跨境電商如何選品？定位產品市場的一些方法介紹

近年來，在傳統外貿增長乏力的大背景下，國內出口企業急需開拓掘金新通路，目前國家更是不斷出臺政策法規力推跨境電商。中國是世界制造中心，豐富的產品線，低廉的價格的也有天然的優勢。

國內企業面對如此機遇，如何把握住商機。最首要一點選擇符合國外客戶需求的產品非常重要。作為個人和小團隊，如何去選擇跨境零售的產品呢？作為廠商，自然不必多說，有自己固定的產品鏈，要考慮的就不是選擇產品這個問題了，首先考慮的是自己的產品適合哪個市場，所以廠商和一些有自己固定產品鏈的商家這里就暫不討論了。本文主要是對那些沒有產品的中間商的賣家。

1、產品價格的選擇

對于產品的價格，一般單品價格在50到500美金之間的產品是比較好的。首先，跨國交易需要考慮到國際運費，如果商品單價太低，而運費比產品價格要高出很多的話，那么買家的購買欲望也是會下降的。而且產品單價過低，自己也賺不到什么利潤，做的又比較累，低價產品也很容易招來競爭者。

再者，產品單價過高，比如一些奢侈品，貴重物品，很難形成一個信任關系，也不容易促使買家下單。

產品的售價需要有足夠的利潤，這個售價區間的產品在利潤上有足夠的空間。

2、產品種類選擇

在選擇產品種類的時候，需要選擇那些“小、便、輕”的產品最適宜，還是考慮到國際快遞的運費價格，體積太大而重量輕的產品，會產生拋貨重量，在快遞時，會產生拋貨價格，所以運費也會劃不來。產品還要方便運輸，以不易在運輸中損壞的為宜，不然這個退換貨會是個很頭疼的問題，產生交易糾紛，一個需要投入人力去解決，另一個跨國的運費不比國內的運費，一來一回很可能運費就會損失很多。

另一個問題是海關通關和清關問題，有些產品是不能過海關或者國際快遞是不接受的，除了國家法律禁止的物品外，比如液體，粉末狀物品，藥品（需要專門的快遞），易燃易爆品等等都是不能快遞的。另外還需要搞清楚哪些國家是不接受哪些產品進口的，（比如，澳大利亞不接受化妝品，珠寶等物品的清關）這個詳細的可以根據自己的產品咨詢相關的物流公司，也可咨詢同行業資深人士。

還有就是選擇一些易耗的產品，這樣的產品容易引起重復購買，容易培養消費者的消費習慣，也利于傳播和留住客戶。

3、產品適合的市場研究

選擇一樣產品去做，那么自己對這個產品一定是要有所了解的，剛開始的時候一定要選擇一個自己感興趣的產品和類別，只有自己有興趣，并且比較能理解的產品才能更好的去深入了解這個產品特性和產品的市場，對產品和市場有一個敏銳的洞察力，也能比較好的去把握買家的心里需求。

在選擇好產品以后就需要對這個產品適合的市場進行研究?？缇畴娚滩槐葒鴥鹊奶詫毢推渌娚?，基本上國內的文化沒有本質性的差異，消費者的消費習慣也容易研究，只要增加曝光量，有流量，就會有訂單產生，當然，這不是說在國內做不需要研究消費者的消費習慣和產品特性跟目標客戶人群，而是說，相對于國外，在國內這些會相對容易研究的多，畢竟國人我們能接觸到，而老外，很多剛開始做跨境電商的人不一定就了解他們，甚至他們的很多消費習慣會讓我們咋舌，有很多人反映過，有可能你覺得很熱賣的東西他們就不理睬，你覺得很犄角旮旯很冷門的商品卻成為了他們的爆款。更何況，全世界有那么多的國家，每個國家都有它不同的文化和習慣，你的產品到底適合哪個國家，適合什么樣的消費者，這還是需要下工夫來研究的。

不同的產品，不同的市場，在選擇平臺的時候也是不一樣的，比如，eBay平臺比較適合做一些歐美，澳洲，英國等適合發達國家，適合一些比較有特色的產品，而速賣通則比較適合去選擇一些價格相對較低的產品，做巴西，俄羅斯等市場。

市場在不去國外實地考察的情況下，主要還是靠數據的分析，這數據哪里來，以數據來源看，數據分為外部數據和內部數據。外部數據是指企業以外的其他公司、市場等產生的數據。內部數據是指企業內部經營過程中產生的數據信息。知己知彼，百戰不殆，要想做出科學、正確的決策，需要對內外部數據進行充分的調研和分析。

