晉商傳奇故事！16年前，他可能是孵化B2C成形的首批外貿人

這是一位山西老外貿人的傳奇故事。有別傳統外貿的大進大出，一次與國外筆友一拍即合的“發財”暢想，使Jason在倒買倒賣中誤闖外貿SOHO，成為晉商中最早一批踐行“跨境零售”模式的外貿人。

2004年，大學在讀的Jason是系里的風云人物，校園內總是流傳著他的個人事跡：“畜牧養殖專業的大二學生有個非洲朋友！從事跨國買賣賺了好幾千美元！酋長的兒子都是他的客戶！還開了一家外貿公司……”

（外貿團長Jason與非洲筆友合影）

事實上，師生間傳播的那些言論并不是謠言。從無到有，Jason意外走進外貿圈的個中經歷，其實遠比旁人傳播的精彩，且此后的十多年他投身外貿一線榮獲外貿團長稱號的成功案例還在接連不斷地上演。

偶得商機，非洲筆友意外變成外貿合伙人

嘀嘀，嘀嘀……聊天框頻閃的電腦前，Jason正襟危坐稍顯緊張。

網吧嘈雜的游戲廝殺聲下，他正翻著中英文字典，蹩腳地敲著鍵盤一字一句的回復著非洲筆友。從彼此初識、熟悉到相知，Jason英語水平見漲的同時，他們的對話內容也從一開始的自我介紹、興趣愛好深入到愛情婚姻和個人職業生涯規劃。

回憶起那次經歷，Jason笑稱：“那是不同國籍、不同語言，兩個‘屌絲’之間的對話。沒錢、沒女朋友的相同境遇，讓我們兩個開始思考該如何賺錢以及能不能一起賺錢。打從那天起，我的非洲筆友便借助親朋好友等渠道，開始了線下市場考察?！?

一次日常對話中，Jason偶然從筆友口中得知：非洲一套西裝的售價接近2000元人民幣，比國內整整高出了10倍。驚訝的同時，一個從Jason腦海中蹦出的大膽想法與筆友的合作邀約不謀而合：

“我們一起賺錢吧！我給你2000美元，你幫我在中國采購西裝，我來銷售?！?

“好！這注意不錯?！?

就這樣，2004年Jason與筆友的生意藍圖正式鋪開。

倒買倒賣，太陽帽換西裝！迂回戰術下他白手起家

興奮了好幾天，可真正從銀行收到款項的Jason卻犯了難?！?000美元折合人民幣約為1.66萬（2004年美元兌人民幣匯率為1：8.3），好像買不了幾套西裝啊”，心里估算的同時，他便把這個消息告知了筆友。與此同時，街頭巷尾出現率極高的太陽帽吸引了他的注意。最終一番利潤折算后，他們舍棄了西裝采購，轉而將采購目標瞄準了太陽帽。

“當年，國內一頂太陽帽的售價是10元人民幣。第一次做買賣沒經驗，我將所有款項用于采購太陽帽之后，才發現原來物流運費也需要額外成本。所幸，我的筆友非常聰明：他大肆向身邊的親朋好友宣傳自己有一個關系很鐵的中國朋友，售價20美元預付定金10美元便能夠買到中國當下流行、時尚的進口太陽帽。就這樣，一周時間內我們成功解決了運費難題，太陽帽的銷售渠道也由此一傳十、十傳百的擴散開來?！盝ason說道。

扣除貨代和其他成本支出，這次倒買倒賣讓Jason斬獲了近10倍的利潤，手頭現金流寬裕之后，他們便重新撿起采購西裝的原計劃。

“差異化、品牌溢價、營銷推廣……這些我在15年前就玩過了！”

時間一晃，來到了2005年。說來也巧，正是這次采購西裝的種種經歷，為Jason后十年的外貿生涯提供了教學模板。

“15年前，外貿圈中并沒有關于跨境零售或B2C的成形概念?？烧`打誤撞，我卻在當年倒買倒賣西裝的過程中，下意識的將選品差異化、創設自主品牌提產品利潤以及本土營銷推廣玩兒了個遍?！?

原來，與第一次采購太陽帽不同，第二次Jason則更加謹慎。為了拿到最低的批發價，他學會了貨比三家、多次走訪山西當地的服裝批發市場?？墒?，意外還是發生了。

Jason繼續說著：“我記得很清楚，因為我所要采購的西裝尺寸偏大，服裝城的老板誤以為我是給?；@球隊的運動員買的。當得知這批西裝要走外貿渠道銷往非洲，服裝城老板當即許諾不收打版費讓工廠直接為我按需定制。此外，他還非常熱情的邀請我參與到西裝的選材、設計和生產的制作流程中?！?

