跨境電商：你該憑什么贏得未來？

在月初出現一則關于“深圳某知名外貿B2C公司大規模裁員”的消息后，許多人都在質疑，跨境電商是不是將會面臨陷入窘態“關門”的風險，會不會意味著跨境電商市場起步越來越艱難？說實話，我并不否認一點，跨境電商真的沒有那么容易做。之前發表的《跨境電商，不只是有勇氣那么簡單》也簡單地表明了市場發展的情況，也給過跨境電商一些建議，里面的內容都是一些發展的趨勢。今天主要和大家簡略說說，跨境電商目前生存發展上稀缺的幾點。只做分析，不代表其他偏激觀點。

先說說網商一般的發展歷程：

1、“零”起步=單純賣家

為什么說零起步就是單純賣家呢？每個網商的起步，都是“白手”起家，最開始的時候，只是想拿些產品來賣，賺點基本差價，并沒有更多的策略來張羅市場，他就只是一個賣產品的人。就好比一個賣蔬果青菜的人，一開始他只是會拿這些產品在一個市場上賣（只是他的目標），當他運營的這個小市場成功了，他就會考慮下一步，怎么把蔬果青菜的市場做得更大，怎么樣讓別人知道他賣的產品有什么不同。

2、上升式=中型賣家

小市場做大了，定位就必須有所改變，也就是說，一個剛開始賣蔬果青菜的人，他需要拓展更多的渠道，讓自己的產品變得豐富。比如，他把自己的產品定位在高端消費，蔬果青菜全部是進口產品，或者產品只在早晨有銷售；這樣把自己產品的優勢凸顯出來，提高了競爭門檻，重新鎖定了其他市場。不可否認，這個時間是他發展最快的過程，需要明確他自己的發展核心力量在哪。

3、轉化型=大型賣家

市場變大了，產品變多了，管理起來也相對需要成本。當他成為一個專門做蔬果青菜的大賣家，他就會擔心，銷售額提高了，人力管理變得困難，資金回轉并不容易，他又該怎么做呢？也許他需要打出自己的產品品牌，建立自己的“門戶”，考慮在這個發展規?；兇蟮耐瑫r怎么系統化地管理，例如人力安排、市場管理、市場利潤等。

用這個賣蔬果青菜的例子來做引導，只是覺得，目前跨境電商都是差不多這樣發展的，我有產品了，后期要怎么突出競爭力；我市場變大了，可是利潤不多；我企業變大了，但是我感覺資金反而周轉起來很艱難？甚至說，我面臨了撤掉部分市場資源的可能。

深圳有一小部分跨境電商，在建立了自己的獨立外貿網站之后，卻撤退做幕后供應商，這并不是說明他們很差勁，只是說，他們敢于重新定位自己。再簡單舉個例子，目前深圳、廣州一些相對成熟的跨境服務商，也在不斷地重新定位自己，除了保存原來的服務優勢，還整合了更多資源服務，打造自己的服務品牌。比如深圳遞四方、廣州奧珀斯DODOCORP。說實在，不管做跨境服務商，還是外貿賣家，只要能建立自己的優勢，就能找到自己的市場。

現在同質化市場的競爭激烈，導致出現許多跨境電商不斷地“比賽”。要么比價格，要么比物流，要么比服務，比銷售額。再比比，連自己是做什么的都可能快忘了。其實為什么不站在別的角度看這個市場呢？如果能有自己創新的策略，又何須比?這個年代，創新是核心。順豐快遞，誰會想過，順豐會建立“嘿客”便利店，開通了全新O2O經營模式。當然，順豐很早就籌備了。他找準一個點，便利店與人們生活息息相關，人們喜歡便捷(這里不做分析)。這里就像賣蔬果青菜的人做到了中型賣家一樣，他要把自己的產品、市場和別人的產品、市場區分。他需要有自己獨特的地方，建立起自己的核心優勢。他賣的不再只是產品，可能是給客戶最好的服務，可能是把產品最好的品質留給客戶。這樣才能吸引更多的新客戶，擴大新市場。

此外，在這里多說兩點：首先，從事跨境電商的企業請密切關注市場發展和政策動態，每一個市場全新的發展，都是微小企業零起步的開始，誰能先挖掘商機，誰就有可能最開始打通市場，政策的轉變，又是否適合時機?，F在跨境電商“暴利”被夸大，傳統企業和國內電商急速學成，紛紛準備侵犯你的土地，有可能未來兩年政策出現大洗牌，格局會是怎么樣也都不清楚了；接著，你說現在人力成本估計也不低了，不要不懂運用資源，不要不懂建立自己的核心價值，為什么某海外電商，可以準備在美國上市，其團隊卻不超過150人？因為人家只做精細，不做虛擬，哪有那么多時間把資源放在沒有重點的市場上？

前段時間和一位朋友聊天，主要說的話題也是跨境電商生存出現的一些問題。我問他，在服務或者差異化問題上，他有什么解析。他當時候認為核心思維就是，跨境電商需要開源節流，想要把盤子做大，就必須建立更好的門檻。這點，我覺得真的挺重要，為什么？第一，許多跨境電商總是把自己的土地瓜分成多塊，每一塊都是自己認為的好市場，但是缺乏了核心的市場，沒有自己的優勢；第二，盲目跟風太嚴重了，我之前文章也有提到，跨境電商最不能做的事，就是盲目跟風?？缇畴娚桃坏┦チ藗€性化，將更加凸顯不出市場的重點，你需要做的是，不管服務、產品、網站管理、營銷推廣，都需要有差異性?，F在同質化市場那么嚴重，你還不能區分出自己的優勢，就只能在一個死胡同了撞墻了。只有建立了自己的品牌性，才能去掉不必要的資源，開發有用資源。

用個傳統文化句子來說，就是“去其糟粕，取其精華”。再者，說說開源，許多廣深地區的跨境電商，除了在平臺、網站上開始單純地賣貨，會懂得利用資源，從服務上為自己土地貼金，比如，建立本地化運營、建立海外倉，注重物流配送帶給用戶的體驗度、加快交易處理、對產品推廣面的拓展、對網站運營的優化，對整個團隊系統化管理等等方面，資金鏈控制也特別不錯，這些都是跨境電商要注重的開源問題。講到這里，其實就是那個賣蔬果青菜的人轉化成大型電商的時候他要注意的問題。

跨境電商，你可以只有一個歐美市場，可以只有那么幾種產品，但是你要懂得把自己包裝起來，你要學會系統化、規?；图氈禄?。確實，現在跨境電商市場競爭激烈，利潤被拉低，要不Focal Price怎么會裁員？Focal Price的裁員就是一個瘦身系統化的例子，適當時機砍掉那些麻煩尾巴，并不是有損利益。你有團隊，但是你不懂分工細作，你不懂建立一個系統的管理方式，你不懂去安排人手，一件事情需要4-5個人去做，規模盲目擴張，導致入不敷出，將會讓自己在被擠壓的情況下負擔更重。很多海外電商企業或知名公司，人數都是國內公司的1/3或者更少，但產值及市值絕對不比國內公司少。所以，不要以為“龐大”，就是對抗的力量，適當時候，開源節流是很重要的發展策略。

By the way，最近一直有留意跨境電商另外一種運營方式，也是國內之前一直被馬云“吹捧”的O2O模式，當然，我們跨境電商是叫跨境O2O，目前來說，大龍網已經開始在利用這個方式了。我想這應該是跨境電商洗牌后，外貿電商新突起的發展趨勢。

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