“雨果論壇”第三期實錄①：2015亞馬遜深度解讀

【編者按】：4月2日下午，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor 暢路銷、以及全球貨源分銷系統GET的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜負責人Justin在現場分享的《2015亞馬遜深度解讀》的專題演講實錄。

大家好！我是亞馬遜的Justin。今天非常榮幸在雨果網2周年的時候能來到晉江跟大家分享亞馬遜。首先我們先看一些大數據，可能這些圖大家也許曾經看過，我們再看一下。從2011-2016年全國B2C電商的營業額來看，我們看到一個趨勢就是漲，然后穩步在增長。這個面積大小代表不同的區域，不同區域的成熟比例。我們先看最大的區域，大家看到的是哪里？沒錯，最大的區域就是北美，恰巧今天的兩大平臺亞馬遜和Wish起家都是北美。簡單串一下，北美是全球目前也是電商最大份額的市場，它的成熟度比較高，網購的人數是七成以上，還有一個區域是西歐，西歐也是七成以上的網購人數比例，但這個區域因為人數有限，所以說相對來講會少一點份額；其次高速增長的是亞太地區，包括人口紅利的中國、印度還有日本，以及東南亞的一些國家。那其次的拉美就比較少了，差不多是北美五分之一到十分之一，非洲或者其他區域就會更少。

那我們再看這個，是近幾年的中國進出口貿易以及跨境電商交易的市場規模，先看綠色的這個柱子是進出口交易的總規模。我們看到是在增長，但是從整體上看，好像不知道它增長的來源在哪里。我們再看黃色，黃色是跨境比例，也就是說，其實從2012年、2013年大家已經開始逐步了解跨境，但是可能其實跨境這個領域已經存在了挺久，從2003年-2013年十年時間，這個階段大家都是悶聲掙大錢的時候；2013年-2014年這個階段，我們恰巧在2013年進入這個行業，2013年那個時候我們經常打電話，也許在座各位曾經接到我們從北京打過來的電話，相信當時大家第一反應就是抵觸，因為你是一個新的東西，中國人向來對新的東西接受時間較長。但是有一些人聞到了這個味道，嗅到了商業機會，主動去出擊。剛才我進來的時候碰到幾個老朋友，其實當初在做這個的時候，相當于一片非常藍的藍海。當時在北京有間很小的辦公室，大家就討論說這個客戶可能什么都不會都能掙到錢，所有的規則都沒有掌握，只有上傳商品，訂單到旺季的時候卻非常非常多。當2014年下半年隨著亞馬遜版圖開始拓張，我們從北京挪到了前端，也就是經濟最發達的區域，包括華南和華東地區，整個市場開始升溫的過程當中，大家都不斷融入。但是相比來講，隨著時間往后走，我相信之前靠時間優勢占到先機那部分人就要得心應手的多。

為什么這么多人來到泉州，大家知道泉州是產中國品牌的地方，尤其晉江，晉江是品牌之都。大家來到晉江一定是非常好的機會，我們亞馬遜不斷地會在福建尤其在泉州地區會辦一些工廠跟在座賣家的交流會。我相信在場各位是賣家居多，可能還沒有介入工廠，今天在座可能比例小一點。但是以后我們亞馬遜會把這些后端有優勢的供應鏈挖出來給大家去看，大家相信以后會有更多到泉州找商品的機會。

回到這張圖，看到黃色的柱子代表跨境的交易規模，也就是通過我們網上直接來完成的跨境的交易。這個我們看到基本上每年都是在以30%左右的速度在往上漲。我身邊很多朋友經常會有這樣一些信息，說一個傳統行業我要開始做，然后可能會遇到很多困難，但是要知道機會更多。目前這個趨勢，別管之前做一般貿易，還是做國內電商，跨境永遠是你要尋找的下一個窗口，下一個渠道。我們再從頭捋一遍，看一下下個階段是什么樣的，我們現在處在什么樣的階段。2000年開始跨境交易，有一些人發現有不平衡，地理上或者時間上的不平衡，利用這個不同的貨源在不同地方的差異，來尋求自己的增長。所以在2000年可能在美國eBay開店，很多中國的留學生知道，會來中國拿貨到美國eBay去拍賣等等。2002年-2007年中國賣家知道在美國還可以搞，我可能把200塊錢人民幣的東西在美國可以賣到兩三百美金，就開始進入這個領域，這個時候是賺大錢的時候。在2008-2011年的時候阿里速賣通進入這個領域，大范圍利用中國貨源低價的優勢，占領一些主要也是以第三世界國家為主的市場。然后2012年叫行業的爆發期，其實就是說越來越多的企業開始關注這個領域，亞馬遜恰巧在這個時候也開始進入，成立了全球開店的項目，放到了北京，經過兩年的運營期已經在這一年時間點開始在不斷地爆發性往前推這個行業。

