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2019-10-14 13:56
上期的百萬美金案例我們和大家討論了1）如何增加新品的銷量/銷售速度，本期我們先來解答一些使用JumpSend 分發優惠券的常見問題，然后和各位賣家探討話題 2）如何為新品累積 review。
很多賣家覺得使用JumpSend進行促銷設置起來非常簡單、得心應手，但是常見問題就是在新品發布的時候需要分發多少數量的優惠券？在Jungle Scout，我們整合了專有算法之后，在Web App 的Keyword Scout對這個問題給出了答案。
在這里我們可以看到建議的優惠券數量，Keyword Scout給出了具體的數字，這個數字的含義是：爭取該關鍵詞的搜索排名，若要在1~2周內達到首頁前三的位置，建議每天做促銷的產品數量。
輸入Keyboard Tray，可以看到Keyword Scout給出的建議是14人，為了保證每天有14人使用優惠券，Greg一般建議建議多贈送出20%~30%的優惠券以確保每天的成交量。
另一個賣家經常遇到的問題，就是優惠券的折扣率設為多少合適？設置優惠券的原則是提供的折扣要盡可能的低，同時又有足夠多的人使用優惠券，作為賣家想要盡可能的減少投入的成本，但是同時又需要訂單。很多在優惠網站上瀏覽商品的消費者并不一定需要所購買的商品，但是他們看到折扣力度很大，就覺得錯過了這個商品是個損失。一般來說Greg傾向于在優惠網站上一開始對產品打2到3折，根據這個折扣力度來看，如果要優惠券的人太多，就適度上調折扣；反之則下調折扣。如果產品具有很高的感知價值，例如像Keyboard Tray這樣的產品，就可以提供力度較低的折扣；但是對于像 iPhone 手機殼這樣感知價值較低的商品，就需要很大力度的折扣，因為即使是1折、甚至1美金，大多數人仍然并不是很想要。
JumpSend不僅僅可以用在新品發布的時候，在賣家補貨的時候、排名下跌的時候、或者任何原因引發的銷量減少，都可以采用JumpSend進行促銷、增加銷量。
很多賣家采用JumpSend和PPC同步進行新品發布的模式，也有比較考慮成本的賣家采用先用JumpSend累積銷量和review 再用PPC引流的方式；這兩個方式的差異就在于listing 上是否有 review，因此接下來就讓我們來談談 review：review 的本質是已經購買產品的消費者為網絡上其他（潛在）消費者提供的產品證人證言。亞馬遜對于 review 的管理非常嚴格，確保每個人在留評和獲取評價上都遵守相關的服務條款，想必各位賣家都有耳聞，讓我們再為大家梳理一下：賣家不能用獎勵引誘消費者留評，即任何通過付費、禮品卡或者有償服務的形式都是不被允許的。但是亞馬遜允許賣家要求消費者留評，因此Greg建議通過跟進/催評郵件或者在商品中增加一張催評的小卡片的形式和消費者要求留評；因為一般如果賣家不主動要求消費者留評，就很難獲取review。亞馬遜并不關心賣家的產品是以折扣價、全價、秒殺價、還是PPC推廣成交，只要是購買了賣家產品的消費者都可以留評論，但是不可以是帶有交易性質的評價。
在設置催評郵件之前有幾個小知識點：
l 每封郵件郵件內容盡量簡單，只包含一個主題例如：感謝購買；強調產品的價值；催評等。
l 增加郵件的價值，獲取消費者的好感；例如在郵件中加入使用指南、簡單的介紹視頻、文字案例、電子書、菜譜等產品相關的增值服務。
l 在郵件中提供客服支持，可以在郵件中提供郵箱等聯系方式，讓消費者感受到有個真誠的人在屏幕后運營著一切并可以在需要時提供幫助。
l 不要郵件中加塞外網的地址，這是違反亞馬遜服務協議的，亞馬遜希望將消費者留在自己的平臺中，除此之外催評郵件對賣家來說也只是獲得 review 的方式。
l 2~3封郵件就足夠，千萬不要濫發郵件騷擾客戶。
l 只在郵件上方添加品牌 logo 或者在文中添加產品圖片就足夠，最多不超過2張，千萬不要加入太多的圖片容易被郵箱識別為垃圾郵件，敬請留意。
現在我們來看看同樣利用JumpSend如何設置自動郵件催評：
首先登陸JumpSend然后點擊 campaign，然后點擊創建一個新的郵件催評模板。
在JumpSend中有預設好的催評模板供各位賣家選擇，這些模板都是經過JS團隊的反復試驗，認為能達到非常良好轉化率和留評率的模板；當然賣家也可以構建自己的郵件模板。
然后選擇賣家希望進行催評的商品。
接下來賣家可以看到的是不同的郵件以及這些郵件被激活的條件。
例如產品成交之后馬上發送第一封感謝購買郵件，在這里賣家可以預覽郵件。
第一封郵件往往是用來和消費者構建聯系，并希望能給他們提供優質的購買體驗。在產品交付兩天之后，就可以發送第一封催評郵件了；如果客戶還是沒有留評價的話，可以等到五天之后，再次發送催評郵件提醒客戶。
在JumpSend設有自動填寫功能，因此可以自動幫賣家在郵件中填入例如買家的名字、訂單號等信息，并在催評時會自動獲取產品的主圖，附上顯眼的留評按鍵。
各位賣家可能會發現可能在15個左右的銷量之下，只有2~3個 review，不要灰心，這是因為大多數消費者其實都不太愿意留 review，這是很普遍的；作為賣家需要關注的是盡可能多的獲得成交量，review 數量自然就上來了。通過測試，我們看到發送跟進/催評郵件能夠將 review 數量增加4到8倍。
本期的百萬美金案例分享到這里就全部結束了，非常感謝大家的閱讀。（來源： JungleScout槳歌）
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