從0開始，理工男在亞馬遜收獲數百萬女性粉絲，日出2萬單！

全文約3703字，閱讀時間大約12分鐘

財務獨立和收入增長使女性的消費需求逐步釋放，坐實“消費主力軍”之名，也催生了一個新名詞——“她經濟”。這種“她”可獨立支配的購買力，讓“她”們愈加重視高品質生活和科學健康管理，由此也帶來了旺盛的女性消費需求。而在這個市場中，企業對女性健康用品的探索才正起步。今天，小編帶大家看看他和“她”的故事。

入場

工程師背景，從理工男的視角

關注“她”健康產品

“做女性數字健康的移動互聯網公司”

Adam在做亞馬遜之前的就職經歷，讓他對女性消費及女性健康的市場產生了極大興趣。后來又遇到了曾在國內知名企業負責生態鏈云基礎的合伙人，團隊本著“互聯網+女性健康”的想法開始了跨境電商創業路。Adam表示在自己的數據調研中，女性消費占整體消費的70%以上，購買力很強。

而且女性不論是在避孕、備孕，還是飲食、營養方面，都很適合用數據量化的角度做切入。

因此團隊最終確定圍繞女性健康做開發，通過一系列傳感器量化用戶的健康數據，并基于數據提供智能建議和后端服務。

“從男性的視角關注女性健康”

“有意思的是，你會發現大部分女性健康相關的科技公司里，創始人都是男性?！盇dam解釋道，這一是因為從男性的角度去關注女性健康會有跳出常規的意外發現；二來工程師思維能更好地在產品技術上做研發與改進。

在用戶體驗上，Adam創業時也處于“準爸爸”階段，發現傳統產品無法覆蓋自己作為用戶的痛點，因此下決心要開發更貼合女性用戶需求的優質產品。

目前我們的智能硬件產品包括女性體溫計、快速診斷試劑等相關產品，后續我們還將繼續延伸產品線，希望通過軟件與硬件產品的結合，為用戶提供更好的健康服務。

挑戰

用數字化專業團隊背景洞悉消費者

以“她”的思維優化產品

上線五年，杭州棒糖也遇到過不少挑戰。作為一個產品基于數字的移動互聯網公司，團隊在運營和選品時也是通過數據獲取消費者需求和行業洞察，從而解決問題，其中的“方法經”非常值得借鑒。

流量不足？數據運營增加變現！

日常運營時和許多賣家一樣，Adam也會遇到流量不足、轉化率遭遇瓶頸的情況。對此Adam的策略是從數字的角度獲取消費者的反饋并優化銷售策略。

我們會從工程師思維出發，通過數據手段，調查用戶對哪些關鍵詞更感興趣，當下的賣點是什么。連做品牌也是通過測試數據來決定品牌名字等等，數據思維貫穿整套運營工作。

從選品、推廣到品牌，Adam分享道一系列運營工作的持續優化都離不開上文提及的亞馬遜工具和資源支持。

不清楚市場需求？鎖定核心用戶！

杭州棒糖擁有200萬用戶，覆蓋北美和歐洲?！拔覀冩i定核心用戶，通過大量的定性和定量訪談、分析，去找到用戶需求，然后想辦法結合供應鏈改進產品?！?

Adam發現女性用戶在不同國家、不同場景的需求都不一樣，而且由于各個國家文化不同，用戶特點和消費習慣也有差異。Adam舉了個例子，同樣是一個體溫計：

???? 美國用戶基本上用于備孕，使用產品是高頻且階段性的，用戶較為感性；

???? 在歐洲除了備孕目的外，有40%的用戶用于避孕，需要長期每日使用，用戶更加理性、自律；

兩種使用場景下的使用體驗、傳遞信息、提示方式都需要作出調整。這樣的客戶思維讓杭州棒糖得以挖掘用戶的精準需求，從而開發出更貼合使用場景的產品。

產品優化沒方向？深挖用戶反饋！

自研產品需要持續改進，才能跟上消費者需求。對此，杭州棒糖有自己的“法寶”：“用戶的反饋給了我們調整產品的方向。比如說女性體溫計，用戶反映不喜歡測溫成功的聲音，那我們就會加一個調整聲音的功能，讓每個用戶使用時得到最好的體驗。后續給用戶的健康數據反饋和建議也是這樣，整體做產品優化的邏輯是通用的?！?

Adam表示一開始自然都是硬件（即產品）先行，消費者使用過了給出反饋，就可以加入軟件把反饋數據利用起來，改進用戶不滿意的地方，認識并強化產品優勢。至于到哪兒收集用戶反饋，Adam干脆地回答道：

亞馬遜全球有超過3億活躍用戶，其中包括超過1.5億Prime會員用戶，單是在這個基礎上用戶給出的評價對改進產品已經非常有幫助了！

優勢

從0到1啟動跨境“她”生意

選對渠道持續成長

確定以女性作為主要用戶人群之后，杭州棒糖也曾在不同國家初步試水。“我們也嘗試過在國內做，但是效果不太好。相比之下海外整體用戶付費意愿和銷售增長都要更高，于是就自然而然地聚焦到海外發達國家?！?/span>

團隊原本沒有電商經驗，摸索了各個渠道后發現亞馬遜不論是資源還是項目支持都十分給力：

亞馬遜發明家（Launchpad）：快速上線

亞馬遜發明家幫助初創企業在全球范圍內獲取海量用戶，將新創產品銷往全球。在一開始加入北美站和入駐歐洲站時，Adam也遇到了一些挑戰：“我們對亞馬遜的運營規則和產品政策都不了解，是發明家計劃幫助完成了Listing潤色，本地化翻譯小語種，員工培訓等”。亞馬遜發明家有專屬頁面增加曝光，獨有EBC頁面展示品牌故事，還有運營支持，營銷支持等一系列資源，讓杭州棒糖得以快速上線啟動銷售。

亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃：持續成長

對于像杭州棒糖一樣剛開啟業務、尚不了解亞馬遜政策的企業而言，有專屬客戶經理則能為團隊一路的運營“保駕護航”：由于疫情影響，溫度計和額溫槍需求大漲。但是由于不熟悉亞馬遜防疫相關政策，杭州棒糖的銷售被按下了暫停鍵。經過專屬客戶經理不懈地努力溝通協調，指導Adam如何一步步操作、提交材料，最終幫助店鋪在美國和歐洲雙雙成功恢復銷售。

亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃采用一對一專人服務模式，面向在亞馬遜海外站點上線、并擁有一定跨境電商運營經驗的中國專業銷售賬戶賣家開放。致力于幫助尋求持續增長的賣家解決成長中的“煩惱”，幫助其突破發展瓶頸、加速業務成長、找到全新增長點，受到各類中國賣家的廣泛歡迎和認可。

亞馬遜物流（FBA）：高效物流

FBA在各個站點有強大的物流配送網絡，為賣家解決配送、退貨、倉儲等一系列物流問題?！眮嗰R遜在北美和歐洲的物流非常高效，我們發現FBA在北美和歐洲站點的滲透率和市場占有率都非常高，所以選擇使用FBA節省物流時間，結果客戶整體體驗和反饋都非常好?！?

亞馬遜運營：完美契合

杭州棒糖的團隊以互聯網背景為主，喜歡從工程師的角度改進產品、解決用戶問題，也擅長通過系統化的方式提升運營效率，“這樣的工程師思維和亞馬遜的運營，包括選品、用戶洞察、關鍵詞優化、廣告投放……都是契合的?！?

對比亞馬遜和其他銷售渠道后，杭州棒糖發現亞馬遜的客戶基礎更好，服務和資源更全面，運營方式更貼合企業定位，便逐漸確立了跨境銷售的“主戰場”。

展望

著眼疫情當下和未來

對“她”的洞察與思考

“最近可能因為疫情的影響，我們目前聚焦的健康、家居這兩個品類有急劇的增長，主攻的家用場景產品銷量明顯增加，前幾天一日訂單量就接近2萬?！?

海外訂單量的爆發式增長，使得杭州棒糖在供應鏈上的合作密度和效率甚至比疫情前的還高。Adam分析，是亞馬遜高效的運營機制使整個團隊可以安心專注于產品研發。談及未來的發展，Adam也已經有了思考與規劃。

縱向：與供應鏈合作延伸至B端

Adam認為這次疫情對跨境電商團隊來講，更像是對運營能力、供應量能力和物流倉儲能力的一次考驗。

過去我們只做2C業務，這次疫情帶來挑戰的同時也讓我們看到2B的訂單量在增長。增勢下我們發現直接2B效率更高，也有利于品牌發展。未來市場對家用醫療產品和服務的需求會越來越大。

B端對供應鏈要求更高，但Adam表示對團隊的運營和供應能力有信心?！拔覀儾捎玫氖亲杂醒邪l團隊和工廠合作模式，經歷了長期磨合期，疫情期間我們的協同效率又提升了，現在從下單到交付，甚至比疫情前的效率還要高?！?/span>如今業務上了一個量級，杭州棒糖計劃進一步拓展品牌，大膽向B端延伸。

橫向：軟硬件結合拓展品類

在未來品類的發展上，Adam的規劃是采取軟硬件結合，覆蓋更多場景和需求：通過軟件積累更多用戶數據，在后期配合、完善更多醫療健康相關的服務與產品。

“我們甚至可以結合醫療和保險來做合作，其實還有很多使用場景有待挖掘。未來在選品上，我們希望拓寬營養品、保健品等，滿足包括睡眠、飲食、個護等多方面需求?！?

杭州棒糖將繼續圍繞女性健康，通過亞馬遜給用戶傳遞優質產品，并不斷致力于改善女性健康。

經過長時間的經營和行業洞察， Adam就“她經濟”女性健康用品領域分享了幾點思考：

女性在消費力和品質上有高需求，同時健康意識也很強，在未來，企業可以通過優質產品為女性服務，既承擔起企業社會責任，又能實現一定的商業價值。

圍繞著女性用戶，未來企業通過現代科技與產品結合、醫療健康和保險結合等方式，能找到更多的生意機會。

不同國家和地區在健康行為上存在差異，比如國內的女性多使用衛生巾，而在海外棉條是更受歡迎的產品。如果要切入某個市場，企業需要做更多定性和定量分析，甚至是對已積累用戶進行訪談，找準不同消費需求去滿足用戶勝算更大。

著眼單一消費市場總歸是不長遠的，而走向全球化除了始終圍繞女性需求做產品，企業尤其是創業公司還要有選對路的銳利眼光。杭州棒糖也正是借助了亞馬遜這樣的全球化品牌，在物流、倉儲、銷售、回款率等方面得以更高效地開展跨境業務，并實現快速持續的成長。

有過硬的行業背景，還有亞馬遜全方位資源支持，杭州棒糖短短五年實現日出兩萬單的成績，可以說是珠聯璧合的結果。（來源：亞馬遜全球開店）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。