然后再說我們看到的傳統型外貿，B2B的外貿和跨境的B2C是怎么樣一個趨勢，我們看到整體趨勢就是不斷地在降低中間的環節，直接把這些利益鏈條砍掉以后，品牌去跟消費者建立這樣一個聯系。這樣的好處是中間環節就取消了，這些人要么去重點做消費者，就是說其實現在眾多的賣家更多之前是處于中間階段，然后之前別管是eBay開店還是速賣通，更多的是貿易商，漸漸從我們福建省的情況以及其他省的情況一樣，也是這么多的工廠開始做，或者說我自己開始有跟工廠建立一些深入的聯系，就把這些貨源直接給到消費者這里。而中間環節沒有，利潤可以保證，初期遇到的困難就是量怎么起來，我怎么開始切入這個領域，怎么開始做，這些都是需要面臨的問題。但是好處永遠是大于壞處的，我占領了渠道，占領消費者端，我把我的品牌意識嵌入到消費者這里，這個財富是無形的。另外消費者的反饋，通過任何一個消費者反饋可以回來。

那簡單介紹一下亞馬遜是做什么的。亞馬遜是搞電商的，這個大家眾所周知。其實亞馬遜還是一家科技公司，還有很多的一些其他的業務，這里就簡單看一下。第一個就是亞馬遜services是針對電商的服務；還有亞馬遜物流，亞馬遜其實也是一家物流公司，在全球，包括國內廈門同安，廣州黃埔，上海昆山都有很大的倉庫，這都是亞馬遜自己的倉庫；我們看到亞馬遜在深耕一些市場，這個也是有別于其他平臺；亞馬遜還有支付，雖然沒有目前做得很好的地方，但這個環節也在自己做；AWS是亞馬遜云服務，在高峰期滿足計算能力，當然平時有剩余，把這些剩余用在其他IT的公司上面，比如說我們先成立一家IT公司，考慮把自己服務器省掉，直接嫁接在云上，這樣更靈活，成本上更節約。在美國，亞馬遜在這個領域已經做到第一名的位置。舉個例子，我們大家知道美國IT公司在西海岸比較多，亞馬遜一次因為當機，整個西海岸IT公司癱瘓掉一半以上。下一個是亞馬遜可以叫做廣告公司，也有廣告，站內最主要搜索關鍵詞，站內的流量歸到獨立站，可以在谷歌上買關鍵詞，在亞馬遜買獨立站，這樣的交互也是可以；亞馬遜還有硬件，kindle等等一些硬件的設備。

那我們再看亞馬遜全球的布局，我們亞馬遜從1994年就開始在車庫里開始創業，1995年正式成立亞馬遜，中間經歷很多環節，經過網站一輪一輪改進。昨天恰好是愚人節，Amazon.com特意回到1999年的網頁。我們看一下國家布局，美國是大頭，在亞馬遜占了50%以上的份額；接下來是加拿大、墨西哥、巴西；歐洲五國是英法德意西班牙；亞太是中國、日本、印度、澳大利亞。這里面有10個國家可以把東西賣過去，最容易賣東西的是美國加拿大，其次英法德意西班牙，第三個是日本。這是目前推薦大家重點考慮的。也就是說2012年亞馬遜啟動這個項目之后，一些賣家做得非常大，在歐洲的小國家以及日本、印度小的市場可能會重演這個階段，有那么一兩年的時間點是足夠給大家機會，在這個平臺上做得比較有聲有色的。也就是說，尤其是你的產品如果是定位一些比如說意大利，甚至西班牙，然后日本、印度這些國家的時候，你可以重點關注，因為這個時候大量的人還沒有去關注。剛才注意到10個國家，另外三個國家還沒有開放第三方的銷售平臺，還有更多是在銷售一些云計算，一些亞馬遜的其他的AWS或者一些Kindle、電子書。除了這些大家關注一下新聞，經常有報道，荷蘭站已經開放，下兩個站點還是韓國和俄羅斯可能也會開放。

