徐小平：創業公司如何在海外發展壯大？以出海電商Club Factory為例

2018年9月，Facebook大中華區在上海舉行了"Facebook海外營銷高峰會"。在該會議上，真格基金創始人徐小平發表演講，詳細講述了真格基金的海外投資策略、目前所投資的創業項目，以及對出海者的建議。

本文文字素材由真格基金提供，經墨騰創投編輯整理。

徐小平：

大家早上好！非常非常榮幸能夠被Facebook邀請來參加海外營銷峰會。來到這里，我覺得非常高興，特別是剛才Dan Neary對Facebook的介紹，讓我大開眼界。原來世界上還有這樣一家偉大的公司。我覺得Facebook是一個偉大的工具、偉大的通道，能夠讓大家借助Facebook出海，去拓展自己的生意，從而走向世界。

出海這個生意不容易做。不要說出海了，就連上海都這么難。因為大家要征服的是一個嶄新的市場，我也不知道中國的創業者怎么就在過去幾年把這個事情做起來了。

我剛做創投是2006年左右，那個時候新東方上市，我正在尋找我的新的事業。這時，很多留學生從海外回來要創業，他們找到我，說“美國有一個項目特別火，我要把這個項目帶回來做”。那個時候這種模式的成功率非常高，我們稱之為“Copy to China”。

而在過去三到五年， “Copy to China”已經變成了“Copy from China?！?我在講這個故事時像講一個神話一樣，中國以前一直說著中國copy世界，突然之間世界開始copy中國。

這背后的驅動力量主要是中國的創業者、企業家們真正把中國本土誕生的獨一無二的模式、經驗帶向了世界。來自中國的產品、創意慢慢形成了今日浩瀚的洪流，正在世界的各個市場上攻城掠地，贏得了當地的用戶；最后把“中國制造”、“中國創造”、“中國觀念”、以及中國的企業精神，帶到全球。

小時候讀唐詩，“?？驼勫?，煙波浩渺信難求”，海外總是一個煙波浩渺、遙不可及的地方，但是現在“海外”，居然成了一個商業模式，全球任何一個地方都有中國企業家的足跡和貢獻。

我剛從南非回來，一個朋友請我們去南非去，南非的貨幣叫蘭特，為什么叫蘭特？一個叫西塞爾·羅德（cecil john rhodes）的人從英國移民南非，他在南非開發礦業、急劇擴張，其公司做得如此之大，以至南非今日的貨幣蘭特就是源自他的礦業公司。

再往前，如果沒有哥倫布就沒有美洲大陸，就不可能發現一個嶄新的天地，人類文明可能就會改寫。但是那個時候的出海，那個時候的遠航都是征服、掠奪。而這種歷史的創傷，至今還在現實中在不斷地復發。

但是在21世紀，在Facebook的時代，在互聯網的時代，其實出海有了完全不同的含義和方式。當大家將一個創意轉化成產品和服務放到網上去賣，將好的產品和服務帶到了大家目標所在地。這不是征服、掠奪，而是分享、共贏。這個是我們這一代的“大航海運動”，這個時代的“地理大發現”。

大家都是現代哥倫布、是最積極意義上的羅德。說到這里，我很激動，真格基金一直在出海方面有積極的布局，也有取得了一些成果。

下面我想跟大家分享一些真格所做的出海項目故事。

Club Factoty

我先講我們投資的出海電商Club  Factory。兩位創始人從斯坦?；貋硪鲆粋€第三方大數據平臺，幫助企業分析哪個產品好賣。后來隨著團隊對行業更深的理解，他們認為第三方的大數據分析平臺起到的作用也還是“隔靴搔癢”，要真正解決庫存問題，就是要憑單生產。所以他們憑借團隊的AI技術、累積的廠商資源，轉型做了2C的海外電商平臺。

憑借中國制造的質量、中國互聯網的效率、以及中國成熟的電商模式，Club Factory轉型之后在印度一下子獲得了熱烈的反響，成為了雄踞印度市場第一名的跨境電商平臺。我問他們為什么這么成功？他說我們有江浙一帶中小廠商的資源積累，開發出了千萬個SKU，同時由于廠商直供，價格比亞馬遜的報價要低于30%。所以“多快好省”，Club Factory能把“多”和“省”做到極致。我相信Club Factory會持續快速發展，真正把中國電商給中國人民帶來的生活的便利和富足帶給印度人民。

