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2021-08-11 14:48
黃金購物車Buy Box位于產品頁右側，是買家購物時看到最顯眼方便的購買位置。亞馬遜上絕大多銷售都是通過“Buy Box”完成的，贏得Buy Box的賣家一般擁有更高的銷售額。早前有數據統計，獲得Buy Box的產品銷量比同類產品高4倍。
但Buy Box并不是一個賣家100%擁有，而是會基于賣家的發貨地址、產品售價和配送物流等輪換上位賣家。
FBM賣家想登上Buy Box寶座，不僅要打敗FBA的快速物流，必要時還要打出價格戰以提高listing的綜合質量，利潤銷量難兩全。
本文將介紹6種不同的搶奪戰策略，幫助賣家在競爭中獲得優勢，拿下黃金購物車。
第一個促成Buy Box的因素是產品的銷售價格。對于FBA賣家來說，只要產品售價與Buy Box賣家相同，就可以進入Buy Box輪換名單中，每個賣家都能相對平均地分到一杯羹。
亞馬遜對FBM賣家實行不同的Buy Box規則，并不會給予所有賣家輪轉到Buy Box的機會，而是優先考慮產品價格最低的賣家。這意味著，產品售價越低，賣家贏得Buy Box的機會就越大。因此，FBM賣家若想在Buy Box爭奪戰中搶得優勢，產品定價至少比FBA賣家的最低定價低15%。這種價格戰打法可能會將利潤咬死，賣家需要慎重取舍。
第二個重要因素是配送方式。亞馬遜履行中心的大多數產品都可享受Prime配送資格，為消費者和FBA賣家提供了雙贏局面。一方面，賣家可以為客戶提供更多優惠折扣，更快清空庫存；而顧客也能更快收到產品，無需等待5-7個工作日的運輸期。
而FBM賣家則應考慮使用最快的運輸方式。但高運輸成本也會嚴重影響產品利潤，而交付時間越快，贏得Buy Box并抓住潛在銷售的機會就越大，賣家需要權衡其中利弊。
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評論是亞馬遜和線上購物的命脈，大多數網購者依靠產品評論來尋找優質暢銷的產品，而賣家評論則表明了賣家的業務效率和生產力。同樣，評論數量也是贏得Buy Box的關鍵。
對于新入場賣家來說，評論數少并不是無法擊破的缺點。千里之行始于足下，只要能在訂單履行的每一步提供令人滿意的客戶服務，收獲大量好評只是時間問題。
亞馬遜在篩選Buy Box賣家時，也會考察賣家的銷售歷史和業績指標。因此，賣家的關鍵績效指標，如產品運輸時間、退貨率和缺陷率，都需要進行優化。盡量滿足客戶需求，保持良好的銷售歷史記錄，提高搶奪Buy Box的幾率。
產品狀況也起著微小但重要的作用。亞馬遜會考察產品的成新率，相較二手產品，全新的產品更受消費者歡迎，銷售潛力更高，贏得Buy Box的的概率也更大。
最后一個也是絕對不能忽略的策略是，遠離亞馬遜的自營產品。賣家無法在亞馬遜自己的競技場上取得勝戰。亞馬遜不僅可以匹配你的最低產品價格點，甚至會降低產品售價，以搶得Buy Box。畢竟對于其數十億美元的身價來說，降價虧損的利潤如面包屑般不值一提。
離開這場打不贏的戰斗，還有其他數以百萬計的有利可圖的產品可以幫助你的業務增長。
無論是FBA還是FBM賣家，只要牢記這六大策略，不斷打磨以加強業務能力，建立良好的銷售歷史，自然能迎來業務增長。
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（來源：AMZ實戰）
