從0到2000萬，外貿“大單女王”的騰飛之路，她做對了這些事

近年來，越來越多的中國女性創業者開始斬露頭角。她們或是新消費浪潮的推動者，亦或是傳統行業的革新者，在商業進程中發揮著女性特有的價值和魅力。

山東安樂能源科技有限公司的創始人張總就是其中一位。借助阿里巴巴國際站與OKKI （小滿）聯合舉辦數字營銷精英賽的機遇，我們與張總了解了安樂能源的故事，以及她對一路走來的復盤與思考。

整個故事中，并沒有篳路藍縷、九死一生的艱難創業情節。但在每一個奮斗的日夜，她都勤勤懇懇做好每一單生意、服務好每一個客戶，點滴努力的連續疊加，最終讓她創辦的企業走上了一條發展的“高速路”。

1、深耕深耕外貿，“大單”女王的創業之路

外貿，“大單”女王的創業之路

講起自己的創業之路，張總一共用了三次“幸運”。

大學畢業之后，張總就進入了外貿行業。先是做了三年紡織品的終端客戶，后因家庭緣故回到濟南開始做機械類產品，一做便是六年。在這一行摸爬久了，又有著極佳的口才和親和力，張總漸漸成為了線下談判的高手、業內小有名氣的“大單女王”，曾受邀赴阿里講課，深受客戶信任。

隨著了解深入，張總對這個行業的前景頗有信心，預備著大展拳腳一番?？上М敃r所在的公司只有一種數控的金屬加工類產品，品類十分單一，張總的許多想法無法施展。于是，她選擇了另一條路——創業。 

工作多年，在業界積累起來的好口碑為她的創業之路帶來了一個不錯的開頭。憑借她對行業足夠專業，以及對客戶關系的長期維護，幾位老客戶了解到她開始創業后，都紛紛開始嘗試跟她的新公司進行合作，她也一如既往將優質的產品和服務回饋給老客戶。 2015年，安樂能源成立，最初加上張總僅有3名員工。如今，六年過去，安樂能源已經成為了一家有著20多名員工，另有數家工廠的幾十位工程師與技術人員做“外援”的外貿公司。其生產的車床加工中心、龍門銑、激光機等設備遠銷海外，年出口額已逾2000萬。 

2、數字化布局線上，數字化營銷的先行者

每一代人身上都有著鮮明的時代烙印。 相比于70后，生于改革開放之后的80后在成長過程中享受到了工業化帶來的物質豐富。而當他們來到青年時期，又趕上了互聯網的迅速普及帶來的信息化浪潮，成為了名副其實的“互聯網第一代”。生于82年的張總，便趕上了這波紅利。 

早在2007和2008年，張總便接觸到了阿里巴巴國際站。彼時，張總剛剛回到濟南不久，阿里的規模和名氣也遠不如今天。當時她所在公司的拿單方式還以線下面對面談單為主，對新興的線上交易并不看重。不過，這樣的風氣并沒有影響張總。對她來說，這是個新鮮有趣的工具，值得嘗試。公司提供了賬號，她便下力氣鉆研起來。 

回報來得很快，運營阿里巴巴國際站沒多久，張總便接連成交了很多客戶，甚至有下過幾百萬單子的大客戶。創業后，張總同樣在阿里灌注了相當多的精力。

如今，安樂在阿里巴巴國際站的4個平臺都分別做到了四星、三星等高品級。 深耕行業多年，又早早布局線上，拿單對“大單女王”從來不是問題，但從打工者到創業者的身份轉變，還是給她帶來了相當長一段時間的不適應期。 那段時間，最大的難題在于如何進行高效管理，包括客戶管理、員工管理等。此時，好運氣再度光顧了她，一個偶然的機會，讓她與OKKI CRM（小滿）結緣了。 

3、深思熟慮，勇于嘗試的先行者

在張總的復盤中，自己對CRM系統的認識經歷了三個階段。在她入行之初，業內的大部分企業還在用表格記錄客戶詳情。同時，要將聊天記錄、郵件記錄、文字資料、簽訂的合同等全部錄入到表格中，既麻煩又不直觀。 

