又來？FBA禁入！快遞飆漲！9月旺季前，你還能怎么選？

魔幻的2020年，對于跨境電商賣家來說，驚險又刺激。很多商機，也伴隨很多的危機；時不時的爆單消息，時不時的爆冷傳聞；總以為該來的都來了，但每天又都會面臨新的挑戰。在僅剩還不到半年的時間里，跨境電商賣家還有哪些商機可以搏一搏？面對未知的危機，賣家又要如何渡過？

隱秘的角落——跨境小B市場

“XXX賣家爆單了”、“XXX賣家單量下滑了”、“XXX平臺又出新政策了”……那些直面消費者的跨境電商C端賣家，似乎就處在行業的“聚光燈”下，“一舉一動”都可能成為行業媒體的選題，“一顰一蹙”又可能成為圈內人茶余飯后的談資。

但在不尋常的2020年，還有一個賣家群體，正在迎來大爆發。他們便是，跨境小B的賣家。

為什么說小B賣家，正在爆發？

正如我們每天所接收到的資訊、信息——疫情下，C端賣家爆單、銷量猛漲，其實主要是由于新的線上買家增量以及線上消費需求的共同推動。那我們不妨就從C端賣家的鏈條開始溯源倒推。

從我們的角度來看，跨境電商領域C端賣家，其實可以按區域分為三大類——中國賣家、海外本土賣家、海外的海外賣家。而據Maketplace2019年的數據顯示，亞馬遜、eBay、Wish、Etsy、Shopify等全球Top電商第三方賣家規模（不含中國）超1000萬規模。由此可見，海外賣家的規模也不可小覷。

我們再來討論一個問題，這些海外賣家，他們銷售的產品是從哪里來的？

疫情之前，這些海外的C端賣家，貨源多是通過本地的傳統貿易商、中間商去采購，而這些傳統貿易商、中間商又多是通過一般貿易的形式，從中國的工廠采購貨物（中國世界工廠的名號不是白來的，雖然沒有具體數據）。但疫情下，原本線下渠道難以行得通。所以，這些C端的海外賣家，索性就跳過這些中間商，直接溯源產地通過線上渠道采購中國產品。由此，便促進了中國跨境小B賣家線上市場份額的增長。

再往上游延伸，如剛才提到的海外一般貿易的采購商、中間商，受疫情的影響，他們原本的采購渠道和采購的模式也發生了變化。

從采購渠道上來說，疫情前他們通常到展會、工廠等實地，通過線下渠道進行采購，而疫情期間線下渠道無法展開，便被迫大量的轉到線上的渠道；從采購模式上來說，因其線下的實體商超客戶，大量的關門停業需求量減少，在疫情并不明朗的形勢下，其采購模式上也會更傾向為小批量、多頻次的線上批發模式。而這種改變，也推動了線上小B市場的發展。

除此之外，疫情下在線展會如線上廣交會、直播等新興工具、模式的出現，也給更多的小B賣家更多的生意機會。

其實，小B市場的爆發趨勢，我們從一些平臺今年的政策調整也可以看出一二。比如某些平臺推出了助推小B賣家開發海外市場的新模式；又比如像敦煌網這樣的B2B平臺，大力招募優質賣家，并給予其大力的扶持。而這些都是平臺基于大數據、市場觀察，綜合推導出來的結果。

值得注意的是，跨境電商行業中，無論C端的賣家還是小B賣家，兩者在備貨模式、資金周轉周期、運營邏輯、目標市場、受眾人群等方面都是幾近相似甚至相通的，只是具體表現在不同的供應鏈層級上。所以小B市場的爆發，不僅是小B賣家的機遇，同時也是C端賣家開辟增量市場的新通道。

2020——海外倉元年

2020年跨境電商小B市場的增量是毋庸置疑的，但其實從年初到現在，小B賣家和C端賣家一樣，每天也面臨著各種不穩定的因素，比如，年初可能主要面臨的是貨源問題，而在國內正式復工后，貫穿始終的就一直是物流問題了。

從被防疫物資拉高的空運價格、貨量暴漲的海運渠道、包括美國疫情、暴亂引起的尾程延誤，以及最近幾天UPS、Fedex、DHL又一波的漲價……無論是郵政還是專線，直發的各渠道價格暴漲，且時效也更加不穩定。由此，更多的賣家將直發貨物轉向了海外倉。

有意思的是，有業內人士提出一個觀點——疫情下美國利率的降低，催生了“老美”買房的熱情，而買房之后自然是要購買家居產品，這從一些平臺的品類銷售數據中也可以得到證實，而這類重貨、大貨、拋貨產品自然也是通過海外倉的渠道進行銷售的。海外倉的市場需求被進一步拉升，其供需平衡已經被打破。

實際上，從今年3、4月份到現在，無論是亞馬遜FBA還是其他的三方海外倉，一直都是供不應求的狀態。而近期，隨著大量直郵賣家的貨物備到美國的海外倉，且其貨物本身并無法進行一個高速的流轉，導致當前三方海外倉的倉儲情況更加被動。

