關于詢盤，每個外貿人都遇到的問題

前段時間，在Tess Club分享了《Facebook開發客戶大全》之后，有很多人通過二維碼添加我為好友。有感謝贊美的， 有詢問Facebook實操問題的，有咨詢公司業務的，還有問其他方面問題的。其中有這么一個姑娘：

她加我好友，直接一上來就說：我們想做SEO推廣。

我心中暗想：通過Facebook課程過來的，想做SEO推廣，看來這個姑娘已經了解到了我們公司重點是做谷歌SEO推廣的。

在接下來的交談中，姑娘把公司的基本狀況、產品、市場以及網站等信息和盤托出（在這里為了保護咨詢者的隱私，我們不會將網站和產品列出來，請大家見諒！必要的地方我們會用類似產品替代?。?

公司是國內一家知名的電器公司，產品主要是以內銷為主。隨著出海的企業越來越多，這家公司也瞄準了國際市場，去年組建了外貿團隊和外貿電商團隊，準備大干一場。但突如其來的疫情打斷了公司出海的規劃，線下展會等渠道也都行不通了，事情變得毫無頭緒, 初創的電商團隊也慌了手腳。

了解到公司的基本情況，大叔團隊對公司的網站和產品進行了研究。 （PS:大家可以按照以下方法，嘗試研究自己的網站和產品）

首先，網站研究和檢測：在這里就不多介紹了。

接著，我們要進行產品的研究。我們需要從客戶的網站上面找到主營產品以及產品關鍵詞。

之后，將關鍵詞放入到谷歌搜索框里面，將排名前10的搜索結果打開。

我們能發現，關于這款產品，排名前10的結果都是C端（to customer和個人做生意）在線購物網站。我們基本上可以判斷這個產品做C端的多一些。雖然這個產品很適合做C, 那如果公司就是想做B端，可不可以呢？

為了搞清楚這個問題，我們利用關鍵詞研究工具來研究一下（文章）。我們就用Kwfinder舉例：

我們將關鍵詞輸入Kwfinder, 拓展出來很多的關鍵詞，這些關鍵詞就是客戶在谷歌的搜索詞，代表了客戶的搜索習慣和搜索意圖。

我們看到的這些詞里面B端（to business 和企業、機構做生意）和C端的數據都有，那么，我們如何區分呢？

很簡單，B端詞帶有明顯的商業特征，只要篩選出B端詞，我們就能查看產品適不適合做B端。

B端詞：Whoelsale, Bulk, Company, In Bulk, Supplier, Manufacturer, Wholesaler, Workshop, Factory, Export, Import

我們利用Kwfinder的篩選功能可以一鍵篩選出B端詞的數量以及搜索量，就能判斷出產品做B端的機會。

經過分析之后，網站存在安全性、URL等方面的問題，因為姑娘公司的外貿網站要重新建，在這里我么就不多說了。關于產品做SEO的話，數據告訴我們這款產品更適合做C端市場。B端詞的數據很少，產品做B端，很難做好的。

當我將這個結果告訴姑娘時，姑娘表示很糾結：產品適合做C端，但要面臨庫存和不同國家電器規格不同的問題。如果做B端的話，現有的SEO數據顯示情形不容樂觀。她需要和公司的團隊商議決定。

一周之后，姑娘再次找到我。這次她既帶來了決定也帶來了問題。

出于公司自身情況考慮，C端肯定是沒辦法做的，只能是做B端-批發

那么，問題來了，我們前面說到她們公司的這款產品SEO的數據已經表明搜索渠道的詢盤不是那么容易做，有沒有其他的營銷渠道可供選擇呢？

在這里給大家系統盤點分析一下，目前外貿企業經常使用到的線上營銷渠道。

SEO

SEO(搜索引擎優化）指的是提高網站在搜索引擎中的自然排名，以便獲得更多的展示和點擊。簡單點來說，就是想讓客戶在搜索引擎上面搜索你的產品時，能看到你的網站。

國際上比較常見的搜索引擎有Google, Bing, Yahoo, Ask. Aol, Yandex等。其中全球最大的搜索引擎每天產生產生35億次搜索，也帶來了無限的商機。類似阿里巴巴、亞馬遜、Made In China等大型的平臺網站，很多流量也都是直接來源于搜索引擎

對于外貿公司來說，SEO是一個非常的機會。為什么這么說呢？因為每一個專業的外貿公司都會有自己的官網。既然要做官網，為什么不在做網站的同時，把SEO給順帶上，讓谷歌搜索引擎給你帶來免費的高質量流量呢？一舉兩得的事情。

搜索引擎廣告

搜索引擎廣告，顧名思義，就是在搜索引擎上面打廣告，買流量。Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎都提供這項服務。在這里大家可能會有疑問：上面不是說了一個搜索引擎優化了，我直接做搜索引擎優化不就可以了，為什么還要做搜索引擎廣告呢？

這個地方就不得不提搜索引擎優化的一個缺點：周期長。一般SEO優化，需要6-9個月才有效果，很多外貿公司都是等不及的。所以立竿見影的方法就來了-搜索引擎廣告，短時間內為網站帶來大量的精準流量，不僅可以測試產品定位是否準確，網站的詢盤轉化情況、還能預測后期的SEO成效。

社交營銷

社交營銷，即利用社交平臺推廣產品或者品牌。外貿公司常用的社交平臺有Facebook、Youtube、Linkedin、Instagram、Twitter、Pinterest、Reddit等。

