?師傅領進門：六條B2B外貿電商的整合營銷思路，由廣東外貿電商黃總梳理分享

圖片來源/123rf.com.cn

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2016年進入倒數的兩周，你準備好書寫2017的愿望了嗎？

—— PP哥

你是剛做外貿？還是傳統外貿轉電商？在這個外貿電商蠶食傳統外貿的時代，不要再猶豫不決，觸電就是突破口！今天來看“老司機”帶路，把電商外貿的整合營銷思路理清楚。

廣東一家外貿公司的黃總，列出了自己正在實操的，六大線上整合營銷思路，懂得的翻翻看有沒有更新的地方？新手拿來掃盲，作為深入學習的開門磚。

渠道一：

B2B平臺營銷

常見的B2B平臺有阿里巴巴、環球資源、中國制造網、黃頁等等，這類網站也易受大眾熟知。

下面以阿里巴巴國際站為例：

從客戶角度來看，首先應該考慮自己需求什么。下面黃總就以“鞋”這一品類為例，讓大家了解一下如何通過阿里巴巴國際站這個平臺進行B2B線上營銷。

在操作阿里巴巴過程中，最基本的是上傳與客戶需求相關的產品圖片、介紹；而客戶則通過輸入“關鍵詞”來尋找與自己需求相符的產品。

例如，就以這兩種“關鍵詞”來搜索：1、整個品類“shoe”；2、具體品類“sports shoe”

上圖為搜索“shoe”的案例

上圖為搜索“sports shoe”的案例

通?？蛻羲阉髦?，就會進入詢盤階段，進而可能發展出進一步的溝通。

通過搜索，我們會看到排在前列的產品的一些描述和情況，所以如果你的產品想要排到前面，這些已經排在前列的產品lisiting就是你學習的榜樣。你可以很好地研究這些產品的特點，從而來優化自己的產品listing。

雖然說酒香不怕巷子深，但是在互聯網時代香醇的美酒實在不少，想要讓自己的產品脫穎而出，就需要注意以下幾點：

1、需要了解阿里平臺的準則，多了解一下排在搜索第一頁的產品圖片、命名、描述，通過細節找到共性。

2、產品命名、描述、關鍵詞密度、圖文表等方面需要進合理搭配，上傳需要符合平臺規則，并且滿足客戶搜索的習慣。

3、產品圖片需要精挑細選，反映出產品的特色，最好可以挑選出自己最優質的產品。

圖片可以說是來訪者對該公司進行第一印象的打分，并且基于這個分數，來訪者將決定是否繼續瀏覽或者更為深入的了解。

上圖展示就是最為普遍的一種形式，因此詢盤效果就可能稍微遜色一點了。

上圖顯示的搜索結果則給人一種視覺上的吸引力，可能詢盤效果較好。

當然，除了圖片之外，還需要給產品添加簡單的描述，如下圖：

例如產品的材質、尺寸、顏色、價格、起訂量、交易方式、港口等信息，都是客戶想要了解的內容。

黃總表示，選擇線上B2B平臺的話，阿里國際站還是首選，因為可以大小“通吃”！

渠道二：

搜索引擎營銷

除了B2B平臺營銷之外，搜索引擎營銷也是相當普遍的。相信大多數外貿電商都在Google、Bing、Yahoo等搜索引擎上投放過廣告，做過營銷。

對于外貿人來說，利用搜索引擎營銷，其中還是以Google最為大眾熟知，而且好評度最高。Google營銷其實和上述的B2B平臺營銷的方式相差無幾。都是通過產品的圖片、描述、視音頻等形式，向客戶展示自己的產品。

當然想要獲取更多客戶詢盤機會的話，除了重點關注圖文、視音頻之外，還需要注意以下幾個小技巧，便于找到精準客戶：

1、高級搜索的title方法。使用Google高級搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個項目的關鍵詞，這時候搜索出來的內容相關性比以往大大提高，非常準確。