CastBox

CastBox是幾位Google的小伙伴一起創造的優秀企業。當時王小雨發現中國有邏輯思維（現更名為“得到”），中國有喜馬拉雅，但在美國似乎還沒有類似的多功能播客。就這樣，4個中國創業者居然要做一個要去征服美國市場的內容公司，做起來以后迅速地得到了美國市場的熱烈反響。

Castbox在美國app市場榜單上經常是第一名，市場占有率超過了50%。同時歐洲、日本、韓國都有他們的用戶。在韓國甚至長期高居第一名。所以中國的創業者一旦把這種創造力投射到海外市場，確實能夠做出非常驚人的產品，不僅是在電商領域，還能在內容領域打破文化隔閡、觀念差異，贏得用戶和市場。

NewsBreak

真格投資的另一個內容出海企業NewsBreak。NewsBreak的創始人叫鄭朝輝，在創辦NewsBreak前是雅虎硅谷總部的資深員工、一點資訊的創始人，其實我們去找到這個明星創業者的時候比較晚了，他也不讓我們投，但是我跟他一聊發現他是揚州人，我們都講揚州話，后來他就讓我投了。

憑借在個性化推薦算法的多年經驗和對海外市場的深刻理解，鄭朝輝成功地將“興趣引擎”模式復制到了北美，NewsBreak長期位居Google Play新聞榜榜首，iOS新聞榜前三。

要知道ClubFactory的成功是因為中國有電商，而NewsBreak和CastBox也成功，說明中國的創業者出海創業的疆域像海洋一樣寬廣，有著無限的可能性。

除了以上To C 的企業，我們還投資了To B的出海公司，包括印尼的MCN BillBoard Indonesia和印尼的美菜Stoqo。

創業公司如何在海外做大？

我想引用魯迅一首詩，說明中國企業在出海的時候，要尊重當地文化習俗。

《教授雜詠·其三》是魯迅三十年代寫的一首詩：“世界有文學，少女多豐臀。雞湯代豬肉，北新遂掩門”。講當時上海北新出版社，因為一本出版物冒犯了少數民族，觸發了民族矛盾，所以當時就遭到了關閉。這首詩我還是在中學時讀過，沒想到今天有機會引用一下。

這個例子說明，中國企業出海，商業模式不是問題、企業家精神不是問題，但最大的問題就是對當地文化、語言、習俗、媒體、政府的了解。由此，我們必須知道：一個生意要做成，你所做的游戲、內容、產品當然得符合當地民眾的習俗和文化，不能犯了禁忌。你要有這樣的能力和認知。

第二個要想在當地做大，一定要了解媒體、熟悉媒體、善用輿論的力量。每當創業者打電話給我說徐老師，出事了，有媒體在攻擊我們。這個時候我的第一反應就是替這家公司高興。因為一旦網上有大量水軍開始攻擊一家公司的時候，往往說明這家公司已經大到了讓競爭者非常不安以至要動用水軍來助攻的地步。

你做一個企業沒有人理你那算什么企業呢？別人都不想攻擊你，那你一定不是那種成長迅速對競爭對手有威脅力量的企業。當然，如果企業真的是有問題遭到輿論批評，你只要誠實面對質疑，有錯改錯就好了。所以，企業在發展過程中只要大到一定程度，一定會遇到種種公關危機，在異國他鄉，你就更加需要重視媒體、善用PR、別讓自己辛苦建立的企業在危機面前啞口無言，無力自衛。

第三點，出海企業想要做大做強，一定要重視政府關系。Government Relations 無論在哪一個目標市場都是十分關鍵的一環。

前面說過，中國的創業已經從”Copy To China”發展成了”Copy From China”階段，真格基金也想成為大家在出海創業領域里的重要合作伙伴。

我本人1987年出國，1996年回到新東方做留學咨詢，送人出國。二、三十年過去，出國留學與回國創業早已成為我們的生活日常，不再新奇。但出海這件事，今天在座的各位依然屬于時代尖兵，商業先鋒。

我相信憑著中國人的聰明才智、中國過去四十年積累的在商業上競爭力，大家定能把“中國制造”、“中國創造”，中國文明衍生的各種美好事物，以最和平、最受當地人喜愛的方法帶向世界。預祝大家生意成功、夢想成真，也希望有機會和大家合作。

謝謝大家?。▉碓矗耗v創投）

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