亞馬遜巴西站值不值得入？第一波賣家：已經賺到第一桶金

12月12日，亞馬遜正式宣布向中國賣家開放巴西站，這讓本就火熱的拉美市場再次備受關注。不過對于長期耕耘歐美市場的亞馬遜賣家來說，拉美市場雖有機遇，但運營打法卻有所不同，開拓亞馬遜墨西哥站和巴西站仍面臨著挑戰。

那么，新賣家入局亞馬遜拉美站點到底該怎么快速上手？360智慧生活、亞帕索、QCY在亞馬遜拉美站點有著豐富的運營經驗，三位“先行者”也分別給出了自己玩轉亞馬遜拉美站點的答案。如果你想布局新渠道、獲取本土賬號等稀缺資源，別錯過2024年1月11日雨果大會【跨境老板朋友們的年度聚會】→點擊（聚一聚）了解詳情。

嘉賓：

360智慧生活副總裁兼海外事業部負責人——王二飛

360智慧生活：2020年開始做出海業務，從亞馬遜上起步，主要做掃地機、安防和行車記錄儀這幾個品類，目前整體海外跨境業務的整體規模在3000萬美金。

亞帕索跨境業務負責人——王妍

亞帕索：2015年開始做出海業務，專注水龍頭這一行業，最先進入的是亞馬遜美國站，2019年通過遠程配送將業務拓展到了墨西哥站，目前其墨西哥站點的銷售額占全球市場銷售額的1/6。

QCY品牌運營負責人——方虎

QCY：成立于2009年，此前一直做代工，后續通過亞馬遜拓展海外業務，專注耳機這一類目，目前跨境業務的銷售額超過了2000萬美金。2021年QCY接到了亞馬遜巴西站的入駐邀請，目前巴西站已經成為其成長最快的站點，黑五期間QCY在巴西站的銷售額翻倍增長。

問題1：為什么選擇在拉美市場布局？

王二飛：我們出海業務做的比較晚，進入歐美市場時競爭比較激烈，因此我們想找一些增長比較快、潛力比較大的站點，所以就抱著試一試的心態嘗試了墨西哥站點。一開始墨西哥站點是沒有專人去運營的，但經過一次大促后，我們發現墨西哥站點的銷售和轉化數據非常好，然后就迅速組建了墨西哥運營團隊。

目前我們在墨西哥站點的銷售額已經突破了300萬美金，增長速度遠遠高于其他站點，亞馬遜墨西哥站點已經成為我們內部的一個標桿案例。

王妍：墨西哥和美國距離較近，消費者畫像和美國差別也不大，因此美國站的產品可以直接搬到亞馬遜墨西哥站點去售賣。我們最早做墨西哥站點的時候，光自然訂單每天都會有20-30單，我們當時就覺得墨西哥站點大有可為，所以后期也加大了投入。

在運營的過程中，我們發現墨西哥消費者對產品的滿意度和忠誠度都比較高，我們的退貨率也非常低，在墨西哥站只有2%-5%的退貨率，但是在其他站點的退貨率卻高達10%。

方虎：拉美地區年輕人的購買力非常旺盛，對于新興事物包括新的品牌，他們的接受程度也會更高；其次巴西作為消費電子進口大國，對電子消費品類的需求非常大，像藍牙耳機、智能音箱以及麥克風常年都是熱銷產品。在我們入駐亞馬遜巴西站之前，我們在巴西線下也有過經歷，所以對當地的消費者及用戶習慣以及他們的喜好還是比較了解的。

現在我們要更加堅定去做好巴西站，QCY入駐巴西有一年半的時間了，目前年銷售額已經超過了240萬美金，黑五期間整個產品的銷量甚至達到了4倍的增長，現如今巴西站已經成為QCY跨境業務的新增長點了。

