【賣家故事】一家代工為主的中國企業，如何成功走上跨境B2C貨銷海外之路

【導語】：一家以代工為主的中國企業，主動選擇直接面對全球消費者，在從“B2B”到“B2C”的轉變中，郭君和他的團隊走了許多彎路，直到有一天他聽說了亞馬遜。

巴黎11區的一棟三層公寓里，一個法國人靠著舒適的枕頭酣然入夢，而在地球另一端的紐約布朗克斯，剛下班不久的年輕職員懷抱沙發上的抱枕，一邊看電視一邊品嘗著剛煮好的醇香咖啡。兩人并無交集，枕套卻是相同款式——最簡單鮮艷的紅色，優良的做工使普通的纖維材質摸上去也光滑柔軟。

這種“巧合”在今天并不罕見：兩個枕套都出產自中國浙江的一家工廠，當地出產的包括家居類的諸多小商品以高性價比走紅世界。但兩個相同款的枕套也有些不同之處：法國人使用的印著一個在當地擁有多年歷史的品牌，而美國人的則印著一個新生的中國品牌。另一點不同在于，后者回到沐家公司總經理郭君手中的利潤更高一些。

不算太高的利潤差正是從事外貿20多年的郭君希望得到的，這對他的企業意味著巨大的轉變。

從B到C不容易

在空氣里都透出商業氣息的浙江，對外貿易早已成為可觀產業，郭君和他的沐家公司也是大軍中的一員。經過十多年的積淀，沐家的家居產品在歐洲多國建立了穩定的貨源供應，在國內市場也有所展露。

生意的過程對郭君談不上復雜：出國考察、參加展覽會和貿洽會、談判、拿到生產訂單，再交給下面百人規模的工廠生產。這家成熟的OEM企業不斷循環這一過程，以B2B的形式穩步發展。但目光敏銳的郭君并不太習慣風平浪靜。

“當時我感到了一些壓力，一是產品價格比較單一，另外競爭環境變得更激烈了?！惫f的“當時”是2012年，資本市場降溫給外貿企業造成了不小沖擊。

郭君決定開拓另一條渠道——B2C，他把目光瞄準了電子商務。這個決定在管理層幾乎沒有遇到任何阻力，畢竟網購連年的增長勢頭人人了然于心，與此同時，沐家的家居產品在幾家實體店的銷售都鮮有增長。

但從“toB”到“toC”，一個字母之變卻是千差萬別，最直接的就是從“市場導向”轉變為“消費者導向”。沒什么電商經驗的郭君坦言，一開始并不清楚怎樣“煉成”自己的品牌?！熬W絡是更節省時間和成本的新渠道，如果按照傳統做法，可能需要好幾年才能做成?！蹦菚r，他的很多同行競相在一些知名電商平臺開店，傳統企業“觸網”業已成為趨勢。

不甘落后的郭君起初想把反響較好的產品放到旗艦網店，主攻國內，結果“相當困難”——十幾個人的團隊要負責售前售后多項事務，剛成立的品牌在競爭激烈的環境中缺少認知度，混亂無序的價格戰讓消費者首選“價格”，國內市場已經是飽和的紅海，郭君和沐家需要另一片藍海。

跨境電商的新命題

不過，郭君最擅長的“博覽會、代理商、收訂單”流程卻幫不上多大忙，“跨境電商”成了擺在他面前的新命題。想把商品直接賣給海外顧客，需要探尋新的目標市場和客戶、選擇符合需求的產品及定價，還要熟悉當地的經商環境。在許多外貿賣家的銷售體系中，都有B2B批發、自有網站和第三方的多種銷售渠道，而相比較大的公司，更多中型電商更依賴在全球擁有影響力的第三方平臺。

郭君帶領著團隊又一次從零做起，收集國外市場的需求走向、政策等信息，在一家國內平臺開起了外貿網店。但受限于物流條件，商品總要幾十天才能送到顧客手里，與外國買家的溝通不暢又影響了用戶體驗，更讓郭君難以接受的是，一些國內賣家把壞習慣照搬過來——無底線低價、虛假描述，“還是‘價格為王’，提升銷量靠的都是拙劣的銷售技巧，根本不是質量?！本髲姷墓欢扔魫灢灰?。

去年年底，郭君和一些從事外貿的朋友聚會，他得知周圍做跨境電商的公司并不少，志同道合的商人們建起了朋友圈，不時分享下進展和心得。后來的半年，郭君發現越來越多的商人對亞馬遜大加贊賞?！八麄儧]具體說哪里好，但都公認很不錯?！?

