上線5個月銷量翻10倍？90后海歸快速啟動亞馬遜跨境電商，全靠學！

圖片來源：圖蟲創意

在日新月異的跨境電商行業，從不乏90后的身影。曾是“全球打工人”的新賣家Clark，回國創業后在亞馬遜實現5個月銷量翻10倍，月銷從不足10單暴漲到數百單的佳績！做到“三十而立”的秘訣，Clark說：“我靠的是學習力！”

下面，我們來用簡單的關鍵詞加法提問考考Clark，看看學霸的答案是什么！

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Vol.1

“海外職業經歷+出身面料之鄉”

等于什么？

Clark：上亞馬遜，賣家居家紡

Clark：在海外工作8年，我積累下來不少跨文化、跨市場的認識和經驗，我希望這些知識能成為事業再出發的起點和基石。

回國之初，Clark考慮過繼續從事老本行，可一直沒找到能將自己的海外經歷轉化為未來職業優勢的崗位。

此時正值后疫情期，線上消費井噴，亞馬遜跨境電商生意就這樣進入Clark的視線。

Clark：“我是泉州人，上一輩的親朋好友大多經營外貿工廠，現在很多廠已經轉由我們這一代人運營，同齡人在新事物、新想法上更容易溝通，這也確保了我在初期貨源、供應方面不會有太大困難?！?/p>

在與工廠伙伴交流后，Clark發現很多老板對跨境和海外環境并不夠了解，意味著市場還不算太飽和。貨源有優勢、市場有空間，他更堅定了邁進跨境電商界的決心。

選擇亞馬遜首先基于長期的信賴——早在國外讀書時，Clark就是亞馬遜購物的資深用戶。另外，Clark認為，亞馬遜有長期發展潛力， 而且配套服務非常完善，比如使用亞馬遜物流（FBA）就能搞定在海外的倉儲、運輸配送、客服和退換貨！這樣運營起來就更輕松了。

幾番考慮后，Clark堅定了以亞馬遜為生意起點的信心。

Clark：亞馬遜成熟度高、在全球都有品牌基礎，我感覺新賣家更易于上手，試錯成本小。

Vol.2

“小白賣家+獨立創業”等于什么？

Clark：主動學習，知行合一

獨立創業，Clark全靠自己一人操持亞馬遜美國站。他認為自己在運營方面算是新手小白，好在之前積累了海外市場從0到1的開拓經驗，Clark自有百試不爽的秘方。

Clark：知道生意邏輯，和能進行實操是兩個層面的事。主動學習、知行合一是我的成功之道。

找到隊伍

2020年底，還沒正式注冊賬號的Clark就報名參加了亞馬遜賣家峰會特訓營，收獲了跨境電商運營的第一波知識。體驗過特訓營的官方培訓，Clark感受頗深：“在課上賣家可以與老師互動提問，老師有問必答，學員有疑盡解，讓人更有成就感和成功欲?！?/p>

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消除信息差

2021年元旦，Clark剛注冊好賬號時，對獨立運營感到有些焦慮，急需專業的輔導來指明方向。

另一方面，在正式開賣前系統性獲取亞馬遜知識也迫在眉睫。雖然身邊有跨境小伙伴，但向他們詢問遠不如上課學習來得扎實和全面。就這樣，Clark報名了亞馬遜官方講堂的《運營實操班》。

Clark：“我認為，這個實操課屬于新手友好型，簡單來說就有以下幾方面的優勢：

新手所需知識都涉及。從注冊，材料準備， Listing上傳到FBA包裝規范，兼容并包。

消除信息差。課程系統說明了亞馬遜規則，運用詳細講解+操作模擬的方式講授。學完后我認識到許多傳聞都夸大了，只要跟準規則就不會輕易碰紅線，無需焦慮。

實操環節可試錯。課程設置了賣家操作環節，用模擬賬號跑一遍流程，心里就有底了。

答疑環節官方解惑。我那時候剛開始接觸亞馬遜運營，問題還是不少的，在課上無論基礎常識還是疑難雜癥，向官方講師請教后，都能得到解答。

高性價比。2天集訓的費用可以接受，我感覺比專門聘請有經驗的運營人員代注冊、代運營更劃算。

集中授課形成的良好學習氛圍特別棒，和有志做跨境的小伙伴在一起探討，能很快進入角色。

這個課程讓我對亞馬遜基礎層面的運營思路有了全面了解，增強了信心?！?/p>

Clark：兼有理論與實操的運營指南，不僅能幫助我有能力親自上陣操盤；以后招了新員工，我更是打算把他們都送來學，盡量避免操作失誤的成本，也節省自行培訓的精力和時間。

