如何備戰旺季？如何實操？

我們在實操運營中遇到各式各樣的問題，如何正確有效的解決？是否存在疑難雜癥？

秒殺、7天促銷這類活動是否有用？

秒殺和7天促銷效果還是非常好的，特別是流量和銷量的提升。旺季期間，特別是具有禮品屬性的產品，上秒殺時的日單量可以從20+單提升到200+單。

在年底旺季，我們有大約三分之一的銷量都來自于新品。而秒殺、促銷等活動對前期推新品非常有效，可以快速拉升產品排名。所以對于新賣家，新品只要有機會，盡量參與活動；對一些老產品來說，則要考慮在利潤率可承受范圍內，有選擇地參與。如果不及時提報的話，有時候系統推薦完，下次就不一定會再次推薦了。所以建議大家第一時間趕緊提報。在報活動前，老款要事先做好價格布局，確保老款的利潤率可以支撐旺季時上活動。

旺季選品很難？你是如何操作？

選品一定不要等到旺季才臨時抱佛腳，我們一般是7、8月份可以開始準備選品。如果想針對性地上架旺季產品，具有禮品屬性、秋冬屬性、以及圣誕氣氛的產品，在黑五網一的銷量特別好。選品時，我們會上亞馬遜、各搜索引擎、社交網絡等搜索關鍵詞“Christmas gift”，來了解消費者都會喜歡什么。

選品時我們意識到只有產品本身質量過關才有可能打造爆款。我們在選擇合作工廠時，供應鏈、工藝上都有嚴格的考核。對工廠進行深入調研后發現各個工廠的工藝、配方都不盡相同。經過反復研究，最后才確定了美國消費者反饋最好、接受度最高的一種，并選定了一家工廠進行長期固定合作。供應鏈的同事會常駐工廠盯著生產，一待就是一個月。只有做到這樣的細致和投入，產品評分才有可能達到你的想象，甚至超乎想象。

選到好的產品發現競爭非常大，該如何解決？

第一，選品要數據化。通過看競品、各電商站點的數據，來確定自己的選品。

第二，專攻一個品類。各個品類各種爆款都想賣，這是不可能的。

現在已經進入一個資本化電商時代，對于成功賣家來說，擁有雄厚的資金是非常重要的。只有更專注、更投入、更精細化經營管理，才可以殺出血路。

旺季該如何預估備貨量？

備貨量的話，一般是按兩個方向去評估：一是重點看歷史數據。比如去年的銷量、增幅、同行的銷售等等來估計備貨量。

二是如果沒有數據可以參考，那我們會有一個大致的預估。比如12月的備貨量是10月的3-4倍。

如果是新賣家，沒有歷史的備貨數據可以參考的情況下，建議備貨量不要太激進，旺季大概備平時1-2個月的貨量，最好不要超過兩個月的量。

準備旺季時，如何優化Listing？

優化Listing就是在做減法。

很多人會喜歡在標題、圖片和整個頁面的描述里，堆積非常多的賣點。但其實最關鍵的是，要找出產品最重要的獨特點，然后把它無限放大。獨特點怎么找呢？我們會去關注競品的頁面和差評，從差評里找出產品的痛點，然后轉變成我們產品的優勢亮點。這就是一種能夠脫穎而出的優化方法。

品類相對集中，會更注重產品精細化。我們會關注客戶的搜索習慣，從Review, Feedback ,Instagram等多渠道關注買家習慣用詞，提取到的關鍵詞放入產品頁面來優化Listing。當產品進入成熟期后頁面只進行很少的修改。

在圖片方面，買家比較在意產品對于場景圖的貼合度，所以我們優化好主圖后不再修改，有助于強化客戶主觀印象，后面的輔圖會和五點賣點描述對應，每張圖對應一個賣點。更換圖片一般在節日前一到兩周，趕在客戶購買禮品的時候，增加圖片的濃厚節日氣息。

新品前期推廣如何做？

新品在上線之前，我們就已經開始做前期推廣了，比如找紅人、做測評、反饋、視頻推廣等，這樣可以幫助產品在上線后迅速產生銷量。然后在這兩個月內，觀察產品是否能沖到小類目里的前100名，如果可以的話，那這個產品就可以繼續往下做。接著根據不同新品在兩個月內的表現成果，分為“潛力產品”、“利潤產品”、“引流產品”。

潛力款產品是指在同品類產品里具有獨特賣點的，并且銷量還不錯。對于這類產品，我們會下巨資栽培。比如在站外促銷網站做活動，就可以把整個產品的排名沖上來。

該優化都優化了，銷量就是上不去；怎么解決？

當推的產品達到一定銷量后，遇到瓶頸時：首先分析自己產品和競品的區別，找準自己的優勢。

舉個例子，我們店鋪有一款產品在亞馬遜商品推廣廣告(即“關鍵字廣告”)遇到瓶頸，通過跟競品進行對比分析，我們的性價比是一個優勢，所以我們在競品的頁面開啟定位廣告，同時配合Coupons促銷，這樣可以刺激銷量提升，突破瓶頸再上一個臺階。

Listing出現問題變狗，重新上架后如何拉回銷量？

首先，如果打算長期運營店鋪的話，我非常不建議使用所謂“黑科技”。先保證不違規，像主圖侵權之類的千萬不要有。下架一周內，可以通過價格促銷刺激，犧牲一些利潤吸引客戶購買能夠拉回一些銷量。

旺季站內廣告怎么打？

廣告經費和預算都提高30%。

對于貴的關鍵詞，要看轉化率：如果是流量大但轉化率不高的詞，可以考慮不要再投了。

舉個例子，用戶想買“長款男士錢包”，你打了“錢包”的關鍵詞廣告，這時候轉化率就不高。所以選詞需要更精確。如果流量大，同時轉化率也高的詞，那旺季時在預算范圍內，可以考慮保留。

10月：提高預算，以增加曝光為主，只要消費者能看到我們、記住我們就行，不一定要精準做到頂部位置。

11月：預算更高，并關注廣告位置，盡量搶頂部廣告流量。

12月：保持預算充足，穩定產品的排名。

團隊工作如何分配？

首先分工要非常明確，并且把目標拆解到有清晰的執行方向。

其次要將目標拆解，我會把目標細化：比如月底的時候關鍵詞排名會處在什么位置？廣告要打到什么樣的狀態？產品的review評分、售后等，都會提出具體的目標。這樣做的目的是讓每個人要做的事情更明確。

所以這里給新賣家的建議是，不要空想著有朝一日成為大賣，關鍵是要腳踏實地做好產品，關注落地、執行，以及通過緊追行業、競品的動態，讓自己不斷地優化和提升。

亞馬遜的運營是比較固定的。比如：1亞馬遜頁面上產品的鏈接是否正常；2、賣家后臺是否正常，檢查預警和問題提醒；3、檢查庫存，判斷是否需要補貨；4、看競爭對手的變化，是否上新、是否價格變化等等。

如果你對旺季有了新的想法和疑問，歡迎在評論區留言！我們共同討論，探討出更合適更貼切的方法方式來實操運營！

（來源：嘿馬跨境@昊天）

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