都2024了，傳統工廠到底能不能在亞馬遜做跨境電商？！

有些賣家覺得工廠轉型跨境電商很不可思議，但實際上，工廠非常具備進軍跨境電商的實力和潛能！

根據亞馬遜真實數據，工廠型賣家的產品各種質量指標遠高于其他類型賣家。在亞馬遜上，工廠型賣家新ASIN銷量產出是非工廠型賣家的8倍¹?？梢姽S轉型做跨境電商大有可為！

對于工廠來說，首先選對運營模式很重要。常見的運營類型有四種：給其他線上賣家供貨、代運營、聯合運營和自主運營。

其中最適合工廠型賣家的是自主運營模式，通過自主運營，工廠全流程可控，既保證了長期發展的戰略目標，又有實現更高利潤的可能。

沒有經驗也不怕，接下來就帶你深入剖析自主運營的核心要素，分享工廠型賣家在實際操作中的具體方法！

工廠型賣家大致分為三類：

龍頭企業：傳統意義上的大企業/上市公司或者行業前十/年營收6億人民幣以上

中型企業：從業人員300人及以上，且營業收入3000萬元及以上

小型工廠：從業人員20人及以上，且營業收入300萬元及以上

一般來說，

· 龍頭企業適合全力發展跨境電商

· 中型企業適合穩步投入

· 小型工廠適合試水跨境出海

無論哪種類型的工廠，專業的跨境運營團隊都必不可少。因為跨境電商主要面向C端消費者，運營思路與傳統外貿并不相同，專業的團隊可以讓工廠少走彎路，從0-1快速渡過轉型初期。

團隊人員配置通常包括：賬戶運營人員、平面設計、售后、公司內部配合人員、團隊負責人、供應鏈協調人員等。其中賬戶運營、售后和公司內部配合人員對于各類工廠都很重要，屬于必備崗位。

不同規模的工廠，可以根據業務規模適當調整自己的團隊結構：

*以上數據來自賣家反饋，僅供參考

團隊搭建完畢，工廠型賣家就可以選品啦。您可以從市場、產品和定價三個維度掌握選品思維。

從市場維度：洞察市場需求與競爭

基于自身供應鏈，針對性了解產品類目在銷售目的國的線上增長潛力和競爭情況。比如：近幾年的市場容量、年增長率、第三方賣家滲透情況、是否具有季節特性等，從而判斷出有潛力的子類目，并找準入場時機。

從產品維度：尋找差異,挖掘產品機會點

了解市場需求后，賣家需要在產品研發上做出差異點，擴大機會。

從定價維度：科學定價,合理設定銷售目標

定價時可以參考品類價格分布區間，并結合品牌及產品定位，合理科學設定價格與銷售目標。在這個過程中，賣家可以使用賣家平臺收入計算器評估成本、選定配送渠道，并通過選品指南針合理預估銷售情況并設定銷售目標，確定備貨數量。

亞馬遜提供兩款免費選品工具，助力賣家挖掘潛力好品，洞察細分賽道商機！

· 商機探測器:一款發掘海外消費者對新選品真實需求情況的創意選品工具。

路徑：前往亞馬遜賣家平臺,點擊“增長>商機探測器”進一步探索使用該工具,掌握一手消費需求。

選品指南針：提供目標類目的各項數據指標及消費者購買偏好的實用工具。

路徑：前往亞馬遜賣家平臺,點擊“增長>選品指南針”,查看不同類型的選品推薦、熱門客戶偏好和個性化的選品建議。

確定選品后，接下來是產品生產環節！與傳統的大批量生產模式不同，電商強調柔性供應鏈。通過更極致的成本、更合理的庫存、更高效的時效、相對好的品質，工廠型賣家能在整個產品生命周期里獲得更多盈利機會。