問題2：在選品策略上有什么成功經驗？

王二飛：我們在做墨西哥站點的時候，選定了掃地機器人這個品類，并對墨西哥市場的用戶需求和消費習慣進行了調研，最終我們是將美國站的鏈接同步到墨西哥站銷售。

起初我們在墨西哥站做的是中低端的產品，價格在150-200美金左右，目前我們幾乎所有價格區間的產品都上架到了墨西哥站，包括300、400美金的產品。在銷售的過程中，我們不斷進行產品優化和調整，也根據用戶的反饋在APP上添加了西班牙語，讓消費者可以用英語和西班牙語去控制掃地機器人。

另外，我們為了提升用戶體驗，不僅會及時關注用戶的評價，而且也增加了本土的維修網點，通過24小時的在線服務，讓用戶感受到品牌的價值。

方虎：巴西站點對于我們來說更像是一場突圍戰，耳機賽道在海外市場已經相當卷了，而亞馬遜巴西站銷量較大產品價格范圍在25-40美金，剛好這個價格也是QCY的優勢成本范圍，因此我們在這個價格段的產品性能以及品質也是非常有亮點的。

其實在進入巴西站點之前，QCY也利用了線下渠道對拉美的消費者進行了細致的調研，結果發現巴西消費者關注產品質量、也比較在意售后的質保，同時在產品的功能性以及兼容性方面也是比較在意的。綜合分析后，QCY選擇了極具性價比的拳頭產品，用T13這個款去做巴西市場，這款產品目前在亞馬遜巴西站熱銷榜前十，總計出貨超過了300萬臺。

在巴西站，我們除了線下調研外，還通過亞馬遜的品牌工具進一步獲取消費者的反饋，在這個過程中，我們發現巴西消費者除了關注產品的性能、性價比以外，對耳機的音質要求也很高，為了更好地滿足消費者對音質和聽感的要求，我們圍繞通話音質跟音樂音質這兩方面，在材料上和降噪上做了更好的設計升級。此外我們還加入了抗風噪的專利設計，在通話降噪這塊做了更大的升級，在嘈雜的環境，消費者也能有很好的通話體驗。

問題3：如何在拉美市場打造品牌？

方虎：QCY有一個品牌主張——去創意、去超越，這其實也體現在我們的產品上，市面上都在卷入門級產品的時候，QCY已經開始做降噪耳機了。近兩年我們推出了系列化的降噪耳機，在巴西已經上線了三款降噪耳機，為普通用戶以及有降噪需求的用戶提供了更多的選擇。

我們在新品上市前，基本上都會聯合科技博主去做測評，特別是當地頭部和腰部的博主。其實我們除了男性用戶之外，還有一部分就是不能忽視的女性用戶，我們也專門設計了女性款以及女性喜歡的顏色。

另外在產品端一定要收集當地的用戶反饋，把反饋推動到公司，進而去做優化改進產品。巴西站的品牌廣告，我覺得非常適合賣家去做的，用好品牌廣告有利于擴大消費者對品牌的認知，目前我們的品牌廣告效果做得非常好，投入產出也比也很高。此外我們也要去提高品牌的聲量，接下來我們會繼續在品牌營銷方面加大投入。

王二飛：做品牌營銷之前，首先需要把內部的產品打造過關，讓用戶能有更好的使用體驗，而品牌營銷主要是兩方面，一方面是站內營銷，另一方面是站外營銷。

站內營銷其實主要有兩點，第一點就是站內的一些流量曝光，我們經常使用亞馬遜的ABA搜索分析工具來了解用戶的搜索的習慣，加之我們的品牌廣告和A+頁面的賣點展示，讓更多用戶能夠看到產品的核心賣點，從而也加大了消費者對品牌和產品的認知。另一點就是口碑營銷，其實我們非常關注已經購買產品用戶的體驗，然后讓專門的人去跟蹤用戶的反饋和需求，積極主動溝通，把用戶反饋進行快速迭代，讓已經購買我們產品的用戶能夠產生一些口碑的傳播。

