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2020-06-03 18:19
往期回顧
國內目前主要是平臺（淘寶，京東，拼多多，1688等）為主，二類電商（抖音，頭條）為輔。
國內的賣家轉型跨境路線參考：平臺，獨立站，或者平臺+獨立站。
本文重點講的路線為：獨立站，平臺+獨立站。
Derek陸陸續續接觸了很多國內電商轉型做跨境的賣家。所以什么是跨境平臺，什么是跨境獨立站？
簡單地說，平臺和獨立站各有優劣：
?平臺有自然流量，然而規則和競爭激烈。
?獨立站自由度大，私域流量池，操作空間大。
獨立站的核心兩個點：產品，推廣。
1、為什么獨立站產品是核心？
有個理論是，獨立站能不能做起來產品占到70%。
打個比方，標品類的產品絕大部分人會選擇在平臺購買，比如拖鞋，牙膏牙刷等等。
這幾個產品做獨立站做不起來的原因：
客單價低，推廣壓力大
獨立站前期以付費引流為主。按照點擊一次0.5美金去計算，100美金預算200個人點擊，成交率按照2%就是四單。
客單價是25美金的話，推廣費用持平，其實也是虧的。
如果賣的是無人機，可能一單成交金額就是幾百美金。
買家更傾向于在平臺購買
這類產品，亞馬遜會有很多賣家在做，所以不建議在獨立站去做零售，如果咱們是廠家，就做小批發。
作為一個供應商或者貿易商，給做亞馬遜的賣家，獨立站零售的賣家去供貨，這，可能是一條出路。
文章參考：
改款，有賣點的款推獨立站
標準款，常年款，在平臺。
首先有個現象，自疫情3月份開始，部分客戶的單量反而上升。
會存在亞馬遜等平臺縮減了谷歌投放的坑位，競價變低，少部分產品在廣告成本降低情況下，獲得更多曝光機會。
亞馬遜等平臺也是要像谷歌，必應等搜索引擎付費去引流，才會有我們在平臺的自然流量。
從這個角度出發，所以我們在獨立站上面去做平臺差異化，做“新奇特”產品才有更多的機會與爆發的可能。
文章參考：
測爆款的核心思路
爆款主要有兩類，垂直發掘爆款賣點以及不分品類什么好賣賣什么。
對于垂直類來說，常常伴隨著開款，擦邊這兩個屬性，一般情況下是做站群，通過子站像素傳遞給主站，收集數據，主站在旺季推積累的數據。
對于不分品類找爆款產品，在選品這方面建議：
?客單價超過40美金，最好 60以上
?稀奇古怪的東西
?容易聚焦社群
?細分品類，避開大類目，一般不碰大眾類的產品
?側重于賣點，或 功能 的產品
?從社交 + 平臺， 去尋找
?偏向于外觀類的產品，初期比較難做
?選品的重要性大概在 75% 。運營手段+投放，占比 20%。
?不碰高科技，重品牌的 類目：如數碼相機。筆記本。
?可以考慮做一些 品牌的配套，如：配件
2、2020年爆款解析
時間線推移，跨境爆款分別是：
1、口罩；
2、口罩被禁，轉戰消毒液，紙巾；
3、防疫被禁，場景圍繞家庭辦公；
4、家居小物件；
5、家庭健身周邊，寵物用品；
6、五月末，六月初的防狼噴霧，面罩，電擊棒；
從風口來看，都是圍繞國際事件而產生，我們稱為嗅覺。
有嗅覺是第一步，第二步是執行力，第一口是肉，后面湯都喝不到。
理想中的狀態：
?1月初我們是成熟的獨立站公司，并且測爆款思路清晰，市場反應敏銳，國內爆發的同時，思考國外有沒有可能性，開始著手準備。
?3月不到開始推口罩，與此同時，我們開始考慮口罩做不了做什么？規劃Plan B！
也就是一步一步的往前看，當然現在是馬后炮！
至此，引發一個問題，我們為什么要做獨立站？
3、為什么要做獨立站？
走一次閉環，實操
從建站——推廣——支付——物流——結匯整個環節走一遭。
包括產品的選擇，Facebook廣告的優化，受眾的測試等等，這個階段走的思路是測爆款。
制定測款的規劃，包括預算，周期等等。
時間久了，我們至少有了經驗，對于新奇特產品的反應會比只做亞馬遜，國內的人風口追的更快。
平臺客戶沉淀獨立站
我們討論的是抗風險能力，對于團隊來說運營一個店鋪十分不容易。
亞馬遜在一年里只能接受兩次風險，一次傷筋動骨，甚至今年白干，兩次直接公司倒閉的大有人在。
絕大部分人會考慮平臺規則太死之后才去現做獨立站，明智的選擇是兩條腿走路。
4、如何布局獨立站？
這個時期的獨立站扮演什么角色？
買家復購谷歌搜索
實例：某廈門寵物用品公司，獨立站0推廣，每個月2k美金訂單。
流量來源：老客戶搜谷歌品牌名，在獨立站復購成功；Facebook平時動態，老客戶跳轉獨立站復購。
速賣通，包裝插頁
引導買家復購獨立站。
速賣通的規則相比亞馬遜會寬松許多，存在薅羊毛的可能性。
實例：湖南速賣通某幣類客戶，復購金額月均8w，0推廣。
嘗試繞過平臺，面向終端做測試，將獨立站作為漏斗，跳轉平臺走流程。
Facebook、Google推廣的客戶先到獨立站看產品，想買了跳轉平臺對應產品。
5 、如何選擇外貿獨立站？
選擇上來說：SaaS建站＞傳統建站，國內建站＞國外建站。
有服務的本土化建站工具可以幫助我們更好更快的上手，有對應負責的一對一顧問做咨詢，介紹閉環服務，做規劃建議等等。
?傳統建站：大量時間解決技術問題，開發功能，高成本。
?國外建站：沒有本土化的服務，花太多時間摸索怎么使用工具，偏離中心。
（來源：莽夫出海）
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