接下來我們看一下工廠型賣家如何從以上四方面著手，打造柔性供應鏈吧：

· 降低生產成本：調整生產量和原料采購，滿足跨境電商小批量多頻次的需求，控制生產成本。

· 保證庫存效率：利用銷售數據預測生產，配合亞馬遜工具優化庫存，平衡缺貨風險和倉儲成本。

· 提升端到端時效：適應小批量多頻次生產模式，采用高效物流提升端到端時效，應對訂單波動。

保證產品質量：直接獲得終端消費者評論反饋，便于產品迭代。賣家需要重視品質控制，避免差評影響銷量。

華東一家服裝工廠在轉型跨境之初，工人們工作難度增加效率下降，收入也沒有明顯提高。轉型過渡期壓力非常大！。為了應對這一挑戰，該工廠實施了兩項關鍵措施：

措施一

成立一個專門團隊，專注于處理亞馬遜訂單。這樣既避免了與大規模傳統訂單的直接競爭，又能確保在面對暢銷產品時，迅速調整生產策略，高效地實現大批量生產。這種方式不僅保證了生產的精確性和速度，而且還有效地控制了成本。

措施二

根據亞馬遜的淡旺季靈活調整生產側重點。比如，利用數據分析工具，準確捕捉銷售數據，使生產管理更加數字化和高效，以便更好地滿足亞馬遜訂單的需求。

兩種策略很快就取得了成效，幫助賣家順利渡過了轉型的陣痛期。

物流及庫存管理也是工廠轉型至關重要的一環哦！目前亞馬遜有三種主要的跨境物流方式：

FBA模式：將商品運至亞馬遜倉庫后，亞馬遜接管配送、倉儲、退貨和翻新服務。效率高、成本低、省心省力，適用于大多數商品。

FBA+海外倉模式：結合FBA優勢與海外倉快速補貨，適合季節性產品。比如冬季的羽絨服和夏季的泳裝。

MFN+海外倉：自行配送結合海外倉，適合超大件/危險品或需特殊存儲的商品。比如家具、儲能電源、電動自行車。

賣家可以根據實際因素選擇物流方案，此外也別忘記關注幾個關鍵指標來維護庫存健康度。比如，

· 庫存績效指標（IPI）：IPI分數決定庫存容量限制。

· 超齡庫存：如果庫存時間超過180天，亞馬遜會額外收取一筆“超齡庫存附加費”。

· 可維持銷售周數（WOC）：直接影響ASIN銷售表現，建議保持 4 到 8 周的銷售庫存，以便客戶可以盡快收到您的產品。

小貼士：

（1）庫存量太高或太低都會使店鋪處于“危險”的邊緣，只有保持健康的庫存量，才能穩穩抓牢每一個銷售機會！

保持健康庫存量的重要性：

· 達到最佳庫存水平可以更好地將貨件分布在當地配送中心并且以更快速度配送；而庫存不穩定或不足的產品則不太可能獲得最快的配送速度（如無法選擇當日達）。

· 保持最佳庫存水平的賣家在4周內單位銷售額增長了15％。

· 保持健康庫存量可以避免低量庫存費。

（2）新賣家在前39周享有無限庫容哦！超過39周受到庫存容量限制的賣家，可以通過"容量管理器"提前申請3個月的額外庫容，更好地匹配自身的銷售及庫容需求！

為幫助賣家高效管理庫存，亞馬遜提供一系列庫存管理工具和詳細報表，賣家們可以通過“亞馬遜物流控制面板”來看到自己的IPI分數、貨件位置等，也可以通過“庫存績效控制面板”來關注其他重要指標。

轉型過程中，有效的運營方法能夠助力銷量提升，而品牌建設則賦予產品和賣家更深層次的市場認可。兩者相輔相成，共同推動工廠型賣家長期成功！其中Listing優化、流量獲取、品牌打造是值得重點關注的方面。

