從全托管到半托管，“先行者”速賣通的再探索

如何既能兼顧商家的自主運營和經營利益，又能保證平臺的經營效率？

去年開始，全托管以一種全新的玩法切入跨境電商賽道，掀起了一場影響跨境電商商家、平臺等的深刻變革。但在火熱背后，圍繞著全托管的爭議也一直存在。

從年初開始，賣家陳杰的大多數店鋪就已經開始全托管模式，陳杰表示，相比以前，這種模式給他帶來了更多的單量。但全托管也帶來了更大的困擾，“利潤，還是利潤?！标惤鼙硎?，現在的單量比以前增長了不少，但也僅限于單量的增長，全托管模式下，商家讓渡了部分定價權和運營權，“導致利潤很難提升?！?/span>

而在全托管之外，當賣家陷入單量與利潤、全托管與自主運營的同時，速賣通為賣家提供了一個新的選擇。8月底，速賣通推出了“半托管”模式，針對部分賣家進行了定向邀約。最新的消息顯示，雙十一前，速賣通“半托管”吸引了多家跨境電商圈超級大賣加入，其中包括被行業稱之為“坂田五虎”“華南城四少”的澤匯、寶視佳等；除此之外，倍思、通拓等多家超級大賣也趕在雙十一前加入速賣通半托管。

大量頭部賣家雙十一前排隊加入，但毫無疑問，半托管目前正處在紅利期。對于跨境電商企業，半托管會不會是那個更好的答案？

1.賣家：要單量，也要利潤

毋庸置疑，全托管模式大大降低了跨境電商的運營門檻，幫助了更多的企業專注于自己擅長的產品研發與生產，實現“簡單出?！?。然而，在全托管模式下，賣家也面臨著不少的問題。

“主要還是話語權”，在雨果跨境接觸的多位賣家反映，全托管模式下，平臺掌握著更高的定價權、運營權，這是平臺低價優勢的保障，但賣家最終還是逃脫不了內卷的命運。

既要單量又要利潤，全托管模式下，賣家很難兩全。

據悉，速賣通的半托管模式，商家可以自主定價、自主銷售，平臺提供物流倉配、專屬營銷活動、逆向退貨等運營解決方案。

“相比于全托管，平臺和賣家可以最大化發揮各自的優勢”，QDTG跨境電商負責人舒棕保對雨果跨境表示，半托管是平臺和商家的一個更深入的的合作，“主要是價格，我希望是有自己的定價權”，在他看來，半托管有更大的定價空間。

陳杰則表示，全托管模式對于工廠、工貿一體型商家更有優勢，尤其是缺乏電商運營經驗，但具有較強供應鏈能力的企業更容易從半托管模式中受益，無論是供應鏈體系，還是利潤把控，這些都是他們的強項。

“全托管模式下，賣家只需要負責供貨，表面上看，這解放了賣家，但實際上賣家在省去這些苦活累活的同時，也將定價、運營等權力交到了平臺手中?！倍胪泄茏屬u家有了更多的靈活性與自由，“主要體現在定價權和運營權兩個方面，這兩個恰好是電商的核心環節，精細化運營正是他們核心競爭力?！?/span>

速賣通半托管模式

此外，從Temu等平臺現在瘋狂招商的節奏來看，平臺也已經不只想要“跨境賣家”了，而是更多的連接產業帶與工廠，陳杰表示，后續平臺需要的是有針對客戶需求研發產品能力的廠家，而不是會運營、會操作的電商團隊或經銷商，但經過多年發展的賣家顯然并不甘心于當一個“純粹”的供應商。

因此，對于商品差異化較強、自身電商運營能力積累較為豐厚的企業來說，全托管模式或許并非最優解，“全托管為賣家砍去了繁瑣的運營環節，從而加速交易過程，但對于部分自運營商家和品牌商而言，也砍去了他們的發揮空間，從而把自己的命運交給平臺。比如，以前我們運營做得很好，知道怎么樣做營銷，怎樣去打造爆款，現在平臺已經不需要我們做這些了，我們只有將產品送到倉的機會，很多想象空間會被限制住?！?/span>

陳杰對雨果跨境表示，有一部分賣家可能并不會很愿意投入全托管，因為他們自身擁有成熟的供應鏈體系，豐富的運營經驗，“他們更想要的，只是專注運營，而平臺能為負責掃尾工作，比如物流與售后等難題。還有一點不能接受的是，所有的客戶數據都屬于平臺，商家無法獲得。在現有的成熟賣家眼中，對于全托，更想要的是挖潛，而不是替代?！?/span>