2、觀察搜索引擎右側廣告。經?？梢钥吹皆贕oogle右側會出現一些文字廣告，這是Google為了防止影響搜索結果的公正性而特別置于右側的，往往在根據關鍵詞搜索目標客戶信息時，那些廣告主提供的服務也是值得關注的。

3、關健詞上加引號，即搜索“Product-A importer”，在輸入時將引號一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來的網頁中輸入的關鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結果中那樣，輸入的關鍵詞可能是分開的。

4、Market research方法。產品名稱+ Market research。這種方法用以搜索某種產品的市場研究報告。

5、其他類型目標客戶搜索：產品名稱+其他客戶類型。相關目標客戶的詞語還包括：buyer、 company、 wholesaler、 retailer、 supplier、 vendor及復數形式，可以用來和產品名稱結合搜索。這樣搜索的結果不會很多，但包含比較豐富的客戶信息和其他市場信息，比如行業狀況、競爭對手信息和技術資料等。

6、搜索buy +產品名稱。這種方法有助于發現可能被我們忽略的求購信息

渠道三：

社交媒體

社交媒體對于外貿電商來說，絕對不陌生，或多或少也接觸過。其中最為熟悉的就是Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、Instagram等社交平臺。

雖然這類渠道發布的營銷信息不一定精準，但是卻是流量上漲的“溫床”！便于提高口碑、品牌的認知感，屬于外貿網絡營銷的高級營銷手段。

Facebook營銷圖片展示

LinkedIn營銷圖片展示

渠道四：

郵件營銷

外貿營銷的最佳“殺手锏”，非郵件營銷莫屬了。不管外貿人選擇哪種渠道營銷，必然會有郵件營銷的用武之處。

其中通過搜素引擎輸入關鍵詞——收集客戶信息——通過EDM營銷是最常見的方法。

在Google官網輸入關鍵詞“shoe”，點擊找到的客戶官網

圖為客戶官網中郵箱信息

然而郵件營銷的方式，早已有前人總結過，黃總提出他在郵件營銷的過程中總結的三點心得體會：

1、重要的不是會賣產品、會吆喝，而是如何讓買了你的產品的人還覺得你好，要通過郵件給客戶營造一種屬于你品牌的購物體驗；

2、不要為用戶決定任何東西，如果你沒有以數據化為依據做到了解用戶的真實喜好，就讓用戶自己去選擇決定吧；

3、讓用戶感覺到品牌的人性。

渠道五：

官網的SEO營銷

網站的SEO營銷也屬于老生常談的內容，但是賣家想要做好，也并非那么容易哦。

在外鏈資源充足的前提下，保持官網一天有100-200個頁面被收錄，在三個月左右的時間，關鍵詞就能在搜索引擎上有不錯的排名，自然流量也是呈上漲的趨勢。

在自然搜索過程中，關鍵詞搜索的比例不斷上漲，也就展現出SEO的最大價值了。

黃總的私人SEO關鍵詞優化小技巧：

1、關鍵詞位置、密度及處理：一般推薦在文章的第一段和最后一段出現關鍵詞，密度建議保持在8%左右，這樣被搜索引擎認可度比較高。

2、對關鍵詞加粗或斜體：搜索引擎會對加粗或者斜體的字認為是一種強調而賦予較高的權重值。

3、ALT屬性中出現關鍵詞：在處理文章的時候，需要盡可能的加上ALT屬性，可以在一定程度上防止出現圖片無法顯示的情況。

4、H1，H2標簽中出現關鍵詞：這類的標簽屬于有語義的標簽，搜索引擎會給這些標簽比較高的評分和權重處理。

渠道六：

數據庫營銷

數據庫營銷是一種通過對客戶信息進行管理，從而實行批量化溝通的過程。便于幫助保留客戶，提高客戶的忠誠度，并且能夠獲取大量客戶資源，幫助企業實現短期利潤、長期效益。

黃總建議，外貿企業最好可以建立屬于企業自己的數據庫，畢竟通過外部購買、開發數據的方式，沒有自己的數據庫那樣便利。

總結

實現多渠道的客戶開發及海外推廣才是未來外貿企業的真正出路！

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