外貿公司抓住社交平臺用戶基數大、活躍度高等特點，建立自己的品牌賬號，利用內容覆蓋產品受眾，從而實現購買，建立品牌信任度和客戶忠誠度。

EDM營銷

EDM營銷，即郵件營銷，大多數的職場人士還是習慣使用郵件處理商務事宜，老外更是如此。郵件營銷正是看準了這個機會，將自己的產品通過郵件的形式發送到特定客戶的郵箱里面，從而促進轉化。

常見的郵件營銷平臺有MailChimp，HubSpot, Constant Contact, SendInBlue 等，軟件都有自己的數據庫，外貿可以從中找到公司的目標客戶，并給他們定向發送郵件，成交的幾率很高。

平臺&商城營銷

做外貿，少不了要接觸一些平臺或者是商城，比如Alibaba、 Made in China、Amazon、Ebay等。平臺本身有大量的客戶資源，客戶質量也非常不錯。

但是目前的大平臺入駐，尤其是想做出來好的效果，必須要燒廣告的，一年十幾萬都是很正常的支出。對于剛剛開始起步，不太了解平臺規則的人來說，一定要慎入。要不然投入很容易打水漂的。

DSP廣告

DSP廣告（Demand-side platform）需求方平臺，是一個自動購買廣告位的系統平臺。簡單點來說，DSP系統允許廣告主購買特定平臺上面的廣告位，以便更精準的定位受眾。所以優秀的DSP廣告系統具備先進的用戶定向功能以及強大的實時競價系統。正是因為定位準確，所以DSP廣告的競價成本也是非常高的。建議附加值較低的產品，不要輕易觸碰這一營銷方式。

國外知名的DSP系統有MediaMath、AppNexus、LiveRamp等

內容營銷

內容營銷是近年來非常熱門的一個話題，也是未來數字營銷的一個方向。

這里的內容營銷不僅僅指的是文字內容的營銷，還包括圖片、音頻、視頻、圖表、電子書等多種形式。這些形式結合當下流行的Facebook、Pinterest、Instagram、Youtube、Tiktok、博客等多種形式，衍生出了無數的創意形式。也為品牌和產品的展示，提供了更多可供選擇的方式。從而讓用戶從更多層面上接觸、了解以及購買產品。

內容營銷產生的實際銷售以及帶來的無形資產都讓外貿企業非常的心動，所以內容營銷也是我們必須要關注的營銷形式之一 

網紅營銷

大家很多人聽到網紅營銷這個概念，可能更多的是在國內接觸到淘寶直播、抖音、快手等軟件的時候。其實國外在很早之前就有網紅營銷的概念。網紅營銷，顧名思義，利用特定領域的網紅達人推廣自己的產品或者品牌。網紅帶貨，對于C端產品來說，是一個非常好的營銷方式。但是B端產品，慎入。

熱點營銷/事件營銷

所謂的熱點營銷，就是針對當下最熱門的時間展開營銷活動，將熱點同自身產品、品牌相結合，起到提升品牌知名度、促進銷售等目的。隨著富媒體時代的到來，熱點營銷也越來越流行。

聯盟營銷

聯盟平臺就類似于一個連接廣告主和聯盟客的交易平臺。廣告主去申請入駐，上傳產品信息。聯盟客利用自己的營銷渠道推廣產品，從而獲得傭金。

常見的國外聯盟平臺有亞馬遜聯盟、Sharesale、CJ、Linkshare等。

跨渠道營銷

跨渠道營銷，顧名思義，是在經營各個平臺的同時，打通各個平臺，實現數據的無縫式銜接?？缜罓I銷意味著各個平臺之間的數據共享與流通，當各個平臺打通之后，尤其是當契合產品/品牌的渠道打通之后，數據所蘊含的能量是無窮的。數據越積越多，雪球就會越滾越大，優勢地位就會越來越明顯。

再營銷

Remarketing, 再營銷，指的是向訪問過網站的特定用戶展示廣告。它的目的是吸引訪問過你網站的用戶再次訪問網站。因此所投遞的廣告受眾不是隨便的路人甲乙丙，而是那些對品牌有初步認識或對產品感興趣的受眾，所以轉化率會非常的高。

有效的再營銷平臺包括谷歌廣告、Facebook廣告以及郵件營銷等方式。

對于To C產品來說，上面所提及的營銷渠道是都可以進行選擇的。那么我們來看一下，To C的企業更偏愛哪些渠道呢？

我們通過統計數據可以看到，郵件營銷、SEO、內容營銷等渠道最受To C的企業歡迎。

那么，對于像姑娘這樣的 To B的企業，該選擇哪些渠道呢？我們先來看一下， To B企業青睞的營銷渠道。

結合公司的具體情況，我們給姑娘的建議是：如果公司決定只做B端產品，建議首先使用谷歌廣告測試B端關鍵詞以及網站的轉化情況，根據轉化的結果調整網站SEO。同時，接觸了解阿里巴巴，中國制造等大型B端網站，了解使用郵件營銷、社交營銷等渠道。如果谷歌廣告測試出來產品可以通過搜索引擎以及SEO獲得大量詢盤，那么入駐大平臺，只是對于詢盤的一個補充。即便測試出來網站產品不適合搜索引擎營銷，還有入駐大型B端平臺、郵件營銷、社交營銷等方式進行選擇。

總結

關于營銷渠道的選擇，很多公司都會遇到和姑娘一樣的問題。在這里給大家總結一下：如果你已經有了自己的網站，首先調查自己的產品適合做To B 還是To C。決定好之后，開通谷歌廣告迅速測試網站轉化情況，確定方向是否正確。如果方向正確，To C的話，就選擇嘗試上面提及的C端營銷渠道。To B產品，就選擇嘗試B端的營銷渠道。

（來源：谷哥大叔）

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