第二塊就是站外的營銷，因為我們是高客單價產品，所以在站外還是要做一些品牌的曝光以及種草。我們在品牌曝光上，更多的是在新品上市以及大促節點之前，然后在當地有影響力的社交媒體和官方媒體上做一些品牌促銷的展示，讓更多的消費者能夠在站外看到我們。

其次更重要的就是產品評測，因為購買我們的產品一般需要1-2個月的決策時間，我們希望消費者能看到一些KOL、KOC的深度評測，這樣能讓他感受到產品細節實際的體驗效果。從整體在墨西哥市場的表現情況來看，不管是再站內還是站外的營銷資源投入，ROI都是比較高的，競爭也沒那么激烈，所以墨西哥站點還是值得賣家去加大投入的。

問題4：進入亞馬遜墨西哥站和巴西站，該如何選擇物流方式？

王妍：我們從遠程配送起步，對于我們來說遠程配送降低了我們的試水成本，讓我們有時間熟悉墨西哥站點、積累數據和經驗，而FBA又幫我們擴大Prime會員、贏得購物車、獲得了更大的曝光，同時優化了我們的成本結構，也保障了消費者的體驗。

對于美國FBA賣家來說，開通遠程配送可以增加一個出單的渠道，用最便捷的方式去拓展新站點。另外墨西哥站點的廣告出價也比較低，優惠券也是免費的，賣家可以先通過遠程配送搭配廣告和優惠券來做一款產品，這款產品可能在美國站點賣的不好，但卻非常適合墨西哥站點，因此我認為遠程配送是一個很好的測款工具。

在物流方面，進入墨西哥市場賣家首先要注冊RFC稅號，另外墨西哥的海關政策比較嚴格，在進口清關方面都有很嚴格的規定，所以我建議賣家一定要找物流時效好、清關能力強、有口碑的物流服務商。因為墨西哥和中國的距離較遠，海運的時間一般要50-60天，空運要10-20天，我建議賣家要預留一些安全庫存來發貨，而且要時刻關注墨西哥物流費用的變化，因為在旺季，物流費用會有一個不小的漲幅。

方虎：目前我們在巴西用的是FBM自發貨模式，自發貨的賣家可以通過亞馬遜這邊推薦的物流商進行選擇，然后從物流的效率、價格、服務以及售后方面進行評估，選擇一家擇優合作，后期若是發貨量大的話，還可以跟他們去談價格。

另外一點，為了更好的提供客戶服務，我覺得還是要積極去推進海外倉，這樣能夠減少客戶的等待時間。此外在合規方面，我建議大家一定要符合當地的法律法規，認證這些事項前期一定要準備好，而且還要保證產品的質量品質，售后打磨好產品、合規化運營。

問題5：拉美本土大促時，如何運營才能取得高增長？

王妍：墨西哥的大促活動非常多，幾乎每個月都有，對于新賣家來說是非常有幫助的。我們的訂單在大促期間一般都能增長30%以上，因此備戰好拉美大促，我認為是每個賣家的必修課，墨西哥站點的很多活動都是免費提報的，所以我這邊的策略是能提報的活動都提報，然后同時我會把大促期間的貨物準備充足。

比如說11月份的大促，我9月份就會把貨提前發過去，保證有兩個月的時間能用于海運清關和入倉等等。在貨物方面準備齊了之后我會優化產品的listing，會突出產品的賣點，在價格上我會結合拉美人民喜歡性價比的特點，然后結合多種促銷工具進行最大力度的讓利。

此外，大促期間也是推新品的一個好時機，我通常的做法是會將美國已有的review合并進去，同時給listing做好本土化，在廣告方面我還會把SP和SD廣告全部都打開，在這個方面我認為可以直接借鑒美國的廣告運營策略。

王二飛：我認為大促是賣家必須抓住的成長的機會，我們銷售的是高客單價掃地機器人產品，大促期間的銷量是平時的2-3倍以上，大促期間我們主要分三個階段，一個是大促前、一個是大促中、一個是大促后。

