選品、備貨、營銷，美國返校購物季爆單全攻略

美國零售聯合會（NRF）數據顯示，在美國，人們在返校購物季的消費僅次于寒假，電商應重視返校購物季的銷售。以下是美國返校購物季的詳細分析：

返校購物季電商銷售數據

2016年返校購物季期間，美國的電商銷售額約為645億美元，銷售增長創下歷史新高，今年預計還將更好。

據eMarketer預測（與NRF的數據略有不同），2017年返校季，電商將增長14.8% ，達740.3億美元。

這一數字相當于美國返校購物季銷售總額的8.6% (比2016年高7.8%)eMarketer預計，今年的返校購物季銷售總額將增長4% ，從2016年的8245.6億美元增長至8571.8億美元。

NRF也表示，返校購物季銷售總額將達8571.8億美元，將占全年零售總額的17%，這是一個驚人的數字，足以讓每個在線商家增大銷售期望值。

2017年，eMarketer資深分析師Yory Wurmser就電商銷售情況發表了看法“2016年電商增長強勁，而2017年又將在其基礎上有所增長，令人印象深刻。為重返學校做準備的年輕消費者更喜歡在網上購物，電商的持續增長是可預見的?！?

以下圖表，展示了7、8月返校購物季熱門電商產品的預計銷售情況：

此外，盡管很多宿舍用品對占返校季銷售貢獻很大，但eMarketer并沒有把它歸到熱門商品的行列。

以下將主要討論如何利用返校購物旺季進行銷售：

零售商應盡早為返校購物季做準備

可能很多零售商會想：“很多學校才剛放假，為什么要現這么早銷售返校商品?！?

谷歌搜索數據顯示，每年與返校商品相關搜索從7月11日那周開始會顯著增加（這可能是亞馬遜Prime Day促銷引起的）。

以下谷歌圖表可以看出，返校產品搜索在6月底到7月初這段時間開始增加，且每年都在提前。

NRF圖表顯示（下圖），超過73%的消費者計劃最晚在開學前三周開始采辦返校商品，另有22.2%計劃在開學前兩個月開始購買。

NRF還發現，68%的家長最晚會在開學前一個月收到返校必備用品清單。這意味著父母和學生從初夏就可能開始考慮購買下一學年的東西。

建議你現在就開始儲備返校季商品，滿足那些提早購物的消費者的需求，應對即將到來的返校購物季的高峰期。

確保你的網站支持移動設備

谷歌數據顯示，2016年7月，60%的返校購物搜索發生在移動端，比2015年增長了35%。因此，務必確保你的網站適合移動設備，如果用戶不能在移動端打開你的網站，你將錯過一年中最簡單的一場促銷。

廣告公司Rubicon Project 2016年的Back-to-School Consumer Pulse Survey （返校購物中心調查）發現，60%的家長計劃使用移動設備購買返校商品。更有30%的受訪家長表示，有25%的返校商品將通過手機購買。

所以，請確保你的網站能夠支持移動設備，以便在返校購物季充分提升銷售額。

確保商品覆蓋所有的人群

準備返校購物季的存貨時，考慮所有年齡段的學生，這一點至關重要。

在返校購物季，有為各個年齡段學生購買返校商品的消費者，因此，你在制定戰略性產品組合時，要將以下類別的學生考慮在內：幼兒園、小學生、初中生、高中生、大學本科生、研究生、貿易學校和?？茖W校的學生（如：烹飪學校、技術學校、表演藝術學校）。