外部數據分析

分析思路：靈活綜合運用各個分析工具，全面掌握品類選型的數據依據。

組合方法：通過Google Trends工具分析品類的周期性特點，把握產品開發先機；借助KeywordSpy工具發現品類搜索熱度和品類關鍵詞，同時借助Alexa工具，選擇出至少3家該品類中以該市場作為主要目標市場的競爭對手網站，作為對目標市場產品品相分析和選擇的參考。

1） Google Trends （類似于國內的百度指數）

工具地址：http://www.google.com/trends

查詢條件：關鍵詞、國家、時間；

舉例：以關鍵詞泳裝 Swimwear為例，選擇國家分別為美國和澳大利亞，搜索結果顯示：

在北半球的美國，5-7月為泳裝搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亞，9-1月為泳裝高峰期。因此，對于美國市場的產品開發，我們要在3-4月就要完成，而對于澳大利亞市場的產品開發，則需要在8-9月內完成。如果不知道目標市場品類熱度的周期規律，則必會錯過市場高峰。

再如：christmas 圣誕節的關注熱度，在全球范圍內：圣誕節在一年之中只有一次最熱的點，在每一年的9月份開始市場關注度逐漸提升，10月、11月高速增長，到12月底進入最高峰，之后迅速跌至低谷。如果能提前準備產品和相關的推廣活動，則能從產品的整個熱度周期占領市場，否則只能抓個圣誕節的尾巴。

在獲得了品類開發的時間規律后，我們開始通過工具尋找需要參考的競爭對手網站。站在巨人的肩上，你可以站得更遠。

2）KeywordSpy

工具地址：http://www.keywordspy.com/

查詢條件：關鍵詞、站點、國家

舉例：以swimwear為例，選擇美國為分析市場，查詢條件選擇 Keywords，

搜索結果表明，在美國市場，Swimwear 月搜索量達到約274萬次，市場熱度較高 。搜索量最大的幾個關鍵詞是泳裝的主關鍵詞，如Swimwear，Swim wear，Swimsuit，Bathing Suit等，而其他關鍵詞可以作為長尾關鍵詞。這些關鍵詞用于產品搜索、產品信息加工中的命名及描述中，會大大提升SEO的優化水平。

同時搜索結果頁面也會顯示Swimwear這個關鍵詞所對應的主要競爭對手網站的站點列表，其中重點關注原始關鍵詞較多的網站，將通過keywordspy發現的某個競爭對手網站為例，利用Alexa工具進行對該網站進行進一步分析，以確定是否可作為適合的參考網站。

3） Alexa – 網站目標市場及分布

工具地址：http://alexa.chinaz.com/

舉例：以www.landsend.com為例，

在查詢結果頁面，我們重點關注該landsend.com這個網站的日均ip流量（代表網站的整體知名度）及該網站在各個地區的排名（代表網站在各個地區的知名度）：

通過搜索結果，我們可以得出結論：這個網站以美國為主要目標市場，且在美國有較高知名度。結合KeywordSpy工具的分析，我們可以確定：此站可以作為我們在美國乃至北美市場的泳裝類別的參考網站，用于研究適合美國市場的泳裝產品的品相及價格。

內部數據分析

分析思路：內部數據是已上架的產品產生的銷售信息，是我們作為選品成功與否的驗證，也可用于以后選品方向的指導。

GA工具地址：http://www.google.com/analytics/

通過GA分析工具獲得對已上架產品的銷售信息（流量、轉化率、跳出率、客單價等），分析哪些產品銷售好，整體動銷率如何……，從選品成功和失敗的產品中逐步積累選品經驗，結合外部數據，一步步成為選品高手。

利用關鍵詞和品相，確定產品主體和供應商，以最終的產品滿足和引導客戶需求，同時實現個人價值和企業價值。

4）熱門類別

外貿一直比較熱門的幾個大類就是服裝，3C電子，假發，***，汽車配件，家居、飾品，健康美容產品等等，這幾個都是比較熱門的產品類別，同時競爭也是比較激烈的。在競爭激烈的環境下，就需要你自己用獨到的眼光去細挑產品，選擇一些有特色的商品，能凸顯張揚自我個性的，如個性飾品、特色箱包、定制禮服等。

在剛開始做的時候產品的選擇是比較艱難的，那么多的產品，并不知道哪個會好賣，哪個不好賣，所以在選擇自己喜歡的類別的產品以后，我這里也分享個小技巧，就是大量的鋪貨，隔期換一輪產品，比如上一大批產品，然后過兩星期，看數據，撤換掉數據差的產品，這樣不停的優勝劣汰大浪淘沙最終選擇出一些好賣的產品，然后去深耕。（來源：跨境電商隨記）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。