介于全托管與自營中間的半托管，保留了賣家自主運營的空間。

“在半托管模式下，賣家可以利用更大的自主權實現差異化運營，而消費者通過更具確定性的履約服務提升購物體驗，更重要的是，商家在享有定價權和運營權的基礎上，實則可以直接觸達消費者、洞察消費者的需求?！标惤鼙硎?。

2.平臺：為賣家，也為自己

在陳杰看來，跨境電商既處于存量市場，但行業卻又在迅速變化之中，隨時都有新的可能。

速賣通推出半托管，可以是看做平臺的再調整與新的探索，另一方面，這一模式的推出也是速賣通對市場動態、賣家需求和模式痛點的快速響應。陳杰分析，當前環境下，速賣通已經累積了大量自運營商家、中小賣家以及品牌商的供給，速賣通可能更想要把這些賣家重新優化，進而推動整個生態的持續繁榮。

而在半托管正式推出后，速賣通正式形成了POP（第三方自運營）、半托管、全托管三種供給模式。

去年年底，速賣通首度推出全托管模式，一上線就引發關注，且戰績喜人。相關數據顯示，截止至2023年3月份，速賣通的整體用戶規模年同比增長達45%，訂單量同比增長50%，創下歷史新高。

此次半托管的推出，是速賣通在跑通了全托管之后的進一步優化。與全托管不同，半托管主要針對的是之前的POP商家的商品，但在流量側，半托管和全托管享有同樣待遇：加入半托管模式后，賣家不僅可以利用速賣通官方提供的倉配物流服務，還能享受Choice的流量與轉化福利，即半托管商品加入原本只由全托管商品專屬的流量入口——Choice頻道，享受商品推薦、Choice打標、滿包郵、免費退貨等相關權益。據速賣通官方信息顯示，指定國家的消費者在Choice下單享有免運費、免費退貨和配送質量保證等服務。

據介紹，Choice計劃是速賣通為賣家推出的一項精選賣家計劃，旨在幫助賣家提高品牌曝光度、增加銷量和改善用戶體驗。加入Choice計劃后，賣家的產品將會獲得更高的展示優先級，同時還可以享受速賣通提供的專業培訓、運營支持和營銷資源等服務。此前，Choice背后的商品和商家，大部分都來自于AliExpress首推的“全托管”服務。

作為速賣通接下來的重點，Choice將作為重要的營銷IP去打造的，為的就是贏得海外消費者對AE APP整體商品、價格、物流服務與售后的心智。分析人士認為，速賣通此次率先推出“半托管”服務，主要目的是在全托管被驗證成功后，為Choice引入更多商品，有意爭取被視為“低價之戰”的“全托管”之外的高單價商品市場。

Choice頻道與標簽

無論是全托管還是半托管，速賣通都在不斷探索和創新，為賣家提供更靈活、高效的經營模式，同時也為自身業務增長注入了新的活力。

二季度，阿里財報同樣披露，速賣通Choice通過在重點國家優化供應鏈和包裹集運，持續以價格競爭力和更優服務水準來提升消費者體驗。這些便捷服務提升消費者體驗，并顯著提高速賣通的用戶留存率和購買頻率。

至此，平臺也完成了更多類型賣家的覆蓋：全托管適合有供應鏈優勢但缺乏前端運營能力的工廠型商家；半托管適合有運營能力、有差異化產品的商家；而POP（第三方自運營）商家，依舊是平臺不可或缺的基本盤。

作為首批受邀加入半托管的商家，QDTG在不到一個月時間就實現了十分亮眼的成績單，舒棕保發現，半托管不但解決了產品利潤的問題，而且因為運費便宜，消費者的購買力也提高了，“后臺有不少集采多件的買家，一買就買了十多個”。

“相比于自運營，雖然對商家服務質量提出了更高的要求，但訂單的數量和質量都明顯有所提高?！笔孀乇１硎?。

知名3C數碼品牌Baseus倍思，也是首批加入速賣通半托管的品牌之一，其中一家主營店鋪負責人反饋說，“就連平時一些冷門款也在加入半托后不斷在出單?！?/span>

從長期來看，跨境電商平臺需要找到一個更好的平衡點，既能保證商家的自主性和經營風險，又能保證平臺的經營效率和利潤。

全托管無法給所有人更好的答案，在全托管之外，半托管或許給了一些賣家另一種解法。（文/雨果跨境 凌政和）

封面圖源：圖蟲創意

（來源：凌政和）