大佬分享：工廠型賣家從0—1搭建跨境電商品牌方法論

近年來，大部分傳統外貿工廠型賣家在時代洪流下逐漸轉移至跨境電商賽道，并成功搭建起品牌，他們是如何做到的？

我們或許從Yizosh、AAMILIFE 、Autel這幾個轉型成功的亞馬遜品牌賣家的分享中得到啟發，也可以從擁有多年自媒體營銷經驗的大佬建議中，得到工廠型賣家如何布局新賽道、如何找到切入點的方法論。如果你也想和這樣的亞馬遜企業高管鏈接，切磋運營技藝，不妨來2024年1月11日雨果大會【跨境老板朋友們的年度聚會】→點擊（聚一聚）了解詳情。

嘉賓：

1、 Yizosh營銷副總——姚婷

2、AAMILIFE CEO——張何文

3、Autel全球營銷副總裁——曹檀送

4、 Malik跨境自媒體——馬克

問題1：這兩年來，出口外貿在面臨挑戰的同時，也出現了一些新機會，對于這些轉變有什么感受及看法？

姚婷：外貿發生的轉變主要體現三個方面。第一，經歷過疫情后，更多消費者傾向于線上購物；第二，國際貿易之間的信息差越來越??；第三，大型訂單正在逐步轉變為小批量、高頻次、定制化需求高的訂單。

就以往來說，工廠擁有常規化生產線時，更希望接大單，在第三種轉變下，需要工廠有更強的研發和設計能力。

Yizosh從2011年到2021年做了十年的傳統外貿，這期間所有的外貿訂單都是OEM，并沒有打造屬于自己的品牌，直到我們發現OEM的訂單利潤在逐年下降，便在2021年1月入駐亞馬遜。進入跨境電商賽道后，我們看到了訂單變化以及整個外貿形勢的轉變，意識到柔性生產愈發重要，工廠就在這種挑戰下抓住機會趁勢打造起核心競爭力。

張何文：對于工貿一體的商家而言，現在正是建設品牌的時候。過去，可能是流量貿易型商家在亞馬遜上表現得更出彩，但是目前整個市場的發展格局開始往供應鏈上靠，工貿一體的商家在擁有長線經營的供應鏈時，可以把豐富的產品、品牌調性和站外引流結合起來，再加上社媒營銷和SEO優化，抓住機會打造品牌。

而且，當做到極致供應鏈、柔性供應鏈時，是能夠整合到供應鏈上下游的，反之，如果供應鏈沒有打磨好，對于想要打造品牌的流量運營型商家來說，這將是一個挑戰。曹檀送：當下政治、經濟形勢變化都很大，比如說最近AI正在推進整個跨境電商行業快速變革，這其中就蘊藏著兩個機會，一個是對于自主技術創新的機會變現，另一個是AI在打效率戰，現在做生意靠滿打滿干其實已經很難了，未來可能是AI對AI的競爭。

馬克：品牌打造面臨著很多挑戰，因為這和純生產、純代工是不一樣的，其中涉及到市場營銷，對文化、設計的理解，相對來說門檻更高，但是隨之而來的機會也非常多。

中國的工廠型商家在過去這幾年，無論是經過電商還是社交媒體的熏陶，積累的經驗比海外很多傳統品牌要多很多。我認識的幾個亞馬遜賣家，就是在一個長期被美國傳統品牌占有的市場里，通過互聯網打法，運營好亞馬遜店鋪，快速迭代產品，做好社媒營銷，占領了一定的市場份額。

所以我覺得，在打造品牌時充分利用好新工具、新資源，尤其是社媒營銷，還有很多機會。

問題2：在工廠轉型過程中，都做了哪些印象深刻的決定？

曹檀送：Autel最初其實是以海外線下B端為主，我做的一個重要決定就是，在轉型中并沒有把電商團隊解散，而是重新優化提升。在這之后，團隊選擇了亞馬遜，并得到了很大的確定性保障，比如說，它會幫助我們進行產品反饋和迭代，當我們面對海外廠家的競爭時，也可以在Prime Day、黑五和網一這樣的重要節點，做到BS這樣的成就。