大家在運營這么多環節過程當中，我們第一個要看的是哪個點？是流量、賣家、產品、客戶體驗還是低價格？亞馬遜所有出發點都是從客戶體驗開始做的，從客戶體驗然后把本身產品做好，或者把好的產品吸引過來，我們認為才會有更多的流量，更多人去買這個東西。這一點上大家就可以看為什么亞馬遜這個頁面這么簡單或者叫這么粗糙，其實我們是想把這些產品的本身還原進去，僅僅產品本身在說話，不要去過多拿一些比如說炒作的流量或者說一些甚至刷單行為，來把這個流量烘托起來，這些在亞馬遜站點上是行不通。從客戶體驗出發，客戶體驗好了之后更多人購買，更多人購買之后，賣家不傻，肯定會入駐，從而帶來更多的選品，選品多了客戶體驗會更多，所以這個形成一個閉合的循環。在這個循環過程當中，大家可以看到為什么從一個國家美國擴展到了13個國家，那這些都是因為增加了客戶體驗。為什么把中國的產品帶給歐美的發達國家，在這個過程當中，你就會理解為什么做全球開店這個項目，因為中國的貨很有優勢。所以說在這個過程當中，任何亞馬遜的產品和行為，它的企業行為都可以在這個里面找到答案。在亞馬遜不斷增長的過程當中，由一個國家拓展到十幾個國家，開始賣硬件、開始賣計算能力、云等等去攤薄成本，同時有一些低成本的基礎設施建設，在過程當中給消費者低價。

目前登陸亞馬遜的中國品牌，這些僅僅是我們看到的一點點，更多的品牌不斷在進入，我相信我們今年的工作就是把泉州的，晉江的品牌帶到海外。曾經有人失敗過，但是為什么這么多人失敗了，照樣有人會上？人家都不傻，那么多大企業，大家都會知道未來的趨勢在哪里，要占領海外這個市場，我現在肯定要先去鋪路，先去了解，不斷地去摸索。在這個過程當中，大家可以看一下下面這三個，可能大家沒有見過，這三個其實純亞馬遜幫他培養起來的品牌。這個原來是索尼代工廠，給索尼代工搞批發，之后就想做自己的品牌，試了各種各樣的平臺，最后選擇亞馬遜，上周在我們園區碰見他，知道他有400個人的工廠，就問他工廠所有貨都是在供自己的品牌嗎？因為我覺得400多個工人的工廠，還是可以有能力去經營其他的業務，因為不會轉變那么快。這些是亞馬遜的服裝品牌，這兩個是老外的，這個是中國的，這些我們看到也比較簡單，就是模特然后一些圖，很簡單，沒有夸張的造型，沒有所謂很多的一些修飾，這些都可以做出來不同價位，不同檔次，利用你的品牌來抬高你的溢價，這個可能只有在亞馬遜能做得到。

另外一個服裝品牌是廣州一家做褲子的，這個是從2012年開始做這個生意，2012年底開做，基本上從零開始。亞馬遜有一個特點，一旦生意起來之后，很難往下掉，不知道大家認不認同，除非封店。這個生意足以驗證，他自己設計的款，自己搞的品牌不會有封店的嫌疑。這個是2012年底到2013年中訂單的量，這個單位上限是500，到2013年中的達到每天500件，現在過了一千多件。每過一個圣誕旺季，從第一個小高峰一直到2013年底的小高峰。沒有把2014年這個圖拉進來，大家可以看到這個趨勢是穩步增長，當你有1000件一天的銷售訂單，客單價比較高的時候，大家是不是覺得非常好，因為你一個月可以賣三四萬件，隨著時間往上漲，你固定客戶利潤很多，還穩定，我自己定義這個產品，我自己控制終端消費者。不僅僅美國一個站點，還有歐洲、日本這些都可以做，未來的印度。那全球十個站點其實就三塊，這個圖比較明顯，亞馬遜主要做哪個市場，美國永遠是放量的地方，歐洲是出利潤的地方，日本以及未來的印度可能是一些其他的屬性可以再定義的地方。