你甚至可以專門為寄宿學校、宗教學校，以及那些被要求穿制服的學生推出特別的產品組合，你的競爭對手可能不會想到這一點。

每個群體的學生都有最適合他們的一個產品組合，對他們的需求越了解，越能提供合適的產品組合，你打破銷售記錄的可能性就越高。

除了供應傳統的返校用品外，添加一些其它類別的產品

如果你除了鉛筆、筆記本等，想不到其他具有高回報率的商品，可以參考以下創意商品列表：

（1）背包等行李搬運裝備：背包、斜挎包、筆記本電腦包、公文包、健身袋、午餐盒、絕緣午餐袋、棕色午餐紙袋和塑料三明治袋等。

（2）辦公用品類：螺旋筆記本、作文簿、橫格紙、三環活頁夾、便利貼、訂書機、文件夾、加固物件（例如：能打孔的原型貼紙，粘貼破損活頁紙）等。

（3）書寫工具：圓珠筆、記號筆、熒光筆、木制鉛筆、自動鉛筆、卷筆器、橡皮擦、修正帶、改正液等。

（4）美術、度量工具：彩色鉛筆、蠟筆、馬克筆、安全剪刀、膠棒、透明膠棒、圖畫用紙、建筑紙、尺子、量角器等。

（5）電子或科技產品：科學計算器、錄音機、筆記本電腦、平板電腦、耳機等。

在返校購物季中，增長最多，最受學生歡迎的產品類別是：電子產品、學校辦公用品、服裝和配飾、鞋子、BMVD（書籍，音樂，視頻，DVD等）、玩具和游戲、體育用品。

返校購物季最有利可圖的產品類別

在返校潮期間，最賺錢的產品類別是服裝、配飾和電子產品。據Adweek（全球頂尖媒體）報道，作為幼兒園到八年級學生的父母，有一半考慮為孩子購買平板電腦，供他們在課堂上使用。另外，幾乎所有的大學生來表示，一臺筆記本電腦或臺式電腦是必要裝備。

這為精明的賣家提供了一個極好的機會，借助返校購物狂潮，將高價產品和慢銷品捆綁銷售，比如筆記本電腦可以捆綁銷售鍵盤膜和屏幕保護膜；筆記本電腦還可以與電腦包、USB或備份硬盤捆綁銷售；運動鞋與運動襪和健身包搭配；美術工具如馬克筆、鉛筆等與橡皮擦、素描墊捆綁銷售等。

以下是NRF制作的圖標，展示了返校購物季消費者在4個主要產品類別上的消費金額，消費者在前兩名（服裝及配件和電子產品）產品的平均消費為674美元，約占人均購物季總消費的65％。

為高中生提供新潮的產品

與其他類別的學生相比，高中生往往更中意流行產品。這就是零售商要銷售時尚潮流商品的原因。

2016年最受歡迎的背包和鞋類品牌：

2016年似乎已經是很久以前的事了，像Atari精靈背包也已經過時了，但榜單上仍有一些產品在2017年很受歡迎。零售商要進行廣泛的調查，了解哪些品牌的服飾、背包、鞋子和電子設備流行。

很多青少年都為擁有一款潮流商品興奮不已。所以，如果你大量儲存最時髦的返校產品，在你的競爭對手脫銷后，將確保你仍舊有貨供應。

大學生需要什么返校產品？

當你考慮為大學生提供返校裝備時，首先要想到的是宿舍生活用品。

浴球、防水拖鞋、到軟木砧板、壁櫥和熔巖燈等專門針對大學本科生和研究生的產品，可以幫助你提高收益。

另外，值得高興的是，超過40%的返校大學生、研究生消費者表示，計劃在網上購買返校產品。

亞馬遜還專門為學生提供了Prime特別折扣版，取名為“ Prime Student ”。你也可以考慮為學生提供一次性優惠券（促銷代碼），吸引學生從你那購買商品而不是你的競爭對手。

想要獲得更多返校購物季產品靈感，可以查看亞馬遜排名，了解熱門的宿舍必備產品

返校購物季銷售技巧

首先，建議所有的賣家在返校購物季期間提供免費送貨服務。

NRF報告說， 84%的父母不會購買沒有免費送貨的商品，而有77%的父母需要為他們的孩子購買返校用品。因此，對于網上買家來說，提供免郵配送服務是吸引消費者的絕佳手段。

另一推動銷售額增長的策略是，電商賣家要在社交媒體上活躍起來，如積極分享產品信息等。

即使你銷售的產品與亞馬遜或沃爾瑪賣家的產品相同，你仍然可以通過在Twitter、 Instagram、Facebook、Snapchat 等社交品臺發布與店鋪相關的帖子（確保內容吸引人）來與其他賣家區分開來。使用美麗的產品圖像，將使你的帖子脫穎而出。

還可以通過使用關鍵字，使人們搜索與你的產品相關的內容時，能看到你的帖子。

注意，不要忘記在帖子中添加產品鏈接，人們能一點擊就跳轉到你的產品銷售頁面。因為Twitter這類平臺發布帖子有字數限制，使用鏈接縮短器，能使你在在一個帖子中放盡可能多的鏈接。

（編譯/雨果網 吳小華）