SHEIN創始人入股，珠寶品牌成立半年銷售額超百萬美元

本文經授權轉載自品牌出海BrandGlobal

SHEIN正在不斷擴大自己的商業版圖，除了不斷打造的自主品牌矩陣之外，也頻頻跨界投資圈，除了此前收購的帕拓遜，他們還涉及了多個除女裝相關類目的賽道，例如家居、3C、樂器、珠寶飾品等。

2015年SHEIN開始進入高速擴張，前后收購了Romwe、Makemechic等服裝DTC品牌；2019年，SHEIN的創始人許仰天以個人名義入股了珠寶電商平臺 Soufeel的主體公司——廣州邁遠電子商務有限公司（曾用名: 哈爾濱邁遠電子商務有限公司）。

而值得一提的是，許仰天早期的合作人、Romwe創始人李鵬也曾經在公開場合提到過，曾“參與創立網絡珠寶品牌SOUFEEL”。

被許仰天看中的Soufeel，現在怎么樣了?本期帶大家一探究竟 。

一、成立半年銷售額超百萬美元

根據官方介紹，Soufeel來自時尚之都——紐約。Soufeel直接面向客戶的模式使 Soufeel 能夠以極具競爭力的價格打造精美的珠寶、配飾、家居裝飾和其他個性化禮品。

實際上，Soufeel 是一個根正苗紅的中國DTC品牌，而且來自電商相對發展不那么領先的哈爾濱，在2017年就完成了B輪融資。

2011年Soufeel就通過獨立站迅速布局歐美市場，主戰場放在了北美。并且曾經創下26秒就銷售一單的成績。

Soufeel真正被人關注的時期是潘多拉爆火的時間點，他們售賣的手鏈與潘多拉手鏈非常相似，且價格僅是它的一半，因此在海外大受歡迎，積累了大量的粉絲。

在公司成立不到半年的時間，銷售額就突破百萬美元；到了2020年，年銷售額已經超過1億人民幣，利潤超50%，客單價可維持在70美元左右。

那么Soufeel在競爭激烈的國外珠寶市場取得初步成功的要素是什么呢？筆者認為品牌的差異化、私人定制服務、卓越的產品體驗、數字化營銷是其中的四要素。

二、突圍四要素

1、品牌差異化

在成熟的珠寶市場中，產品高度同質化，競爭無處不在，如何打破同質化，是品牌需要思考的重點，而制定一個具有品牌特色的定位則是區分其他品牌的基本。

從主流珠寶首飾品牌的定位看，幾乎圍繞著愛情、時尚、輕奢，甚至是專為女性打造，Soufeel在眾多品牌中找到了屬于自己的獨特突破口——紀念，其品牌名可拆分Souvenir與Feeling，意思是紀念的感覺，生日、結婚紀念日、母親節、首次相識、畢業典禮、寵物等等，每一個日子、每一個生活場景都值得被紀念。

網站內提供多種不同的元素、場景供用戶選擇，可以選擇名字項鏈、照片項鏈等等，根據用戶的需求定訂制不一樣的主題，產品不僅獨一無二更賦予了獨特的紀念意義，讓產品與紀念和諧的融合在一起，成為了品牌的核心價值，Soufeel也因此成為了數百萬用戶在特別節日里的最佳送禮清單之一。

2.私人定制服務

從Soufeel的獨立站看，它最大的特點在于可私人定制化，幾乎大部分商品都能自主DIY，可供選擇的素材超過了500+。

例如剛到來不久的情人節，整個網站首頁充滿著滿滿的情人節氣息，消費者可以將情侶照片印刷在掛墜、手串、珠子、手表表盤、錢包、手機殼、床上用品等等，你也可以使用金屬雕刻，將名字可在項鏈、手鐲、戒指上，成為絕無僅有的專屬定制產品。

圖源/soufeel官網

3.卓越的產品體驗

Soufeel定制首飾的售價大部分在25-50美元之間，對于定制化產品來說這個價格并不算貴，并且可以獲得一件與眾不同的產品，從消費者的情緒價值來看，顯然是高于產品售價本身的。

在Soufeel的獨立站上積累了超10萬+的高質量正面評論，比如其中的客戶Emily評論道“她非常喜歡定制的名字項鏈，并且包裝也非?？蓯?，每天都會佩戴它”。

圖源/soufeel官網部分評論截圖

大部分消費者都有一個刻板印象，產品售價不高那么對應的品質也就差強人意，但是從網站中翻閱了大量的評論以及開箱視屏，發現soufeel的產品是出乎意料的，首先就體現在包裝盒上，它的包裝盒設計筆者認為并不比潘多拉差，看著非常的高檔。