有趣的是，主修畜牧養殖專業的Jason對服裝生產一竅不通，當被問題這批西裝想要的面料材質時，他只好尷尬的重復提及：“非洲很熱，得選涼快透氣的面料”。不料歪打正著，區別傳統棉質西服，觸感順滑、輕薄、表面閃光的差異化面料，使得這批西裝出口后短時間內在非洲被搶購一空。

首輪大獲成功，Jason又開始與筆友嘗試摸索西裝出口能賺大錢的新方法。而這次，他將目標對準了大牌林立的街邊商鋪，“加個品牌LOGO，不僅高端大氣，還能賺更多錢……”如此想完，他又和筆友風風火火、國內國外兩端各自發力著手創設自主品牌。

“那一年，我在校外租了一間辦公室。一方面，我購買了傳真機和打印機方便我們實時聯系，另外我也花錢設計了品牌LOGO指導讓工廠幫我們貼牌生產。與此同時，我的筆友在非洲租了個線下門店，就這樣我們正式開啟了自主品牌的跨境銷售?！?

靠朋友圈人脈、親朋好友背書吃了第一波紅利后，在品牌漸入正軌、社媒營銷還未盛行的2006年，他們針對品牌曝光和銷量提漲做了以下幾個操作：

1、交代合作工廠在西裝顯眼位置上繡上品牌LOGO；

2、在非洲訂單線下門店的門口鋪設品牌噴繪布，視覺上增強品牌曝光度；

3、擴增產品線，按需定制、小批量為非洲當地村落的酋長兒子生產新郎和伴郎的燕尾服，以成衣展示的方式對品牌進行曝光；

4、繼續保留傳真、郵件等觸達目標買家的方式，擴增用戶群。

連續幾年，Jason與非洲筆友的貿易合作就這樣一直平穩的進行著。他解釋道：“其實我這種外貿模式，嚴格意義上來不屬于傳統B2B渠道下的整柜出口。它更加偏向于外貿小批量零售，因為我們每筆訂單的數量基本保持在30-50件之間，訂單數量少交易頻次高?！?

但是，即便在15年前傳統外貿企業對“跨境電商”四字不明所以的時候，Jason便敢為人先一舉入駐了eBay平臺，真正意義上成為了跨境電商賣家。2006年，在eBay店鋪起色明顯時，Jason便苦口婆心勸導一位互聯網老板投資電商，押寶跨境電商終成正果。

“不論是15年前還是現在，我依舊非?？春每缇畴娚痰陌l展。對于傳統外貿企業而言，從線下走到線上（2020年阿里巴巴國際站入駐申請表），從B2B走向B2C跨境零售這兩條演變路徑是值得借鑒的?！盝ason說道。點擊CCEE，一鍵開啟外貿零售高階新玩法！

5招5式親測有效，畢生功力濃縮成這本《跨境葵花寶典》

即便經歷且仍舊保持著傳統外貿的輝煌，Jason還是毅然決然的從傳統外貿B2B領域切入了跨境電商B2C。其中的利弊暫且不做贅述，面對轉型過程中可能遇到的難點和阻礙，Jason在理論分析和實操應用上給出了他的建議。

沿用傳統外貿交易思維的弊端正逐漸顯現。在他看來，傳統外貿轉型的首要一點是思維的“清零”，要戒驕戒躁，以歸零的心態由小積多賣適合的產品。

“在我看來，傳統外貿轉型跨境電商的心法總結如下：不投大資金做轉型；不要單開跨境部門；不要只賣自己產品；不用原有業務員轉型；老板親自上陣市場?！盝ason說道。

以下是對轉型心法的具體分析：

1、第一階段：投資或者收購一個獨立的跨境電商公司的技巧

挖掘國內淘寶老店鋪：現階段，不少跨境電商賣家的運營能力還不如5年前的淘寶運營，而在國內電商競爭激烈、流量紅利消退的當下，投資或收購國內淘寶老店鋪，是外貿企業在短時間內有效搭建運營人才團隊的有效途徑；

到各個眾創空間挖掘創業者：眾創空間聚集了很多創業者，他們可能面臨著資金缺口或缺乏項目支撐，但這一部分人對創業擁有無限的激情和熱情，外貿企業可以從中挖掘合伙人或公司員工；