大促前我們更多的是做好預熱，對外我們更多是跟賬號經理做一些溝通，比如說把資源價格做好拉通，對內更多的是提前做好備貨發貨以及市場營銷的一些動作。

大促期間我們會針對不同的產品做不同的營銷策略，對于低客單價的產品，我們其實是依靠自然流量，中客單價的產品，我們更多的是把促銷力度做大、優惠力度做大，同時做一些實時的廣告調整。我們會利用大促做一些高客單價、高規格的產品，在流量比較大的時間點做品牌營銷，讓更多的用戶了解到我們的高客單價產品。

大促后要做數據的復盤，特別是第一次做大促。數據復盤很重要，不管是轉化率、定價、庫存，都可以作為下一次大促的基本數據參考，為下一次活動做一些積累，包括對不足的反思等，為下一次大促提供更好的支撐。

方虎：我們參加了今年的黑五，這次黑五的銷售額比去年同期增長了4倍多，在站內，我們主要還是做站內廣告和活動提報，包括商品廣告、品牌廣告以及展示型廣告，大促期間的廣告對我們的關鍵詞排名起到了很大的幫助作用。

活動提報方便、效果又很好，大家千萬不要錯過，而且巴西也有非常多的活動，比如說像3月份的消費者周、9月份的清倉大促都是很好的產品曝光機會。目前巴西站的活動提報也都是免費的，而且平臺經理也會根據流量趨勢以及產品特性幫賣家去做提前的安排，包括像鎮店之寶這種高資源位也都會盡量去爭取。

問題6：對于2024年的拉美市場有什么樣的展望？為新進入拉美市場的賣家提一些建議。

王二飛：2024年我們會開啟墨西哥本地的FBA，并且我們也會在明年增加新的品類，比如攝像頭和行車記錄儀，相信通過亞馬遜平臺的物流服務，能夠給用戶帶來更好的體驗，也相信我們360在亞馬遜墨西哥站點上能有更好的發展。

至于給到賣家的建議，主要有三點，第一個是北美賣家如果要做巴西或者墨西哥的話，要先找到適合拉美當地需求這種產品，聚焦少量的SKU快速試錯快速調整；第二個就是根據我們前期銷售的用戶反饋，快速把產品調優；第三個就是站穩腳跟后，再持續的去做更多的產品和更多的品類，然后加大品牌營銷。

王妍：我覺得拉美市場目前還不算是一個競爭特別激烈的市場，作為水龍頭產品的賣家，我們通過品類縱深的打法獲得了還不錯的成績，所以我們認為拉美對于垂直類賣家還是有很大機會的。

另外我想建議拉美賣家一定要充分利用好拉美站點在成本和流量兩方面的優勢，在成本上由于拉美人民喜歡性價比，賣家可以用性價比更高的原材料去改造美國的熱銷款，這里通常有20%以上的降本空間，非常有利于應對物流和稅費方面的支出。

在流量上，因為拉美市場還在高速發展階段，賣家可以用較低的成本去做站內外推廣，雙管齊下，可以幫助賣家在拉美市場獲得更高的利潤。

方虎：作為亞馬遜巴西站點第一批吃螃蟹的人，我們非?？春眠@片藍海市場，未來QCY也將大力通過本土化運營持續布局巴西市場。對于想在巴西拓展的賣家也有幾點小建議，第一拉美的機會確實非常大，巴西站的增速也是我們目前全球業務當中增長最快的。

第二個就是紅海的品類確實難以突破，不妨嘗試切換到藍海細分的市場，另外想要占領消費者的心智、洞察市場的真實聲音，根據當地的市場情況優化產品我認為是制勝的關鍵。另外一個就是勤修內功，打磨好產品、把產品做到極致，將公司運營的效率以及供應鏈的效率傳遞到市場，這樣才能敏捷的應對市場的變化和挑戰。

（封面來源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）

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