.如何選定一個產品？

一個選品的開始是聚焦細分品類，細分品類即能夠滿足一類消費者需求的產品，如串燈、感應燈、太陽能燈。

（2） 基礎選品法：單個ASIN分析法

當看到TOP ASIN時，需要分析兩個方面，一：產品賣得如何？我們是否有這些產品需求；（排名和評論）BS2是best seller rank，也就是在相應大類和小類里的排名，通過排名和評論數可以確定大概銷量情況。通過銷量來判斷是否為消費者需求商品。第二個的話通過售價，扣除市場海運價格、產品成本等，來判斷產品利潤。

（一）毛利率計算

無論采取哪種選品方法，決策前必須要做粗略的成本/利潤估算。如何通過熱門ASIN的銷量或每天的review數量如何判斷成本利潤？如何判斷細分品類是否有利潤，毛利率是多少？

成本=生產/采購+頭程+類目傭金+FBA倉儲費+折損+退換貨；毛利率=（銷售額-成本）/銷售額

頭程費用，包括海關目的國物流等等；類目傭金在幫助頁面查詢，并不是所有的類目傭金都是15%，但最低的傭金是一美金；FBA倉儲費，若處于Q4則要計算倉儲費，可以算3個月或者算6個月去包含這部分成本。FBA還有配送費，配送費可以通過 ABA的計算器，輸入競品ASIN或者輸入產品長寬高重量，就可以計算得對應的費用。

計算毛利率還需預估銷售額，如何預估銷售額？1.留評率預估：通過review或大類排名預估，留評率基本都是在1%~5%之間（部門品類可能有較大差異，如消耗品復購躲而留評率則變低），實際選品或運營期間一般會找個對標ASIN，看競品最近30天或每個月的評論數來評估銷售情況。2.BSR排名預估，可以通過實時更新的近期銷量排名來預估銷售情況：大類1000名以內日單幾十到幾百，1萬名以內幾單到幾十等，具體數字不同品類不同季節可能存在差異。 總結基礎選品法，即清楚一個ASIN的上架時間和review總數，總數除以天數即可知道每一天review數量，根據流頻率判斷它的日銷量，可以知道銷量是否滿足產品預期，再根據售價去計算利潤率，做一個選品的參考。

三、最實用的選品方法：分析單個關鍵詞ASIN或小類BSR

首先明確分析對象：關鍵詞前1~3頁，再看分析維度，實用選品法的分析維度較多，可以先看第一個，根據評論總數以及BSR排名來去判斷總體銷售量，即總體需求。

第二個根據平均review數和平均排名判斷平均需求，即市場人均需求度。再就是作為一個新品牌，是否有市場新機會等，是我們要去考察的維度。其中新品存活是非常重要的數據，可以當年或者是近一年的新品ASIN數或評論數占比來判斷。最后分析深度則通過評論數和當前排名來去估算銷量。

四、精細化選品：完整的選品思路 這個方法分為三個維度，第一個維度就是站點環境；是賣家們比較關注的，需求大不大，增速夠不夠快、價格有沒有盈利空間、新品滲透力；第二個商品屬性，這是很多新賣家可能比較欠缺的，如何找到消費者真正需要的？最后是選品決策，一定是要計算利潤，評估銷售風險。

第一步：站點環境分析

站點環境分析，第一步先看整體體量，再去看平均銷售發展趨勢，也就是有多少個ASIN，然后熱門價格區間段。再到新品占比，新品占比是非常重要的一個維度，主要看新品趨勢（每一年的發展情況，以及是否被頭部品牌壟斷）

第三步，最終選品決定。計算毛利潤，通過頭程、采購、FBA費用、倉儲費、類目傭金、包裝等來計算選品的盈利空間，并與競品的sku做對比，與之對照折損率來判斷商品折損率?？偨Y一下最精細化的選品方法，跟我們常見的一些選品方法，區別在于它的側重點是不同的，分析的樣本會更大，從而抵消我們分析上的一些誤差，使數據更可靠。若賣家發兩柜貨時，可以用這種方法去做更詳細分析，來降低選品風險。

（來源：AMZ實戰）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！