一個類目，一個站點，一年成為超級大賣：傳統外貿勇決轉型，制勝跨境電商

目錄：

公司介紹

eBay為橋，助推轉型

打造小于10款爆款破冰，成就百萬美金賣家

傳統外貿企業轉型跨境的18般武器

后疫情時代如何發展？聽eBay點評

公司介紹

上海雋繁機械設備有限公司（以下簡稱“雋繁”）來自上海松江，2015年起即專注于工具類目的外貿，是一家傳統外貿企業。2019年，雋繁勇決投入跨境電商，于去年4月入駐eBay平臺，率先在eBay英國站開店，在短短一年時間里，華麗蛻變為eBay金鷹賣家，一年銷售額突破1200萬元，疫情期間更是逆勢上漲，銷售增長了200%。

作為一家專注一種類目，一個站點的電動工具類垂直賣家，雋繁如何在不斷變換的跨國貿易環境中，順勢轉型跨境電商？傳統外貿企業轉型需要具備哪18般武藝？讓我們來看看。

eBay 2020電動工具戰略品類

eBay為橋，助推傳統外貿轉型跨境電商

受國際大環境影響，近年來傳統外貿舉步維艱，匯率不穩，退稅退坡，小型批發客戶購買力下降，利潤被逐步吞噬，依靠傳統外貿訂單的出口制造企業皆倍感壓力?！耙粏纬砸荒辍钡妮x煌過往不復存在，而在今年疫情的突發考驗下，外貿撤單或延期高達50%以上，成了壓垮駱駝的“最后一根稻草”。而那些早一步布局轉型跨境電商的傳統外貿賣家，在這次疫情中表現出的穩定性和成長性得到了正向回饋。

雋繁便是一個典型案例?；谧陨砑捌渌S了解到的工具類產品出口數據，雋繁發現跨境電商B2C的業務增勢迅猛，潛力無限。

歐洲和美國DIY文化盛行，加之專業匠人的高昂人工費催生對高效率的極致追求，當地工具類產品消費量巨大，且新功能層出不窮，使市場不斷細分并持續擴容，是當仁不讓的下一站“藍?！?。據eBay《小工具撬動千億大市場》報告顯示，2016年，全球動力工具市場規模達到289億美元，并在未來5年中保持5%左右的復合增長率。預計2025年，全球動力工具的市場規?？蛇_464.7億美元，其中“中國制造”的市場份額將越來越大，而電動工具是其中占比最大的分類。憑借代工（OEM）起步的強大配套產業和規模效應，中國工具也在不斷追隨新興熱潮，其在全球市場及eBay平臺上的銷售額正在逐步上升。越來越多的中國賣家已經關注到這片大市場，并借助中國電動工具“世界工廠”的地位深耕類目，進一步建立品牌。

在全方位調研后， 2019年4月，雋繁便決心開始轉型加入跨境電商，入駐eBay，注冊電動工具品牌，從設想到執行，決策層到執行者都是高度統一，并且行動迅速。

動力工具一直是eBay上

最熱門的促銷類目之一

eBay英國站和美國站動力工具促銷頁面

得益于供應鏈優勢，打造小于10款爆款破冰，成就百萬美金賣家

轉型跨境電商的這一年，對于雋繁而言，也是突破舒適圈后機遇與挑戰并存的摸索階段。

多年來，在海外訂單嚴苛的訓練下，中國傳統外貿制造業具備扎實的產品制造能力。事實證明，因為中國“世界工廠”的地位，傳統外貿企業具有做跨境電商的天然優勢，有著供應鏈優勢的外貿企業也能在跨境領域較快異軍突起。

雋繁最深層次的優勢，就不得不提其多年深耕制造業積累的供應鏈資源。5年來，雋繁在機械制造行業沉淀了豐富的工廠資源。轉型跨境后，雋繁深入考察20余家工廠，精選出5家工廠作為核心供應商。篩選標準是什么？

從事外貿多年，對工廠鑒別經驗豐富的雋繁總經理陳總看廠重點看以下幾個方面：

? 具備目的國要求的產品認證。

? QC把關嚴格，不良品率低，減少客訴成本，并打造良好口碑。

? 接單靈活——避開MOQ很高的傳統外貿模式工廠，合作能夠接受跨境電商少量多頻次訂貨，提供柔性供應鏈。

? 快速改進——具有一定規模以及一定的產品研發力，擅長落實客戶的具體需求，可以根據海外消費者反饋對產品進行快捷的升級和創新設計。

據陳總介紹，與5家核心供應商的深度合作中，讓雋繁具備了產品的研發和供應鏈資源的雙重優勢。在這個基礎上，根據eBay大數據優化銷售結構，精細化選品，上架電鉆、云石機、電錘等高增長類目，迅速占領了市場，迎來銷售高峰。