2006年，一個客戶為她打開了新世界的大門?？蛻羰莻€大品牌，倉庫、物流等全是系統化管理，也要求所有供應商按照同樣的系統去操作，高效又省心，這是她第一次知道CRM系統的存在。 

第二個階段，是在她做了機械類產品三年后。當時，她所在的公司引入了一套CRM系統，但這套系統需要不斷地重復輸入，業務人員的工作量不但沒有減輕反而加重了。此時，張總仍然相信CRM系統是個很好的東西，只是一定要在工具的選擇上慎之又慎。 

在張總自己創業之后，也有五六家CRM系統的銷售曾找上門來。比OKKI頁面好看的有，但業務員小滿工作人員不厭其煩的耐心講解打動了她，后面開發團隊對反饋問題的快速響應則讓張總更加堅定了自己的選擇。她相信，這樣的一家公司，必定會迎來長足的發展。 

2016年底，安樂科技正式簽約小滿，引入了OKKI CRM。自此，張總對CRM系統的認識終于步入第三階段，真正體會到數字化營銷對于管理的意義。

4、借助工具，走上高效發展之路

張總差不多是OKKI最老的那批用戶，見證了OKKI一次次更新迭代，對各項功能諳熟于心，應用得十分全面。

而OKKI則幫助張總和員工們規范了管理制度，提升了管理效益，陪伴安樂能源從三人團隊成長為一個小有規模的外貿公司?？蛻袅舸?、績效管理、團隊競爭，一切都直觀地體現在OKKI的界面之上。

以前，安樂科技按區域來劃分客戶，成單率并不理想。結合OKKI CRM（小滿）的“客戶分類”功能，張總結合每個業務員的能力強弱，綜合區域、產品、人員跟進能力3個維度，對客戶進行綜合分類，僅花了一到兩周的時間對團隊進行分組再集中跟進?！耙窃谝郧暗膫鹘y企業，這早就亂套了，而我們僅僅用了不到三個星期就全部把它完成了?！睆埧傉f。

在日常的客戶管理中，安樂科技依據OKKI CRM“客戶管理”中提供的方式進行高效的資料沉淀及管理。系統不僅為其進行客戶資料的自動建檔，進行自動背調，對每個客戶還有一套五個維度的評分星級制度，極大方便了他們對客戶質量的評估。不僅如此，客戶管理模塊還把客戶與業務員的往來記錄都沉淀下來，例如之前發過的郵件、目前的進度、各種訂單資料文件等等，都匯總在該客戶的頁面里，在員工交接時避免了客戶資料的流失，新人能夠很快了解之前的情況。

為了提高詢盤的轉化，安樂科技結合OKKI CRM（小滿）的「商機」，對自身的商機跟進流程進行了適合自身的分類，如按照“一周新增客戶”“老客戶”“重點推進客戶”、“季度付款”“月付款”“周付款”、“贏單”“多次返單”等不同的維度進行分類管理，可以非常細致地管理客戶和每一個商機。這些分類每隔一兩個月就依據實際情況進行會調整，并思考從哪個維度上進行盤活客戶更有利。

除此之外，張總與員工們常用的功能還有不少，他們不停在借助工具的力量，去盡力提升自身的工作效率及效果。

在張總眼中，營銷無非就是“營”與“銷”，包括運營、推廣到客戶的轉化留存。而OKKI就是中間一個優化管理、提升轉化率的有效工具。安樂科技與小滿簽約已近五年，OKKI（小滿）已深深融入到工作中的方方面面。張總表示，未來也將與小滿續簽。

小結

幾年過去，張總對數字化營銷的認識更為深刻。在她看來，數字化營銷幫助企業打通了運營、營銷、沉淀等一整條鏈路，鋪好了從生存、發展到騰飛的一條“高速路”，只看企業愿不愿意走上來。張總定下的企業愿景是做全球知名的金屬加工服務商。在未來三到五年中，她也為安樂能源定了一個目標，就是王健林口中的“一個小目標”，整個的團隊在金屬加工類產品之下做到一個億的營業額，同時將團隊成員從現在的20人左右發展到一個50人左右的團隊。

“你只要先開始了，你就贏了50%的人?！睆埧傉f。

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（編輯：江同）

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