張何文：AAMILIFE做了四個重要的決定。

第一個是在2016年把其他業務模塊全都撤掉，把有限的精力聚焦在亞馬遜業務上，到2018年時，我們已經在北美市場扎根地足夠深，再去入駐其他平臺。

第二個是我自己負責帶團隊，因為過往委托其他人做，可能得不到自己想要的結果，自己去做是可控的。

第三個是我聘請了一個資深顧問，相當于站在一個巨人的肩膀上，可以幫助我們跳得遠一點，這也可能是近幾年發展稍快的一個原因。

第四個是我在2018年帶領團隊到了虎門產業帶，讓整個供應鏈達到高級別的增長速度。

姚婷：我做的最重要的決定是讓跨境電商業務成為公司最重要的戰略決策，最終滋生出來的是合規經營。

Yizosh在這近三年的跨境電商之路上穩扎穩打，并打造了一支強大的團隊，團隊基于這個戰略決策保持一致的理念，這種統一能讓Yizosh走得更遠更好。

問題3：馬克這些年運用社交媒體資源，也從另一個角度投身到跨境出海之中，作為跨境自媒體大V，有哪些建議給到工廠型賣家？

馬克：首先，新手賣家一定要找準市場定位，不建議進入已經很卷的紅海市場。

在美國市場，族群劃分、收入、不同地域分布等因素都會導致當地消費者的購買決策不同，那么新手賣家就可以找準一個非常細分的領域，去做到頭部，利潤是很可觀的。

比如說，某些美國小品牌就是只服務于一些特定人群的某一個特殊需求，這樣就會面臨較小的競爭，自身的核心競爭力也會提升得更快。尤其是當消費者對品牌形成忠誠和認可后，復購率也會提高，所以我認為找到差異化、瞄準一個細分領域很重要。

之前有一個紡織廠老板想做亞馬遜，我告訴他，可以去找一些非常具體的且沒有被打開的需求。比如說，美國的拉丁族裔是一個很大的消費群體，很多拉丁裔家庭都會為女兒花費3—10萬美金舉辦一個成人禮，成人禮中所需要的特殊服裝、桌布、餐具、裝飾都是很好的切入點，目前我還沒有見太多賣家專門做這類產品，所以很多拉丁裔家庭都是找當地的小作坊去定制。

第二個建議，小賣家可以利用好短視頻的優勢。很多國內賣家在過去幾年里已經看到了短視頻在銷售中的爆發力，那么就可以把積累到的經驗、認知和打法復制到海外做引流。尤其是很多美國本土品牌還沒有去做短視頻，或者說他們會稍慢一點去做這件事，這時新品牌的靈活優勢就展現出來了。

我再舉一個例子，有一個生產鞋子的工廠每天把生產的過程記錄下來，然后配上簡單的音樂，剪輯之后發布到海外社媒平臺上，就吸引了很多人觀看。這個工廠賬號在海外大概有80多萬的粉絲，這些流量都是可以源源不斷引到亞馬遜進行轉化的，所以也強烈建議大家關注短視頻賽道。

問題4：工廠型賣家從0—1轉型到跨境電商的過程中，最重要的三件事情是什么？

張何文：分別是干掉了自己、成就了自己、又干掉了自己。

AAMILIFE在做服裝之前，專注的產品在亞馬遜上并不占優勢，就決定斃掉了它。當時我在想，為什么要死磕不占優勢的產品？而且我發現把周邊的供應鏈資源整合之后，其實還可以做其他產品，而且能做得更出彩。

當我在亞馬遜上做到一定規模后，在疫情期間，工廠的供應鏈能力達到了頂峰，不擔心訂單和利潤，團隊也管理得很好，這個時候我們得到了成就。

但是在疫情之后，我發現如果只依賴工廠供應鏈的話，就會輕易抵達天花板，所以我決定再次干掉自己，并且只做其中一個部分，剩下的找到更多工廠合作配合。

姚婷：第一件也是最重要的一件事就是做決定，這會影響到后續的一系列動作。

我發現很多工廠在轉型時都是抱著試一試的態度，比如說不想再投入成本招員工，就讓傳統外貿的工作人員去做亞馬遜運營。在我看來，在現在的環境下，如果只是試一試的態度，大概率是不會轉型成功的，要想真正做起來，就要集全公司之力，才有可能在跨境電商賽道上占有一席之地。

第二件事是定目標。不僅僅是業績目標，還有未來幾年之內的利潤目標、品牌目標、市場目標等，這些目標都一目了然時，在面對很多挑戰和選擇時，再做決策就不會那么困難。

第三件事是搭建團隊。所有目標都是靠人才實現的，在0—1的起步階段，搭建一支強有力的運營團隊，需要操盤手具備非常強的選人、識人、用人的管理能力，為團隊賦能。

曹檀送：第一件事是堅持長期主義，堅持在核心賽道內的技術研發；第二件事是融合線上和線下的生態；第三件事是團隊抓重點、找問題，尤其是要看到在不同階段里，面臨的最核心問題是什么？要怎么解決？

問題5：有沒有比較重要的建議給到工廠型賣家？

馬克：從做跨境電商第一天起就要有品牌思維。

曹檀送：分享一下Autel的經營理念——孜孜以求，價值創新。其實在現在的大環境下，我們的業務已經回歸帶本質了，即回到思考消費者為什么買以及為什么不買，然后圍繞這個思考用最有效率的方式實現整個商業的閉環。

張何文：我一直在踐行的方法是借力使力，順勢而為。也就是說，不要總是一個人蠻干，可以看看標桿是怎么做的，之后通過合作借力，同時，在時代的潮流下也要順勢而為，可能會事半功倍。

姚婷：無論什么時候，都建議大家本著長期主義的態度去做跨境電商。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）