拜訪外貿客戶的流程和技巧

一、客戶來之前

1. 收到客戶告知來參觀信息后，最快時間郵件或者電話回復客戶，表示歡迎客戶來訪，了解客戶來訪人數，是否需要車接送，是否需要幫忙預訂酒店，此次來訪主要目的等等信息。方便來訪各項安排。

2. 收到客戶回復的信息統計表后，盡快做好各項安排，如派車申請，客戶來訪聯絡函，樣品，目錄，價格等，并計劃好陪同接待的人員如經理或者組長，并告知客戶詳細情況，討論 商談細節。了解客戶詳細情況并準備客戶來訪計劃，如參觀流程，談論內容，以及希望達到的目標。

3. 客戶來訪提前一天跟人事部確認車輛接待具體時間。再次發郵件或者電話跟客戶確認接待時間地點，以及聯系方式。人事部會保證車輛干凈整潔，準時待命。

4.針對客戶感興趣的產品，業務員要非常熟悉此產品，了解此產品的特性及優勢，以便介紹給客戶。

5. 告知經理客戶基本情況，來訪具體時間，主要談論的內容，約好時間。

二、客戶接待中

1. 業務員精神飽滿，穿著正式得體，佩戴廠牌，在約定時間內跟司機匯合前往客戶酒店接待客戶，確保到酒店的時間比與客戶約定的早到10-15分鐘，因此需要提前確定好具體位置， 并考慮到塞車的情況，決不能出現讓客戶等待的情況。

2. 到達酒店后，在與客戶約定的時間提前1-2分鐘電話聯系客戶，告知已經抵達酒店門口，詢問是否已經準備好，并碰面，跟客戶打招呼并親切握手。

3. 請客戶上車時，轎車座位有高下之分。一般而言，副駕駛后面的位置最佳，其次是駕駛后面的位置，再其次就是副駕駛位置。常識是應該有所明白的。

4. 客戶上車之后，可以簡單告訴客戶從酒店到工廠需要的時間，讓客戶有個了解。其次，需要注意的時，業務員絕對不可以悄無聲息，并自己閉眼睡覺了。需要跟客戶溝通交流，比 如是否來過中國，來過深圳，在這里還習慣嗎？對深圳印象如何？根據之前對客戶的了解，客戶詢問客戶國家的天氣如何，客戶所在城市的情況，客戶國家代表性的食物等，或者中國 特有的食物，水果，習慣，介紹一下深圳這個城市的發展，介紹給客戶路上遇到的風景等等?？傊@點是大家所有人欠缺的，并需要補充的內容，但是確實跟客戶拉近距離非常重要的 一點。

5. 快到公司時，提前通知前臺開燈，展廳開燈，并告知先前通知的陪同參觀的組長或者經理在電梯門口等待。注意業務員首先經理介紹給客戶，比如，Peter, 這是我們公司業務 部經理Cindy。 Cindy, 這是來自美國ABC公司的Peter. 讓客戶先知情是對客戶的尊重。

6. 到公司后，直接帶客戶到會議室。觀看公司介紹VEDIO，并泡茶或者充咖啡給客戶。

7. 看完VEDIO后，可以帶客戶參觀展廳，并詳細解說公司的案例，以及產品相關特性和用途等，與客戶溝通，關注客戶感興趣點，隨時做好相關記錄，以便稍后跟進和溝通。

8. 參觀完展廳之后，詢問客戶是否繼續參觀工廠。得到準確回復后，陪同客戶參觀工廠，給客戶詳細介紹產品制作流程，以及不同產品之間的區別和特性。隨后可以返 回會議室，同時相關人員準備好客戶需要查看的樣品帶到會議室。

9. 談論過程中，除了與客戶溝通并回答相關問題外，也需要主動出擊，多搜集客戶的相關信息，并做好詳細記錄。如，客戶對產品以及合作有何特殊要求和注意的細節需要我們配合 ，是否從中國買過，合作情況如何，客戶在當地采取什么樣的銷售途徑，主要經營的產品種類已經銷量較好的產品，大概的采購量。了解客戶的同時，也可以介紹我們公司的優勢如研 發，生產，銷售和推廣，必要時可以介紹我們公司在客戶當地合作的大客戶以增加機會，這需要提前準備。

10. 客戶需要樣品測試的，或者談論價格或者大的工程項目，組長或者經理在場的，可以直接決定，果斷行事，必要時可以隨時聯系研發同事參加，必要時跟總經理溝通好，可以告知客 戶，公司總經理希望認識客戶，獲得客戶同意后，可以引薦總經理給客戶，爭取最大合作機會。注意首先把客戶介紹給總經理，再把總經理介紹給客戶。

11. 談論即將結束時，陪同人員及時聯系人事安排車送客戶，并送客戶禮物，如茶葉等。詢問客戶是否可以一同用餐，有沒有想吃的一些菜，根據客戶需求安排好用餐地點，派車接送 。

12. 結束時，熱情表示很高興見到客戶，希望他在中國度過愉快的時間，如有任何需要幫助，可以隨時聯系我們。一般情況，必須業務員陪同送客戶，不得私自決定讓客戶自己單獨離 開，最好有始有終，親自陪同客戶送到酒店。

13. 當天晚些時候寫郵件給客戶感謝來訪，并表示非常高興見到客戶，詳細總結來訪談論的所有細節和相關跟進安排。

14. 根據客戶之前提供的信息，估計客戶要乘飛機離開的時候，打電話給客戶，祝一路順利，歡迎再次來中國。

15. 當客戶回國后，要及時聯系客戶，并做好后續跟蹤。

三，客戶拜訪之后

1. 根據客戶來訪的所有記錄，整理好遞交給部門經理，并詳細討論如何跟進客戶的需求，和進一步的溝通和合作。

2. 具體聯系相關部門和同事，立即安排和實施客戶來訪所談論的細節，并及時反饋給客戶。

3. 合作成交，多多接單

（來源：K哥聊出海）