天天向上

從賬戶注冊完成到正式開賣， 除了選品、備貨、寫Listing，Clark一直在用亞馬遜的免費資源充實自己的跨境知識庫，說起學習經驗來如數家珍：

“我給大家介紹幾個知識來源吧：

賣家大學：開店第一個月我一直看它。里面有豐富的操作性內容，用錄好的視頻和文檔呈現。剛開始發現的基本問題都能定向去查找。

官方直播：我幾乎每天都看，像關鍵詞優化這種實操系列課就非常好。建議新賣家朋友們有針對性的挑選自己需要攻克的重點、難點學習，不然走馬觀花，很難說能有多少成效。

Clark：總之，亞馬遜官方的免費資源非常豐富，一部手機就能讓你隨時隨地學習充電。

Vol.3

“初入正軌+發展壓力”等于什么？

Clark：持續充電，學以致用

正式開賣前，Clark最擔心的是出單。結果出單沒問題，反而是ACOS超高，甚至超過了100%。

ACOS該怎么降？

作為學習達人，Clark一直在線上尋找提高轉化率的答案，比如看直播課程、在海外社交平臺與業內人士交流學習等，但感覺進步速度不夠，于是又報名了亞馬遜官方講堂的《引流與轉化》。

在一個月花過1萬多美金廣告費的Clark看來，這門課物有所值——ACOS降一點，就能賺回學費。賣家想投好廣告，有很多專業知識需要了解：新品期多少ACOS才合適？什么階段會下降、什么程度會下降、經歷多久周期ACOS會逐漸穩定？什么叫用戶導向替代賣家思維？

這些問題在課上都能了解到。課程會指導賣家形成轉化率和ACOS的宏觀概念，也傳授控制廣告成本、做好廣告優化的思路和方法，還帶領學員進行實操，手把手教賣家如何找出規律，把錢花在刀刃上。

Clark：說到轉化率提升，我有太多教訓了。

Clark：“剛開始賣窗簾，出單全是curtain（窗簾），但是ACOS非常高。這是個大詞，競價高、轉化低，可投其他詞又不出單，這該怎么辦？上了課以后，我學會利用數據報告，通過關鍵詞數據分析找特征詞。

關于顏色，我分析出買家的搜索偏好是淺色，比如香檳色。而具體到某一個顏色，比如藍色，細分色的叫法各有不同，如天空藍等，可以找到買家常用的搜索詞進行關鍵詞優化。

關于尺寸，美國的窗簾會分為固定尺寸，就像衣服的S、M、L、XL。在課程指導下，我把熱銷Top100摘下來分析，找到了“108英寸”這個更易被搜索到的詞進行投放。這也驗證了我之前的直覺——之前根據出單量預判過，這個尺寸的窗簾，我的價格較有競爭優勢。但在上課之前，我不敢多投廣告，總想著用小成本去試錯。上完課之后，有了方法論支持，也掌握了操作技巧，我變得敢投廣告，也能投對投準。投入高，出單量提高更多，綜合下來是很劃算的買賣?！?/p>

Clark：到11月，我的ACOS已經降至35%以下。所以賣家小伙伴們開始投廣告后，如果發現引流轉化不行，可以關注一下這門課。

主動進階

上完引流轉化方面的課程，Clark頗有些意猶未盡。他希望挖掘更多細節，學習顆粒度更細的知識。于是在12月初，他又完成了進階的《商品推廣廣告》學習。

Clark覺得這門課的內容偏重高階，例如批量的100個廣告詞，該如何根據某一段時期的數據做微調，然后評判效果；某個詞或某個位置投放的權重該如何調整等等。課程同時能提升學員的策略高度，會傳授不同報告之間的聯系在哪里，如何合并使用，使人獲得新的視角和應用技巧。

Clark：這門課讓我從知其然進階到知其所以然。

Clark：“比如我之前知道香檳色的窗簾最好賣，也知道它不僅提升了自身的轉化率，還帶動了其它產品的銷量，但并沒有深究——香檳色窗簾引來的流量里，有多少促成了香檳色窗簾的出單，又有多少轉入了其它商品，轉入的又是什么商品？

我之前都是只想著加大力度投香檳色就好，后來上課學到這個分析維度，知道了如何投放更為精準。下課后，我馬上就自己動手整合報表，分析產生的銷量是來自于SKU本身還是它關聯的子ASIN。接下來，我準備嘗試加大香檳色關聯子ASIN的廣告投放力度。

對了，和我一起上進階課的很多都是在亞馬遜上開店的老板，他們為了能使用‘運營語言’更好地和運營團隊溝通以及拍板做決策，專門來學怎么看懂和處理報表?！?/p>

從網上獲得碎片化信息雖然很容易，但考慮投入產出比的話，上課系統學習會帶來更多的收益，讓我能夠更果斷地決策。一門課幾千塊，也就是一兩天的廣告費，負擔并不重，但課上學到的系統知識和運營干貨，可是能在未來持續帶來價值的。

我打算春節后開始招募團隊，到時候會讓員工也來官方講堂上課學習，繼續做大做強！

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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