而這點也正是soufeel想要展現出來最直觀的品牌態度，便宜但是不影響我的價值，利用包裝提升了品牌的整體形象和價值。

Soufeel 創始人高偉杰曾表示過，如果消費者第一眼看到的產品包裝是高檔的，那么里面的產品價值也會是高的，也就是產品包裝是引導消費者最直觀的第一印象。

通過產品的差異化和定制化服務以及低廉的價格吸引了一波優質的用戶群體，利用卓越的產品體驗滿足消費的購物體驗，從而刺激更多的客戶進行復購，據了解，soufeel的復購率已經超過了50%。

4.數字化營銷

Soufeel是一個很典型的DTC品牌，其創始人高偉杰表示過，平臺用戶大都不太具備忠誠度，他們更看重價格，而珠寶飾品的價值更看重情感溢價，做品牌，做獨立站更適合去吸引更高端也更忠誠的用戶。

因此他們一開始入局海外市場，就是通過沒有中間商的線上銷售模式，利用自身流量和品牌效應去不斷擴大自己的受眾人群，不斷優化自己的產品及用戶體驗。

他們的獨立站soufeel.com創建于2010年10月，通過shopify進行建站，目前整個網站可支持的語言超過12種，產品銷往150多個國家。

圖源/similarweb

近三個月獨立站的訪問總量為68.2萬，12月流量有了大幅的增長，達到39.7萬，環比增長101.5%。時逢年終旺季，珠寶“jewelry”相關搜索量漲幅顯著，帶動了Soufeel獨立站流量的增長。

目前Soufeel獨立站的訪客來源中51.64%的訪客來自美國。據有關數據顯示，全球珠寶首飾市場規模已經超過了3000億美元，而2022年美國珠寶首飾人均消費額達306.70美元，因此美國仍是值得重點關注的市場之一。

流量渠道主要由33.8%的直接訪問、27.32%的社交流量、25.87%的付費搜索構成，其余還包含了自然搜索、外鏈、電子郵件、展示廣告等路徑。

圖源/similarweb

Soufeel的關鍵詞搜索流量主要通過付費廣告獲取，主要付費的關鍵詞為“soufeel”、“soufeel ?jewelry”，付費廣告在年終旺季前夕重點發力，每月的流量成本為1.2萬-2萬美金，此后，慢慢縮減為1000美金左右。

圖源/semrush

如果說系統化的塑造DTC品牌，獨立站搭建只算是其中一步，品牌數字化營銷則是擴大品牌聲量不容忽視的過程之一。

從soufeel的網站中，可以看到網站設置了一個社交紅人專區，要加入該影響者計劃，需要具備一定的條件，個人社交賬號中至少需要有一個超過1萬名的關注者；YouTube頻道至少超過1000名的訂閱者，一旦審核通過后，在收到品牌方寄送的產品后，在14天內需要并將其發布到個人的博客、facebook、instagram 和 youtube 等。當發布照片、評論和評論時，需添加提供的產品頁面或主頁的鏈接，并且Soufeel同時具有該紅人的圖片使用權。

圖源/soufeel官網

有消息稱，2020年他們合作的KOL就已經達到了40萬。他們通過紅人、博主的合作，累計大量的測評視頻及圖文素材，讓潛在客戶在市場上看到一個陌生的產品或品牌前，先去搜索相關評價，一旦正面的評價更多時，則可以獲取用戶的信任，促成更多轉化。

圖源/similarweb

在社交渠道中，Facebook、YouTube、Tik Tok、Instagram都是他們的主要社交工具，Molly翻閱資料發現，早期Soufeel在Facebook的投入是非常大的，曾在2017年獲得Facebook官方頒發的獎項，其FB的官方賬號粉絲曾一度達到數百萬，不過現在查找該賬戶已經找不到了，有消息稱該FB老賬戶在2019年不知因何原因被封了。從官網鏈接的FB主頁是2018年注冊的售后客服主頁，粉絲僅4.7w，

圖源/Soufeel FB 主頁

Instagram和YouTube也有投放，目前Instagram粉絲達到58.2w，是當前社媒渠道中運營較好的賬號，利用Facebook作為新品的宣傳，而Instagram作為品牌形象的維護，有側重性的在各個社交媒體分發不一樣的內容，互為補充，才是一個能稱得上合格的營銷手法。

作為一個早早就出海的珠寶DTC品牌，Soufeel可以說是見證了跨境電商的成長史，他們利用自己的遠見賺了第一桶金，而接下去該如何適應時代的發展，真正實現“品牌化”，也是Soufeel該思考的問題。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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