平臺流量紅利消退，亞馬遜賣家如何在市場中脫穎而出？

亞馬遜流量紅利早已過去，越來越多的“外來者”加入跨境電商市場的角逐，競爭進入白熱化階段。很顯然，以往的鋪貨模式早已不再適應當下的發展，不管是人力成本還是流量成本都在不斷攀升，這也在倒逼著亞馬遜賣家進行改革升級，往精細化、系統化、數據化模式的方向前進。

亞馬遜流量紅利消失，中美賣家模式差異明顯

“三年前一個廣告點擊成本僅需0.1元。三年后的今天，一個廣告點擊成本需要花費1元。流量成本越來越高，轉化率和投資回報率卻難以提升。如果按照三年前的廣告點擊費用來算，賣家大可隨便自動點擊或讓員工去點擊投放廣告都無所謂，反正流量很多，隨便投都會產生效果，但今時不同往日?！?KMILES CEO Steven告訴雨果網。

他進一步解釋道，一方面，有相關數據顯示，目前加入亞馬遜的賣家數量已超160萬，平臺上的流量紅利早已見底，賣家需要很精細的了解哪些關鍵詞、時間點、產品會有轉化率，哪些時間要不斷的去調整，不然可能原本的利潤是六成，現在只有三成甚至兩成；另一方面，國內早期的跨境電商企業很多都擁有多個店鋪、賬號，鋪成百上千種產品。而這些店鋪、賬號、產品需要不同的小組員工進行管理。如果是早期階段的人工成本尚能負擔得起，但今非昔比，鋪的數量越大，人力方面的投入越多，從員工的角度，他們更希望找大公司，即使中小企業高薪聘請，也未必能找到合適的人才，導致投資回報不成正比，甚至虧損。

在人力方面，從小在美國長大，當過美國西雅圖亞馬遜員工的Steven對此有很深的見解。他表示，美國的亞馬遜賣家通常采取職能制，而中國的亞馬遜賣家采用的是小組制。假設中國賣家一個小組賣手機殼，里面需要會投廣告、管庫存、上頁面、寫頁面、客服等不同的人才進行管理。如果這位賣家有十個不同的品類，就要有十組人做這些事情。而美國的職能制則是十個品類，就用一組人。假設投廣告的兩個人為一組，他們就專門負責投廣告。一組負責管理庫存、一組專門寫頁面、一組專門當客服，所有的都按照單項職能進行劃分。兩者是不同的邏輯方式。

“小組制的優點在于大量復制，能夠很迅速上手。而且對員工個人來說能夠學到很多東西，未來有更廣闊的發展空間。但在我看來，其缺點大于優點。第一，過去中國的人力夠多，又便宜。但現在如果找一個會投廣告、管庫存、上頁面等全能的人才，成本非常高；第二，通常一個新人入門培訓到上手需要6個月，而跨境電商人才當前的平均流動率為7個月，相當于賣家培訓完了，他走了，如此循環往復的成本不容小覷。而職能制更像是職業經理人，優點在于他在某個領域可以做得更精、更深，缺點就是在他未來職業生涯存在上限的門檻，并且需要其他人的配合，整個‘飛輪’才能轉起來，才算成功”Steven補充道。

成本日益高漲倒逼賣家轉型升級

但也正是由于廣告費用和人力成本的不斷上升，倒逼著跨境電商賣家從原本的鋪貨、廣撒網模式朝著精細化、系統化、數據化的方向轉型升級。

在員工管理方面，Steven表示在美國，60個人可以生產出60億美金，在中國如果要達到400億美金，那公司的規模至少要2000人以上。為什么區別會如此大？因為美國企業90%都是采用系統化運營。大量的執行動作都由系統操作，人力只負責最難的邏輯思維跟整體細節的作戰布局，再能把邏輯放進到系統去執行。

而中國的2000人都主要耗費在哪些方面呢？假設賣家要調一個廣告系統，比如有十個站點，每個站點有200個產品，每一個產品有十個廣告，等于有2萬個廣告。如果要把所有效果不好的廣告都調一遍，就意味著要點擊2萬次。那如果通過系統直接篩選出轉化率低于5%、回評率低于2%、Acos低于20%、屬于低效關鍵詞，這些關鍵詞自動減少2%就等于把一個人點擊2萬次變為由系統直接2分鐘解決掉。這也是Steven認為系統化運營絕對是中國跨境電商未來趨勢的原因。

但是對于目前市場上提供這些系統化服務的服務商，不少賣家仍存在較多的考慮。首先，在中國存在大量無效、互黑的服務商，導致賣家無法信任這一體系；其次，中國賣家對于數據安全性的考慮遠遠高于其他國家的賣家，因為擔心綁定店鋪存在數據泄露風險；最后，歐美自動化系統化已經發展得比較長遠，而中國的系統化運營仍屬于早期的初步階段，所以它需要一定的時間獲得市場認可，以及吸收解決。

亞馬遜官方認證的4KMILES為賣家提供3種解決方案

“基于上述的種種現象，從賣家出身的4KMILES才希望通過數據化運營的方式，幫助亞馬遜賣家更直觀的看到自己賬號的運營情況，比如廣告費用是否超標，當賣家的回評率不到5%時，自動推送郵件去幫賣家增加回評率；當賣家的庫存周轉過低時，幫其對賬，來確保賣家的損貨率、掉貨率比例減小等等”Steven談到。

雨果網了解到，4KMILES于2018年9月上線，同年12月就拿到了亞馬遜官方認證的服務商（SPN），近期還獲得信天創投的數百萬人民幣天使輪投資。短短兩三個月內，為什么它就能獲得市場的高度認可？

Steven表示，“一方面，本人在跨電商這個行業應該已經摸索了12年。不管是從平臺的角度，還是賣家的角度，個人認為比大多數服務商能了解賣家更多；另一方面，4KMILES定義自己就是一個數據運營的出海平臺，而出海平臺就是根據賣家痛點，提出相應的數據化解決方案?！?

那么，4KMILES具體能為賣家提供哪些解決方案呢？

1、提高效率

?一個賬號管理多店鋪多站點數據，無需切換防關聯；

?一站式管理客服團隊，自動索評、集中所有買家消息；

?獨家廣告效益評估數據，減少90%的廣告操作時間。

2、控制成本

?基礎功能永久免費，不限賬號零門檻進入；

?自動調整廣告預算和競價，有效減少廣告成本控制ACoS；

?自動核對FBA庫存，提供case內容，找回丟失的成本。

3、更高收益

?全自動索評，五種語言模板，回評率最高達4%；

?集中管理買家，自動發送千人千面的精準營銷郵件；

?跨境保險，自動投保自動理賠，追回FBA退貨損失。

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（文/雨果網 吳桂真）