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2021-09-26 09:47
一個賣家朋友，問了我以下問題：
有點長，讀了幾分鐘才讀懂一半，但是要分析問題，還得問幾個問題，如下圖：
于是，我們知道：
廣告ACOS是45%
純利潤是分別是 4.5/（14.99-3）=37% 和 6/（15.99-2）=43%
廣告占比在62.5%（50單/80單）
所以，基本不用怎么算，當你的ACOS大于你的純利潤的時候，你的廣告訂單，即50單，都是虧的了。
而另外的30單自然訂單的利潤能否平掉你的那50單虧的錢？
因為不知道這兩款單量分別占比多少，所以無法精準計算。
但是公式就是 廣告訂單的利潤+自然訂單的利潤，如果是整數就是盈利，負數就虧損。
但是粗略來看，如果廣告占比超過60%且每個廣告訂單都是虧的，那么整體利潤就有可能虧。因為還有一些隱藏成本沒有計算在內，例如優惠券，每兌換一個，亞馬遜就收取0.6美金。
好的，那這種情況怎么辦？
這里有兩個建議：思維方式的改變，行動的改變。
該賣家是做了很多年的淘寶了，很多淘寶運營思維就根深蒂固。如下圖：
就是：非常注重單量。
一做亞馬遜，就先問，能不能起量？
現在做淘寶的，都是總成本領先的策略。
什么意思？就是通過大量的銷售，降低各類成本。
如果你一天可以出一萬單，你跟廠家說拿貨價降價1元，然后再跟快遞說運費降價1元。你一天就可以多掙2萬了。
這就是總成本領先。所以淘寶都喜歡起量，也容易起量。
但是亞馬遜可以嗎？不可以。
平臺算法不一樣（不過Kris經過幾年的觀察，發現已經它開始向淘寶天貓靠攏了，哎），亞馬遜更容易死賬號，你賣得多少，只要有客戶投訴，你就可能被封。你之前建立的優勢幾乎就沒有。
還有一個，就是國家人數不一樣，中國有人口紅利。美國只有3.3億人，中國的五分之一。
在中國一萬單，去到美國，2000單你都是超級大賣了。
好了，那么你只有2000單，要求供應商給你少1元，要求物流給你1元，你就只能多掙2000。
這樣的話，你如何能活下去？
所以，在淘寶使用總成本領先策略應用到亞馬遜，并不合適（超級大賣和資本大佬除外）。
做亞馬遜的，應該利潤優先（資本大佬除外）。這個Kris對各位中小賣家的建議。
所以，改變思維，是第一重點。
其次，就要改變行為。
什么行為？
在淘寶里，絕大部分賣家上架產品就開“直通車”廣告，燒錢，引流，等有一定基礎單量了，直通車少點錢，單量也會上來了。
但在亞馬遜，這個行為并不合適。很明顯，該賣家也是用來淘寶的直通車方式來做廣告。
Kris在直播里多次說過，新品不建議廣告一下子太猛，這樣對廣告依賴太大了，很多人不理解里面的什么邏輯，明明廣告可以帶來更多訂單，還不給太猛呢？首先，我們不是說不給開廣告。而是廣告訂單占比如果太高，對店鋪利潤很大影響，對廣告依賴度也很大。
回到上面截圖的問題。
現在廣告虧的，廣告訂單占比也那么高。怎么辦？
首先，我們要明確目標，就是廣告要降ACOS，自然訂單比例要提升。
而降低ACOS的方式有很多，大家可以搜一下亞馬遜官方微信公眾號文章可以了，例如可以做一些否定詞，把浪費的錢省下來，就是你的利潤了。自然訂單比例提升，這就需要比較長的時間了，這個是需要系統幫你匹配更多相關關鍵詞才可以。不過也可以搭配站內和站外促銷。
（來源：Kris浩）
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