亞馬遜對新手最便利

郭君并沒有接觸過亞馬遜，但既然出自同行的肯定，他決定放手一試——更何況開店不用交入場費、年費和平臺使用費。詳細查看了亞馬遜“全球開店”的項目介紹并核算成本后，郭君發現，全球開店的成本竟和在國內開店差不多。

對比之前的經歷，郭君覺得這不會是一段特別艱難的B2C之旅，公司看重美國市場終于有望被打開。他的團隊開始在新店發力，員工仔細學習了亞馬遜提供的輔導材料和視頻，郭君也逐漸發現亞馬遜的很多要求和其他平臺不太一樣，比如商品圖片要描述得真實準確、客服的應答時間要在24小時之內，物流也是越快越好?！八麄儗ι唐焚|量和服務的要求很高，這很符合我的思路，而且簡單明了的頁面才能展示產品的真實狀態?！?

不過，美國店鋪上線的頭一個月卻沒有一單生意，這讓之前樂觀的郭君有些發懵。開店第二個月的一天，他接到了亞馬遜賣家團隊經理的電話，建議他對一些產品的尺寸和花色進行調整，比如把尺寸改為美國消費者習慣的英寸，還要“突出單品、打造爆款”。另一個提議是產品發到亞馬遜的美國倉庫，選擇FBA（Fulfillment by Amazon）——亞馬遜的全套服務體系，包括分倉租賃、代包裝、代發貨、代收款等。

“以前在別的平臺上從來沒有人給我這些建議，”談起這個電話，他說自己有些受寵若驚。選擇FBA成了轉折點：商品到達美國后，倉儲和配送就進入亞馬遜物流體系，退換貨也隨之進入美國的客服系統。入倉后第三天，沐家公司就接到了第一筆訂單。

FBA既解決了物流的時間問題，也讓外語客服不再是累贅，沐家負責亞馬遜店鋪的唯一一名員工可以把更多時間放在產品優化和關鍵詞選擇上。相比之下，其他平臺的店鋪則需要美工、設計、客服等諸多人手?？蛻艚浝磉€幫郭君在亞馬遜站內注冊品牌，亞馬遜也為沐家帶來了消費能力更強、選擇更理性的中產顧客群體。

銷量提升后，郭君每天都能收到亞馬遜的反饋郵件，包括銷量數據、熱賣商品以及后臺使用培訓等，此前，貨品調整主要憑借郭君多年從事出口的經驗。對于開店遇到的運營問題，郭君會主動聯系亞馬遜的服務團隊——2014年，“全球開店”團隊從原來的十幾個人擴展到50人，也因此帶來了更好的服務，比如賣家收到的銷售和庫存郵件被翻譯成了漢語。

“亞馬遜團隊會結合自身經驗或從系統的角度給賣家一些建議，我之前沒有得到過這樣的服務?！边@些看起來簡單的建議，實則是在長期積累中摸索出來的。郭君透露說，目前美國店鋪的銷量一直在上升，尤其在萬圣節和圣誕節前迎來了高峰，上個月的銷售額達到了3萬多美元。

“中外有別”的價差是這家企業打開外貿電商之門的“金鑰匙”。雖然開店不滿三個月，幾款熱賣產品下面已經有了四星、五星的評價和顧客評論?！斑@些評論都是真實的，在亞馬遜，顧客的評價無論好壞都不能做手腳，所以都是有效信息，對其他顧客的購買很有幫助?！?

如今，郭君把團隊重心都放在亞馬遜的店鋪上，與公司產品的簡單風格相同，他并不急于讓自家的品牌加入多個電商平臺。沐家在客戶經理的提議下購買了亞馬遜的戰略廣告，通過多種促銷方式得到了更多流量。

郭君下一步的計劃是啟動站外引流——Facebook和Twitter都將成為沐家產品的宣傳陣地。在他的構想中，有一天會有代理商在亞馬遜上看到沐家產品后，找上門代理品牌，這并非遙不可及，因為他身邊已經有朋友的品牌受到了國外代理商的追捧。

“我還想把產品賣到歐洲市場，”在美國市場立足后，公司希望更進一步。目前，亞馬遜開放了美國、加拿大、德國、英國、法國、意大利、西班牙等各個熱門經濟國家的站點，在歐洲，賣家可以用統一賬戶管理跨境銷售?！皝嗰R遜對新手來講最便利，幾乎可以提供我們原來不知道的一切，賣家要做的就是選擇好產品?！惫f，開拓歐洲市場，亞馬遜仍將是他們的不二之選。

顯然，郭君的外貿夢已經啟航。