但從當前行業的發展趨勢來看，賣家對海外倉需求在短時間內是不會降低的，且未來一段時間還將會有愈演愈烈的趨勢，預計在接下來的1-2個月的時間達到頂峰。而這主要源于中國賣家針對接下來的Prime Day、Q4旺季的備貨上，比如下半年像賣羽絨服、賣冬裝的賣家以及圣誕相關產品的海運備貨，基本上也是這一兩個月開始行動了。

海外倉的需求暴漲，但是海外倉的供應量卻是無法短時間內提升的。

“其實建起一個海外倉并不難，說白了就是一個倉庫，有資金、投入成本就好，那為什么爆倉以及亞馬遜貨物大量涌入第三方海外倉的情況下，大家不馬上去擴倉呢？因為海外倉的核心是其內部的操作系統、人員經驗、服務水平、整體流程等，這些軟實力一般服務商是一時半會兒無法迅速達成的。業內人士解釋道。

所以無論是平臺還是三方海外倉，暫時只能是通過對于倉庫貨量控制，來維持海外倉的供需平衡。比如說亞馬遜近段時間的“限制入倉”政策，實際上很多三方海外倉也在篩選“優質顧客”入倉，或是去提升倉儲費用去倒逼賣家加快貨物的流轉。

實際上，在這樣的狀況下，賣家、平臺、物流服務商都很難受。

“賣家使用海外倉，不僅可以獲取更多的平臺政策扶持，提升銷量，更可以降低銷售成本，提高貨物周轉效率，加快資金回籠速度，增加買家體驗和粘性。加之疫情的影響，賣家對海外倉需求更大，使用范圍也更廣了。需求更大不僅僅體現在海外倉現有的賣家，還有更多的來自于新增的賣家。在使用范圍上，之前賣家更愿意在海外倉備一些直發物流成本較高的貨物，比如大件物品，現在擴展到更多的品類，尤其是一些銷售表現良好的產品?！倍鼗途W招商總監葉煌煌講道。

以敦煌網的數據為例：

如下圖，A、B賣家銷售同樣的產品，A賣家3、4月份沒有使用海外倉，5、6月份開始使用海外倉；B賣家3—6月一直在使用海外倉。

可以看出，A賣家2020年5月份使用海外倉的GMV比4月份沒有使用海外倉增長高達7615.45%，6月份比5月份增長也達721.03%；而兩個產品一樣的賣家，2020年4月份，使用海外倉的賣家B GMV比未使用海外倉的賣家A GMV提高17625.95%，5月份，兩者都使用海外倉后，比例為440.78%，6月份則為8.03%。

海外倉也面臨生死劫

直發轉海外倉的需求、平臺官方政策影響下的轉倉需求、海外線上消費激增帶來的貨量增長——短時間海量貨物的涌入，海外倉渠道的供需平衡也被打破。加之疫情下，倉庫人力的短缺，排倉、爆倉、費用上漲等問題日益凸顯。原本賣家所看重的海外倉穩定、安全的優勢，似乎也很難立得住腳?？缇畴娚绦袠I單量的增長和物流掣肘的矛盾再次被推向頂峰。

葉煌煌介紹道：“消費者并沒有因為疫情的影響而降低對于網購物流時效的要求，反而隨著跨境電商市場不斷擴大，消費者對于發貨時效有了更高的要求?；谶@樣的市場要求，也為幫助賣家解決海外倉難題，日前敦煌網也針對重點國家，開啟海外倉模式?！睋ざ鼗途W針對使用海外倉的賣家，給予以下5大板塊的政策支持：

平臺政策扶持

- 傭金政策：海外倉訂單執行1.5%傭金政策；

- 賬期政策：發貨后可執行T+5放款至資金賬戶，提現實行T+1放款；

- 交易手續費：2.5%；

針對海外倉訂單公司給予的政策，此政策適用于9月30日之前的訂單。

站內強化曝光

- S級、A級平臺活動海外倉專屬會場+月度海外倉活動；

- 搜索&推薦加權，列表頁商詳頁強化海外倉營銷元素；

- DHLive/新人專區/榜單/有好貨/會員專享場景化導購；

- 購物車營銷/感謝頁搭配購。

站外全渠道引流

- PPC/SNS廣告海外倉集合頁推廣；

- SEO的列表加海外倉集合頁；

- 向所有平臺推薦海外倉長期活動、核心Publisher定向推廣與激勵；

- 充分發揮Top20 Deals資源，組織大型KOL推廣活動。

社媒陣地內容營銷

- 官方號直播，同步5大社媒平臺，總覆蓋500萬人次以上；

- 官方號日推，預計覆蓋5億人次以上；

- 官方群組，覆蓋540萬人次以上。

物流倉儲支持

- 頭程費用，美國海運低至6元/kg；

- 倉儲費用入倉30天免費?；

- 尾程費用美國大件產品低至$7.18；

- 保險賠償機制。

除此之外，現在敦煌網還針對跨境電商賣家以及傳統轉型賣家開放招募，只要你的品牌及認證資質齊全且可申請退稅的非侵權、非高仿類產品，就有資格進駐敦煌網平臺，開啟跨境新賽道。

點擊此處，報名&了解敦煌網招募詳細信息，或加QQ群：812671538 （備注：海外倉+賣家id）