3個運營撬動上億業務！老牌工廠轉型亞馬遜跨境，與世界500強做生意！

圖片來源：圖蟲創意

洗手這件小事，在健康面前就是大事！干手機、皂液器這個小品類，在亞馬遜上也有大生意！擁有30年生產制造經驗的專業洗手科技品牌AIKE艾克正是該品類中的佼佼者。

工廠型賣家如何跨境出海？保持亞馬遜銷售額四年翻倍增長的秘訣是什么？一起來看！

AIKE艾克成立于1992年，是國內專注洗手科技的領先品牌。在入局跨境電商之前，已經做了十多年的外貿貼牌業務，主要客戶來自北美歐洲。經過長期的沉淀，AIKE艾克的產品深受目標市場的青睞，尤其是高端客戶粘度很高。產品得到認可更加堅定了AIKE艾克拓展海外市場的信心。

2018年初，AIKE艾克了解到亞馬遜在歐美有大量消費用戶，且產品需求與外貿客戶高度一致，還發現他們的很多B端客戶在亞馬遜上生意都做得很好。AIKE艾克意識到傳統外貿也應順應時代變化，抓住跨境電商機遇，便果斷選擇上線了亞馬遜美國站點，并同步開通亞馬遜企業購，第一年就取得了非常不錯的銷售成績。

開通至今，他們在亞馬遜的銷售業績每年都在翻倍，還有超過30%的訂單來自B端買家。AIKE艾克在亞馬遜上還獲得了麥當勞、馬自達、甲骨文、希爾頓、海外政府機構等不同行業的知名企業及機構的商采訂單，同時美甲店、小型餐館、民宿等小型B端客戶也是他們主要的客群。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

如果你的工廠企業專業從事歐美國家的產品出口，亞馬遜非常適合你。

快步創新：傾聽用戶反饋，實現微創新

產品打造的第一步是分析清楚競品，但想要取代強勁的對手，要拿出多年積累的制造實力，從產品品質、性價比和使用體驗等多個方面進行升級，實現降維打擊。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

就像擂臺賽一樣，從各種方面去競爭比較，產品品質、成本和利潤的把控、用戶評價評分都是我們要去打擂臺PK的維度，我們做得更好，銷售業績自然也會更好。

同時，AIKE艾克非常注重每一個用戶的反饋，認為善于傾聽用戶的聲音對產品迭代創新非常有幫助。AIKE艾克的每一條用戶評論及售后反饋，都會記錄并及時解決，通過用戶的反饋發現問題，進行產品改良和創新。同時密切關注產品評分的變化，一但出現不良反饋，就及時和用戶溝通，做好售后服務，維護好評分。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

我們會收集各個渠道的每一條客戶反饋，發現其中新品迭代的開發機會。

產品創新實例

案例1：某個皂液器產品，有不少客戶反饋“每次按壓的皂液出量太大了”。AIKE艾克便對產品進行了優化，讓用戶可以選擇想要的出液量。這款能控制出液量的產品，在正式推出后，就獲得很好的反響，現在已經是AIKE艾克的常青爆款之一。

案例2：AIKE艾克發現不少訂單來自美甲店、美容店等女性消費用戶較多的店鋪。有相關的買家反饋：希望有一款可以貼合店里裝修風格和女性客群的產品。隨后不久，AIKE艾克就發布了這款粉色的皂液器。他們也是最早針對不同用戶及使用場景，打造不同顏色產品的皂液器品牌。增加顏色后，產品銷量即刻有了明顯的提升。

除了皂液器的出液量和顏色，針對干手器產品的溫度均衡、出風時間縮短等需求，他們都進行了優化和改良。通過巧用亞馬遜用戶評論、關鍵詞趨勢分析等工具，實現產品差異化打造，AIKE艾克最終贏得了更高的評分，打造了更多的爆品。

秀出實力：完善賣家資料，亮出制造實力

在亞馬遜上，AIKE艾克能同時做BC端雙邊生意，不僅將產品賣給個人消費者，也能賣給企業及機構買家。通過亞馬遜企業購，他們還獲得了來自麥當勞、馬自達等海外知名企業的訂單。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

企業買家和個人消費者不一樣，個人消費者比較感性，會被產品的顏值、品牌文化等因素所影響。而企業買家則更看重產品品質穩定性和售后服務，例如產品售后流程必須簡單，品質質量有保障，溝通必須及時有效等，這對于我們這些工廠型的賣家來說是優勢。企業買家選擇我們會更安心，更放心。

為了提升企業及機構買家的信任感，并提高購買決策轉化率，AIKE艾克通過添加企業資料，完善了B端頁面展示。除了固定的賣家介紹、反饋分數及QA模塊，還添加了所在地、成立時間、物流業績表現、企業類型與認證、品牌或產品配圖等企業用戶更關注的資料。

