皂液器日本站TOP 1！亞馬遜衛浴賣家如何憑“超級單品”，年銷日元6.7億？

2015年，一條「中國消費者組團去日本搶購智能馬桶蓋」的報道引發了輿論熱議，《人民日報》的評論就提到，中國制造被擊中了「痛點」，但只要我們不斷創新供給，相信不久的將來，中國制造的馬桶蓋也將成為一大亮點1。

沒人能想到，變化來得如此之快。近十年來，中國衛浴企業飛速發展，迎頭趕上，完成了從模仿、學習到超越的階段，躋身世界一流品牌。與此同時，有越來越多的中國衛浴企業站上了跨境電商的風口，深入洞察海外消費者需求，以研發創新、匠心制造，讓國貨衛浴走出國門，開拓全球增量。

創立于深圳的吾米科技Umimile，正是國貨衛浴跨境出海的探路者之一。今天，我們邀請到了吾米科技產品開發負責人小鄭，請他為我們講述一下，吾米科技如何在精準洞察日本消費者核心需求的基礎上，借力深圳產業帶實現「錯位競爭」，最終在日本智能衛浴賽道站穩了腳跟，成為特定細分品類的TOP 1！

2019年，跨境電商巨大的流量紅利，成為了創業的新風口，吸引了無數人涉足這個賽道。正是在這一年，3位創始人相聚深圳，正式成立了吾米科技。依托于之前外貿工作的經驗積累，吾米科技選擇專注于衛浴賽道，通過深耕一個「明星單品」，在海外找到屬于自己的位置。而第一站，吾米科技就大膽選擇了亞馬遜日本站。

“之所以選擇日本站，是出于三個原因：

第一，亞馬遜有一個公平競爭的環境，適合我們這種秉持長期主義，追求可持續增長的賣家；

第二，亞馬遜在海外有很大的體量，我們做跨境可以站在巨人的肩膀上；

第三，過去日本人在衛浴這個領域做得更好，我們在亞馬遜日本站可以去學習他們的理念、設計、產品思維和用戶體驗，推動國內衛浴產業的發展。而且日本站的節奏也相對慢一點，更適合能沉下心去做技術、做品牌的賣家。”

在創業選品上，吾米科技也有自己獨特的思考和判斷。在2019年，智能化的衛浴產品層出不窮，能做到自主感應、自動出泡的智能皂液器剛剛出現，這讓吾米科技敏銳地發現了一個潛力巨大的賽道，開始將皂液器作為跨境創業的核心產品。

之所以做出這個選擇，主要是出于三點：

01  深圳產業帶優勢顯著

深圳產業帶無論是在人才還是在供應鏈上都有巨大的優勢，讓吾米科技可以基于多維度需求做差異化定位，與海外品牌進行「錯位競爭」。比如我們當時做了一款循環風扇，當時市面上都是110伏的產品，但深圳已經在3.7伏產品上有了很好的突破，可以用很小的電力帶動比較大的扇葉，這款循環扇最高月銷量達到了5000單。

02 創新產品，潛力巨大

當時亞馬遜日本站上只有兩家本土品牌在做皂液器，其中一家還不支持其他品牌的皂液，這讓皂液器成為了一個尚待開發、潛力巨大的賽道。

03 日本民眾公共衛生意識提升

2019年一場席卷全球的疫情，也提升了各個國家居民的衛生意識，洗手這件“小”事，被人們越來越看重。而能做到無接觸式洗手、高效抑菌的智能皂液器，自然受到了日本消費者的歡迎。

“深圳容納了無數有活力，又有夢想抱負的年輕人，他們愿意去干、去闖，深圳有這么多小而美的中小企業，大家有很好的合作協作的精神，大家不會很固執于發展規模，大家會很固執于創新和專業，這讓深圳產業帶的跨境企業有著源源不斷的創新動力，而且不用“重復造輪子”?！?/p>