傳統外貿企業轉型跨境的18般武藝

作為轉型跨境電商的成功案例，雋繁的經驗非常值得傳統外貿企業借鑒。

首先，決定選型跨境電商后，雋繁迅速組建起專業eBay運營團隊，招募對跨境電商行業熟悉的專業人員負責跨境項目，涵蓋運營、物流、供應鏈、售后等方面，負責開發供應鏈、選品等環節，人員分工明確，從制度和流程上提高效率。

對自身運營水平進行衡量后，雋繁決定首先入駐eBay英國站，就市場規模來說，雖然美國站更大，但同時美國版圖也大，需要在東西岸分別建海外倉，對于剛起步的新手賣家來說，在物流和運營上面臨很多挑戰。雋繁的入門決策規避了前期風險，為今后開拓更多站點打好了基礎。

通過eBay客戶經理天宇的邀請，雋繁加入eBay新賣家金鷹計劃，獲得eBay平臺從招商入駐、官方培訓、跨境物流、跨境支付、平臺售后等方面一系列優質資源的重點扶持，加快了跨境生意的步伐。雋繁會積極參加eBay金鷹計劃線上及線下的培訓，額外邀請eBay官方培訓機構定期培訓，讓員工快速學習店鋪管理、備貨管理等方面的知識。

雋繁會專注在工具類產品的研發設計，主導產品的品牌注冊、包裝設計及產品認證等方面，其他產品制造環節則交給工廠。并且組建專員與工廠對接協調，親自到工廠驗貨，把控產品的質量。

在備貨方面，雋繁有一套自建的ERP系統，涵蓋了產品管理及補貨管理，采用數據管理化來倒逼自身與工廠的協調。雋繁會根據補貨預測數據，及時與工廠協調交貨期和交貨情況，保證產品庫存的穩定性，調整生產節奏跟上跨境B2C的銷售情況。

在選品上，雋繁走小而美的精品路線，根據消費者反饋不斷地開發產品跟上市場的動態需求。從市場反饋到出新品，與工廠深度綁定也會提效整個生產的閉環，更快迭代出新。

在物流方面，工具類產品因其體積大、產品偏重，海外倉無疑成不二之選。自入駐eBay后，雋繁選擇與萬邑通合作，通過穩定高效的本地化發貨服務，提升海外消費者的體驗。作為金鷹賣家，雋繁也獲得萬邑通提供的專屬扶持，享受海外倉倉租減免及尾程派送費的折扣，為金鷹賣家快速啟動業務和布局全球提供更有力的支持。

在庫存備貨方面，通過萬邑通海外倉系統的庫存動銷數據，可讓雋繁更好地結合自身ERP系統的補貨算法去預估備貨，高效協調補貨。產品的周轉率及轉化率等數據反饋出產品的問題或優勢，雋繁都會第一時間反饋到工廠，工廠可同步更快地做出改變和調整，逐步提升產品的銷售，一系列環環相扣實現更好的良性循環的流程。

在產品的售后服務上，雋繁也投入了很多精力。除了使用萬邑通海外倉提供的退換貨服務外，客戶針對產品使用上的問題，雋繁都會通過電話或者視頻遠程指導客戶，解決客戶問題，并提供固定的寄送維修點從而維護優質的用戶體驗。

雋繁見證了疫情期間eBay平臺電動工具的逆勢飛漲，后疫情時代，雋繁也將緊跟eBay平臺政策，持續投入，將工具類產品銷售拓展至歐洲之外的其他市場，讓更多消費者可以購買到優質的中國產品！

后疫情時代如何發展？聽客戶經理點評

拓站點：雋繁入駐eBay一年，在英國站點銷售情況良好，在海外倉/VAT/選品方面都有著比較不錯的表現。建議該企業在英國站基礎上持續開拓歐洲各站點，首選開發德國站點。只要配備德語相關人才，在已有品類及產品有優勢的情況下，合理優化刊登與定價，該企業必定會在德國市場有所作為。

品牌化建設：雋繁已經注冊了自己的R標，在做品牌化路線的道路上已經邁出了第一步。不過受限于產品設計與傳統業務里的產品差異化太小，同質化競爭可能會導致經營后期單量流失。希望該企業走品牌化發展路線，首先在產品設計與包裝上凸顯出品牌化特點，其次，開發出差異化的產品，在生產工藝方面凸顯自己的特色。在產品為王的大前提下再適當考慮市場宣傳。

拓類目：對于動力工具而言，市場巨大，子產品線相對較少，且規格參數標準化程度高，非常適合跨境賣家深度開拓。除了整機市場，動力工具附件和配件更是中國供應的一大優勢：據《2018年中國五金制品行業進出口年度報告》描述，動力工具全球市場大約有289億美元，其中60%約為附件和配件——標準化適配性高，價差巨大，產品生命周期長，小件+高毛利，可以說是理想的跨境電商選品。（來源：eBay）
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