參加跨境電商培訓或活動：一方面，外貿老板可以借此熟悉跨境電商的操作流程，另一方面也能夠在同一領域中挖掘潛在人才為己用。

2、第二階段：為運營團隊規劃選品方向的技巧

團隊自主挖掘能賺錢的方向：放權給旗下的運營團隊，給予適度的資金、渠道和資源扶持，讓團隊有足夠的空間自主挖掘能賺錢的產品；

外貿客戶常下單的選品方向：優先挖掘過往合作工廠下單數量多、下單頻次高的產品，這些產品往往是海外市場需求較高、購買較多的爆款產品；

有迭代產品資源的選品方向：跨境電商服務的主題對象是終端客戶，同行和市場競爭十分激烈；具備產品迭代、創新能力高的外貿企業，能夠比其他企業更快挖掘到藍海市場。

注冊品牌：同質化競爭、產品侵權以及跟賣等情況，在跨境電商行業時有發生，建議前期企業應注冊品牌提升自身產品在國際市場上的競爭門檻；當品牌知名度和品牌粘性提升只一定的高度后，企業則可以將品牌側重點放在品牌溢價和國際化品牌的打造。

針對傳統外貿轉型跨境電商的選品探索來看，Jason以“斗轉星移”和“未雨綢繆”法為例，為我們演示了挖掘潛在爆款的選品邏輯。他解釋道“斗轉星移”的選品玩法是一個篩選搬運的過程：例如，就時下賣得較好的直播設備來看，首先企業可以就同一個關鍵詞分別在淘寶和亞馬遜上進行搜索，查詢比對TOP銷量相關產品；其次，企業應該重點挑選出淘寶上賣爆而亞馬遜尚未出現的那些產品，研究它們的賣點、適用場景；最后，調研國內這些熱銷款在海外市場銷量的可能性、競爭力和需求量，以此甄選出潛力爆款在亞馬遜上推廣銷售。

“第二種‘未雨綢繆’的選品方法，要求運營人員緊跟跨境時事熱點預判未來的爆款。比如，在年初我們便為今年的美國大選做足了選品準備，主要是一些含有美國國旗元素的產品，如背包、購物袋、頭巾、衣服、收納盒等等。同時，這些玩法也可以采用熱門類目與冷門類目相結合的玩法，例如，在手機殼上刻印美國國旗元素的貝殼裝飾物，實現二者的創意結合?！盝ason分析道。

3、第三階段：投入資金打爆產品的實操經驗

紅海市場繞著走：“七分選品，三分運營”，外貿企業在選品過程中應規避大牌林立、競爭激烈的紅海市場，建議獨辟蹊徑選擇細分市場予以深度突破；在產品售價方面，可以將產品的利潤空間設定在4-5美元，早期不建議嘗試偏低或過高的利潤值；

外貿經驗的優勢開始凸顯：在跨境電商打爆產品、訂單數量提升的情況下，單品體量越大，傳統外貿原有的“內功”則有更好的發揮空間；因為對于非傳統外貿企業出身的賣家而言，當貨品數量達到一整柜時，他們并不如外貿企業能夠在海外倉物流或是進出口申報上有優勢。

4、第四階段：重啟外貿業務員，使跨境電商與傳統外貿互利共贏

當跨境電商每年的銷售額能夠達到100萬美元時，此時則建議企業重新啟動外貿業務員，并結合跨境電商的目標用戶和品牌粘性輔助傳統外貿的發展；例如，企業可以優先向原有的外貿客戶推薦跨境電商的品牌產品，該產品已被零售證明可在海外市場銷售且需求量較大；與此同時，區別之前用傳真、郵件找目標客戶的低轉化率，外貿業務員也可以開發C端零售買家成為B端客戶；需要注意的是，這種合作模式下應注重品牌包裝，并且分別為工廠、海外買家等貿易鏈條環節留足利潤空間。

5、第五階段：收購或收編外國公司或個人，完善本地化運營

跨境電商逐漸成熟擴張的過程中，企業也應該開始考慮收購或者收編外國公司或海外運營人員為己用，以此完善海外的本土化運營；再者，企業也可選擇與外國人員合作創立新公司；例如，僅以提供產品的玩法尋找目標國家的合伙人成立海外公司，弱化中國文化元素；本土運營人員對買家需求和市場潮流風向的洞察更加敏銳，對產品listing優化、五點描述更加擅長，當出現退換貨糾紛時往往一個電話或面對面的溝通便可以及時解決。

（文/雨果網 鐘云蓮）

【特別聲明】未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系：editor@cifnews.com