實戰案例：依托產業帶研發優勢，推動產品創新迭代

皂液器中的核心部件是泵，其中有一個橡膠元器件。但當消費者使用護發素、沐浴露或者含酒精的液體皂時，這個元器件是無法兼容的，所以當時我們在深圳合作的化學企業、模具企業、注塑企業能坐到一起，共同探討給出一個相對平衡的解決方案，用更加創新的研究成果讓皂液器能適配市面上更多皂液的需求。

得益于中國產業帶的優勢加持，吾米科技打造的智能皂液器迅速成為了店鋪里的「明星單品」，在日本實現了銷量的飛速增長，截止目前，累計售出30余萬個，銷售額高達6.7億日元，讓Umimile成為了日本站上名符其實的皂液器TOP 1！

隨著全球消費者的生活重返常態，吾米科技遇到了新的問題，只靠皂液器一個單品無法實現穩定、持續的業務增長，他們需要夯實現有產品，也需要發掘更多的品類商機。所以，吾米科技開始圍繞「人文關懷」的品牌調性，希望能找到更多讓用戶，特別是女性用戶有幸福感的產品。

但日本消費者普遍比較理性、忠誠、務實。小鄭提到：經歷過經濟泡沫破裂的日本人普遍比較偏理性和務實，對任何一個產品都要求嚴格。既追求外觀設計、產品材質，也看重內部的組件和質量。但也正是日本消費者嚴謹理性的購物態度，給吾米科技帶來了更大的機會。

“在日本站做產品有一個「木桶效應」，如果存在任何一處短板，就可能把接住的流量「漏」出去，這需要整個團隊的每一個崗位都做到極致。所以，越是需要投入精力和資源去做完美的品類，就越有可能在日本站取得成功，也越適合我們這種穩扎穩打的賣家。別人覺得投入產出比不夠，或者覺得不能短期內取得巨額回報，但我們就愿意去做?！?/p>

在這個過程中，吾米科技會深度發掘海外消費者的真實需求，并與供應鏈深度合作，通過「微創新」打造更適合海外消費者需求的產品。

“ 一方面，我們會通過展會、媒體等方式跟當地品牌學習，去理解他們為什么這么做產品，突破自己思維的主觀偏見，并結合亞馬遜商機探測器的數據進行論證，根據自身定位推出新選品，滿足消費者未被滿足的需求。

比如我們借鑒其他熱門產品開發的母嬰燈，燈光柔和溫暖，更利于寶寶的睡眠。這種創新概念的產品在日本非常受歡迎，每月銷量有2000單，很多媽媽都在購買后給出了很高的評價。

另一方面，我們每半個月都會對市場上的熱賣產品、消費者的評論進行分析，基于用戶反饋去優化選品，并與工廠合作第一時間去實現。

比如我們從日本消費者的反饋中看到，他們希望能根據大人和小孩去提供不同量的皂液，這樣更加節約，也能給小孩子提供更好地保護，所以我們就做了一個能根據伸手高度自動識別泡沫數量的皂液器，銷量非常好。”

目前，吾米科技已經有了10家左右的供應鏈合作伙伴，通過前端的需求洞察與后端的制造研發環節打通，吾米科技與合作伙伴通過“強強聯合”的方式實現了快速發展。2023年，吾米科技的單日訂單量已經達到了最高2000單。

盡管吾米科技在智能衛浴這個賽道有著巨大的先發優勢，但要讓注重品質、精打細算的日本消費者認可Umimile品牌，進而將產品力轉化為品牌力，助推銷量的飛速增長，也并不是一件容易的事情，需要在選品、物流、Listing打造、促銷引流等方面打造0短板的運營體系。在這個過程中，吾米科技有自己獨特的方法。

“1、在Listing的打造上，亞馬遜消費者習慣簡潔、高效的頁面設計，所以我們會根據這個特點，結合日本消費者的審美偏好做優化。更重要的一點是要根據產品核心目標受眾的不同去定制化設計。比如針對男性的產品可能就相對簡潔，重點展示功能參數，針對女性的產品可能就會把「情緒價值」拉滿，讓Listing更有氛圍感和吸引力。此外，在Listing的文案上，我們一方面會從評論中“取經”，根據當地消費者的用詞去優化，同時也會使用一些AIGC工具去做優化。