我們其實還有很多的機會，英國、德國、法國是前三大的歐洲站點，其實這些小的站點大家去關注一下，有的客戶在法國做服裝最好，法國量最大時比美國還大。所以一些小眾的市場，西班牙、意大利都可以去看。歐洲整體就是一個機會，歐洲可以是一個站點，可以同時注冊一個賬號下來就可以同時覆蓋五個國家，還可以在一個站點發布，便捷去復制到跨國的平臺，復制到德國、法國都可以，歐洲可以統一配送，送到英國，讓英國站去配送歐洲20個國家。大家可以注意一下，歐洲其實5個國家，每個國家說的語言并不一樣，每個站的語言都不一樣。語言不一樣，大家知道一個語種就是一個范圍，其實除了語種，其他都是鋪市場的，因為后臺都是一樣。僅僅一個賣家賬號，一個倉庫庫存，交一個平臺費，就可以搞定歐洲。包括添加銀行，我們可以很靈活的，不同國家添加不同銀行賬號都可以。注冊歐洲大家知道很麻煩，需要很多東西，然后大家可以看一下這個圖，其實我們的招商人員都會跟大家講需要ABCDE五樣東西，五樣東西是什么等等都會有，門檻在這里，說白了門檻非常低?；旧鲜窃谶@個國家做生意要看的東西，沒有辦法?？赡苄枰蠹覝蕚?，在日后大家可以去填寫商品信息表，可以去詳細招商人員跟大家聊。亞馬遜一旦做起來生意，遇到問題怎么辦，你的后臺賬戶出問題以后，可以聯系這個后臺。

給大家簡單過一下準備和營運簡單的情況。亞馬遜開店流程，接受站點申請是大中華區，銷售商品要滿足所售國的法律法規，這一點尤其過海關的時候需要注意。亞馬遜作為一個平臺來講，它不會過多去干涉你的產品，然后能夠提供當地語言的客服。亞馬遜全國團隊，北京團隊、上海、廣州團隊就是招中國的公司上來，必須用美國信用卡嗎？不是，VISA卡等等都可以。準備數據過程當中我們也有一些審核和培訓，銷售海外需要注意的事項這兩個，品牌和品質?？巧唐贩矫?，亞馬遜作為一個技術公司，后臺還是有它先進的地方。然后開始銷售之后我們有商品管理、訂單管理、分析報表、商品推薦建議這些都是有的。這些推薦建議用好了之后真的比你采購人員找貨強得多，作為企業的一把手或者主管有必要突破一下這個，有些人不是不懂，是不愿意看，包括后臺一條一條是什么，多去關注一下，去看一下。包括庫存低的提醒，不用外面ERP軟件，做得好的杭州有一個客戶一天一萬多單，用excel表去管理這個，因為亞馬遜后端平臺就夠了。還有物流管理，亞馬遜是一家物流公司，這是無人機配送，未來可能大家的產品如果合適的話可以通過這個去配送。

最后再給大家講一下亞馬遜物流的好處，這幾點都是亞馬遜物流的好處，看到有兩到三天到貨的保證，因為相對美國的平均到貨周期會，比如美國的郵政平均四五天送到是一個正常的，然后亞馬遜可以保證兩到三天，歐洲、美國快速配送，亞馬遜還是一個非常好的品牌在海外，所以這個平臺上銷售商品已經有亞馬遜一層擔保，大家的東西比較受認可，還可以降低客戶的差評，跟物流相關所有的差評在這里面用亞馬遜的物流給你抹掉，降低三分之一的差評率。

同時它還可以觸及亞馬遜的Prime這邊的買家，美國達到一千五百萬。這是付費的會員，不是簡簡單單注冊一個就可以，要交錢的，一年99美金，才可以享受會員服務。會員服務有上百萬產品免費送貨，有非常強的吸引力，吸引會員加入亞馬遜這個平臺。另外告訴大家做FBA不一定貴，有可能還便宜，但是絕對一點是非常省心。FBA可以把成本降下來，把利潤提上去，因為跨境物流非常麻煩，把那一端省掉，大家可以重點關注產品的細節。做電商你可以把你的賬戶績效介入FBA的服務提升上去，這個是自配送，從中國發貨的慢慢如果用FBA是這條線，中間綜合一下整體上是這樣。無數也驗證了FBA的好處，結算余款這兩家公司可以結算，香港匯豐銀行賬戶，美國銀行帳戶都是可以，結款周期14天。也就是說整體上我們團隊帶來的項目給大家提供了一個通道，能夠通向海外，我們有定期的課程后臺的資源，一對一客戶經理的服務，把你的貨運到賣到全世界。（整理/雨果網 李宇航 何志勇）