充分了解消費者、競品與自身優勢，持續優化Listing（商品詳情頁）

正確且完整的Listing能夠吸引一定流量并促進轉化，其流量及出單量會比不完整的Listing高出22%、9.8%²，還能夠提升消費者購物體驗。而判斷Listing夠不夠好，亞馬遜是有一套打分標準的，也就是Listing打分表，分數越高說明Listing越完整，越符合消費者需求。

工廠型賣家可以從以下三方面優化Listing，提高listing分數：

· 深入了解當地消費者需求。

· 了解競爭對手的產品情況。

· 利用自身產品優勢，將賣點融入到Listing中。

AA工廠生產辦公椅產品，決定轉型跨境電商后他們通過亞馬遜進入了美國站。為了解當地消費者需求運營團隊對美國消費者進行了調研，他們發現美國用戶對辦公椅的關心包括“健康的生活方式、緩解工作壓力以及基于不同身高、體重的舒適度和產品適應度”等方面，因此他們在Listing加入了這些關鍵詞。

同時，AA工廠還學習了競品的優勢，比如產品有安全認證的資質保障，操作有清晰的裝配說明等。AA工廠取長補短，也在Listing加入了這些元素。

除此之外AA工廠結合自己工廠生產的產品優勢，不斷突出“扶手的舒適度、腰部的支撐，椅輪的靜音耐用”等細節，最終通過優化后的Listing，AA工廠辦公椅的曝光率得到大大提升，更多消費者選擇購買與復購。

多渠道獲取流量，提升曝光，促進轉化

掌握如何優化Listing后，接下來就該獲取更多的流量啦！流量可以分為兩大類：站內流量與站外流量。

· 站內流量是指來自亞馬遜站內的流量，主要由自然流量、付費流量和促銷活動流量組成；

· 站外流量則來自其他非亞馬遜渠道。

想要獲取站內流量，賣家可以：

· 通過精心挑選商品、優化商品信息、使用恰當的關鍵詞和類目來增加自然流量，

· 通過廣告來獲取付費流量，

· 通過參與亞馬遜的各種促銷活動，如Prime Day、秋季大促和黑色星期五等，來吸引促銷流量。

想要獲取站外流量，賣家可以：

· 通過搜索引擎優化和社交媒體營銷來獲得。

· 通過亞馬遜DSP項目，賣家可以對目標用戶精準投放廣告，形成流量閉環。

(亞馬遜流量入口)

盡早開啟品牌打造，為長期主義布局

品牌打造對于工廠型賣家布局全球業務十分有益！這是一個長期復雜的過程，賣家在第一年就可以積累品牌打造的經驗，為長期主義布局。

從新賬戶開始，賣家會經歷一個完整的品牌運營周期，包括：品牌準備期，上線期，打磨期，成長期，以及蛻變期。

無論哪個時期，亞馬遜都提供了眾多工具幫助賣家迅速開啟品牌打造之旅。

為了給工廠型賣家提供全方位的專業支持，亞馬遜針對轉型跨境、自主運營的制造商，專門設置了跨境全鏈路的服務方案，助力工廠型賣家加速轉型進程！

在這個支持方案中，亞馬遜全球開店大客戶拓展及運營團隊由具備多年大客戶服務/相關行業經驗、深度了解國際化市場背景的亞馬遜官方資深大客戶經理組成，專門面向中國頭部企業，在開店前/中/后期持續賦能品牌出海。比如，在開店之前，大客戶團隊會為工廠型賣家一對一定制整體的開店計劃，服務的成員遍布在新區域產業帶城市，更貼近工廠，服務也更本地化。

此外，賣家還可以通過亞馬遜企業購拓展跨境商采業務，觸達亞馬遜在全球的超過600萬優質企業和機構買家。亞馬遜企業購提供豐富的B端運營工具（如亞馬遜批量銷售服務、詢盤報價器、企業商品價格/數量折扣等）,助力工廠賣家拓展B2B業務，掘金商采新藍海！

數據來源：

1.亞馬遜數據，2021

2.2023年亞馬遜調查結果

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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