2、在促銷引流方面，日本消費者非常容易被折扣打動，所以一定要用好Z劃算（Best Deal）、鎮店之寶（Deal of the Day）等促銷手段。根據我們的經驗，DOTD有更強大爆發力，可以讓一款產品實現3-8倍的增長。在去年Prime會員日期間，DOTD更讓一款產品的銷量增長了10倍，銷售額也增長了7倍。從整體表現上看，整個Prime會員日期間的銷量也增長了6倍，售出近萬單。

3、在物流上，FBA不僅配送時效更快，也節省了大量的運營精力，讓Umimile能把精力用在更有價值的推廣、研發等方面，可以說是我們的跨境「標配」。

4、在選品和上新方面，我們也非常喜歡使用Vine計劃去改進選品。比如有一款燈原本配備的是Micro充電接口，在新品啟動時我們就發現很多參加Vine計劃的消費者希望能有一個Type-C的接口，所以我們很快就跟代工廠配合將產品進行了升級，這個產品的好評度也有了一個非常明顯的提升。”

在過去幾年里，Umimile體驗出眾、操作簡單、干凈衛生的智能皂液器打動的不僅有家庭用戶，也包括了很多企業機構。在日本，很多酒店、觀光中心、機場都采購過Umimile的產品，而能獲得這些企業商采訂單，很大程度上要歸因于Umimile在入駐亞馬遜不久，就開通了亞馬遜企業購。

“作為一個原本面向C端消費者的品牌，企業購帶來的銷量其實是我們構想之外的。在開通企業購之后，很快就有很多B端客戶接觸到我們，其中就有很多大額訂單。我印象最深刻的是一個做酒店的企業客戶，一次性就購買了約300個銷量最高的皂液器。我們當時也是通過日本站的FBA直接給他們做發貨，整個過程非常高效、簡單、快捷?！?/p>

目前，企業購的B端訂單已經占吾米科技整體訂單的5%左右，并且還在逐步增長。在小鄭看來，除了能獲得大額訂單之外，亞馬遜企業購還具備三大優勢，能幫助他們拓展海外商機，實現加速增長：

第一，亞馬遜日本站上的B端客戶有著高復購率、低退貨率、高轉化率的特點。數據顯示，吾米科技B端訂單的轉化率高達25%，復購率有10%以上，而退貨率相對于C端的2.6%還要低，只有0.06%。

第二，亞馬遜企業購提供了很多觸達新客戶的機會。有非常多的酒店、機場、觀光中心等企業客戶通過詢盤報價器（CQE）找到了吾米科技的運營團隊，促成了交易。甚至之前有些吾米科技認為缺乏B端屬性的商品，例如伸縮桿，也獲得了日本當地企業的詢價，而且兩天時間就完成了交易。

第三，部分企業機構可能會有配送時效的要求，由于亞馬遜企業購可以共享C端的庫存，那么使用FBA就可以大大提升B端訂單的配送時效，同時也可以做到海外物流庫存配送的統一管理，減輕了運營壓力。

但從吾米科技的經驗上看，B端的運營也同樣和C端有著一定的區別。如何能吸引更多企業訂單？吾米科技也給出了從實踐中總結出了多個行之有效的方法。

做好這四步，吸引更多企業訂單！

No.1 針對B端客戶需求精準選品

在選品上，企業客戶更加務實，由于產品的使用場景主要是公共場所，所以他們非常看重產品的質量和外觀，對產品設計、產品用料等方面要求更高，而對價格則相對不敏感。針對這個特點，我們會根據B端客戶的需求去挑選更加合適的選品，在B端大促等環節中重點推廣。