上圖為個人消費者在C端看到的賣家介紹

上圖為企業及機構買家在B端看到的賣家介紹

另外，AIKE艾克還在商品詳情頁展示工廠、產品生產圖片及相關介紹，展現他們的生產制造實力，突出自身優勢。讓更看重賣家資質的B端買家，消除顧慮，增加信任感。

實力吸引大客戶

麥當勞正是通過關鍵詞搜索，看到了AIKE艾克的相關信息，一是因為排名靠前，二是因為詳情頁顯示的工廠實力信息，而選擇了購買AIKE艾克的產品，并在幾次嘗試性的小量采購后進行了多次復購，現在麥當勞已經是AIKE艾克的長期客戶之一了。

AIKE艾克分析總結表示，他們復購最多的企業類型是連鎖餐飲、酒店及房地產等。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

通過亞馬遜企業購，我們總會獲得比較大的回單，例如有些做房地產工程的客戶，他們在一個項目采購了我們的產品，體驗較好，就會裂變到其他的項目去。連鎖餐飲和酒店也是同理，一個品牌客戶選擇了我們，就會連同旗下的幾十個樓盤、幾百家飯店、酒店都會用我們的產品。這樣銷售的效率會更高、采購數量更大，這就是開通亞馬遜企業購的優勢。

AIKE艾克認為，驅動用戶做出最終購買決策的還是在于產品本身的品質和給用戶帶來的體驗及價值。在“產品為王”的價值主張之下，針對產品的推廣玩法，AIKE艾克也相對簡單和理性。

Vine評論工具

AIKE艾克的每一款新品推廣，都會選擇使用Vine評論工具。一方面是能夠為新品快速獲得高質量的評價，從而加強背書，吸引更多用戶購買轉化。另一方面也是通過評測可以獲得用戶第一時間的體驗反饋，為產品的升級迭代收集信息，一舉兩得。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

我們只要發新品，就會用Vine。我們某款新品通過Vine獲得了200+條優質、有價值的評論。而且Vine的費用對我們來說很劃算，這么好的工具一定要使用。

站內廣告

通過站內廣告投放進行宣傳和轉化。開始投放時，通過產品賣點、使用場景、競品關鍵詞分析、用戶搜索趨勢等數據報告，梳理出一組投放關鍵詞，盡可能地放大用戶流量池。運行兩周左右，再分析廣告報表，關閉低轉化率的廣告內容，加大高轉化率廣告內容的投放力度。

同時通過廣告投放分析，將吸引用戶的產品點，同步更新轉化到商品詳情頁，提高被搜索幾率；并滲透用戶的使用場景，優化宣傳物料設計及產品詳情信息，最終實現高效率的推廣轉化。

從跨境電商小白到產品賣爆多個國家，AIKE艾克經歷了從傳統工廠到國際化品牌的華麗轉身，也經歷了外貿模式的不同發展階段。做亞馬遜前后，有什么最大的不同？AIKE艾克認為：開通亞馬遜企業購，輕裝上陣就能開拓海外市場。

過去做傳統外貿，AIKE艾克主要通過展會、線上開發和客戶拜訪等渠道開發客戶。這些方式意味著需要大量銷售團隊的組建、漫長的采購周期、多層次關系維護和各種資源的投入。

而亞馬遜則讓生意變得簡單且直接，起初AIKE艾克的跨境電商團隊只有一個負責人，就順利開啟了亞馬遜美國站的運營。如今也依舊是輕裝上陣，三個專職的運營人員就能處理上億的業務量。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

我們加入亞馬遜之后，其實不需要特別多的運營。一方面完善好賣家展示資料，一方面通過亞馬遜企業購的企業價格和數量折扣等工具，為企業和機構買家設置專屬的采購價格，再通過保證產品品質及售后服務，把產品的評分、排名做到靠前，自然就吸引到了很多B端買家過來下單。

亞馬遜企業購的新型外貿模式，一步到位，高效鏈接商采供需，直接觸達海外終端企業買家，幫助AIKE將傳統外貿生意成功轉型線上，更輕松有效地實現了品牌跨境出海。

電商已成為傳統生產制造型企業突破業績瓶頸的新選擇，AIKE艾克作為既有國內電商經驗又有跨境電商經驗的賣家，總結了國內電商與亞馬遜的區別：國內電商更注重營銷花樣，而亞馬遜則更注重于產品，運營只是順水推舟的作用。

AIKE艾克跨境電商負責人馬亦蒙：

亞馬遜運營有一套自己的模式，例如圖片、文案的要求，通過管理實驗等分析工具，了解用戶的喜好，優化Listing，就能提高購買轉化率。在亞馬遜，產品是核心，用戶的需求在不斷推陳出新，如何洞察用戶需求，不斷研發新品，提升生產技術才是關鍵。

而這也是AIKE艾克這類善于技術研發，深耕某個領域的專業型賣家在亞馬遜如魚得水的原因——他們可以更集中精力服務客戶，創新產品，實現品牌出海。正如AIKE艾克所言：這是屬于工廠型賣家跨境出海的黃金時代。

*來源于亞馬遜內部研究

如何開通亞馬遜企業購？

如果您已是亞馬遜賣家

可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業購功能！

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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