No.2 用Listing講好價值與功能

在Listing的打造上，企業客戶更加注重產品形態、功能參數，更關注長期的經濟效益，所以針對B端的產品要把這些內容講好。比如海外人工成本非常高，那企業客戶就一定希望產品使用體驗更穩定、周期更長，那在Listing的打造上就可以重點突出這方面的內容，即便是價格比較高，也可以極大提升銷量轉化。

No.3 用好BPQD，吸引大量B端訂單

在價格設置上，BPQD是吸引企業客戶購買的重要工具，一定要去設置合理的價格和折扣。在這方面，我們店鋪所有的ASIN都已經完成了企業價格設置，同時根據銷售和利潤情況，分別為2個、5個和10個設置了對應的數量折扣，最高會給出5%的折扣。2個的訂單最多，適合企業測試產品，所以折扣較少；其他檔位更適合測試之后的大額采購，在保證自身利潤率的情況下，滿足了企業采購不同階段的需求。

企業價格與數量折扣 (BPQD)使用路徑

單個ASIN設置：賣家平臺> 庫存管理> 企業商品價格/添加數量折扣

批量ASIN設置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創建新定價規則

企業折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業折扣分析

No.4 針對B端客戶需求精準選品

在促銷上，企業購提供了一系列專屬的促銷機會，比如每年1月-3月亞馬遜日本站上的企業年末決算，就利用財年年末的企業集中采購需求，為賣家帶來巨大的免費流量，有助于推動銷量增長。如果選品設置了3%以上的折扣，可以自動進入企業年末決算的頁面，企業可以搜索到。我們的某一個產品正是得益于企業購的專屬大促，銷量和銷售額都實現了50%左右的增長。

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同時，面對2023年日本消費稅（JCT）給運營帶來的挑戰，吾米科技也在企業購的助力下實現了合規經營，規避了財稅風險，有助于實現業務的長遠發展。

在合規方面，在日本國稅廳的合規發票改革制度之下，我們對于為有需要的客戶開具合規的發票極為重視，通過參加亞馬遜舉辦的JCT線下圓桌會，我們進一步理解了JCT稅號注冊號在進口銷售的鏈路上重要作用，JCT政策對賣家店鋪生意的影響，以及企業購頁面上也升級優化了JCT合規發票開具的功能，便立刻通過稅務代理服務商向國稅廳申請了JCT。我們不僅希望在產品外觀，用料及功能設計上打磨出更符合B端客戶的選品，也希望公司用心研發的產品能順利安全的通過海關進口到 FBA 倉庫，在B端前臺頁面上通過更吸引人的價格成功地展示自己的 Listing，吸引更多優質的企業客戶。

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今天，吾米科技正在通過C端和B端的同步發力，在日本站實現了穩步、長遠、可持續的增長。

同時，吾米科技也將秉持著長期主義的理念，在大洋對岸的美國站復刻日本站的成功經驗，通過精準洞察海外消費者需求的能力，持續迭代的高品質選品以及穩扎穩打的運營節奏，去開拓更大的商機和增量。

對想要嘗試亞馬遜日本站的新賣家，您有哪些建議？

對日本消費者而言，首先要有過硬的、精益求精的產品質量，要有符合當地審美的簡潔外觀，任何瑕疵對日本消費者而言都是難以接受的，甚至連產品說明書都要做到事無巨細，把這些問題做好，才能真正獲得日本消費者的認可和喜愛。

想要做好日本站，合規經營非常關鍵，這方面您有哪些建議可以給到賣家朋友們呢？

對于想要入駐亞馬遜開店的賣家，除了要事先了解站點潛力外，還需要學習目的地國家政策合規和稅務合規方面的知識，將產品銷售到海外，必須要符合目的地的法律法規，亞馬遜也針對各站點復雜的合規要求為賣家進行了深度解讀，還推出了各種合規工具和對應的解決方案。

想了解如何滿足多站點的不同合規要求？速戳這里

[1] 《國人赴日搶購馬桶蓋，人民日報：中國制造被擊中了“痛點”》，澎湃新聞，2015年2月9日

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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