外貿人&跨境人：非洲市場開發不可忽視！

近些年，隨著中國出口的跨境電商進入高速發展，現在在歐美地區與日韓等發達國家的跨境電子商務已經十分成熟，在今年慢慢轉變到紅海市場，伴隨著還有東南亞的平臺進入了高速發展，放眼全球，非洲、中東、拉美等地區有部分國家的跨境電商也慢慢興起。

在非洲，尤其是近兩年，電子商務幾乎是常見的創業方向，今年已經有不少的賣家涌入。那么面對這樣的前景市場，作為外貿企業or跨境賣家又該如何提前布局呢？其實在開發非洲市場前我們可以進行以下方面的了解。

首先，我們對非洲的市場環境進行分析：

非洲的大陸面積是世界第二大洲，50多個國家的總人口數量也是世界第二大洲（約13億），營商環境良好的有十多個國家，其中網絡覆蓋率達到50%以上的有13個國家，并且智能手機使用率也超過50%；在2019年，非洲大陸大約有2.4億使用電商購物的用戶，在疫情的影響下，預計到2025年，這一數字還將再往上增加1億的用戶量。隨著非洲南非，尼日利亞、肯尼亞、加納、摩洛哥互聯網的發展和智能手機的普及在不斷增加，以上國家都有數百個電子商務平臺在競爭，部分已經在南非、美國上市，而非洲還有十多個國家的電商環境初步形成，本土的一些區域性電商平臺越來越多，以TospinoMall聚焦加納共和國為代表的中非電商平臺也在不斷壯大，在響應國家“一帶一路”戰略政策，已幫助數千家中國企業和品牌打入加納的藍海市場，計劃2022年開拓尼日利亞、肯尼亞、烏干達、安哥拉站點，帶領國內越來越多的跨境電商賣搶占非洲各國的市場。

其次，對非洲客戶消費習慣進行分析：

從多國的消費者購物習慣分析，非洲這些國家的千禧一代的消費者喜歡購買國外電子產品，而且他們喜歡上支持移動在線支付的跨境電商平臺，而不是本土提供少量可選商品的平臺，讓跨境電商有了更好發展的窗口期，TospinoMall通過自建物流、海外倉庫、最后一公里的配送網點與快遞，在這兩年已經搶占了大量市場份額。非洲市場在外貿市場中扮演著很重要的角色，尤其是國內很多勞動密集型出口類產品目前主要集中在非洲， 東南亞以及拉美地區。 比如說服裝， 建材，紡織等產品。但是就像中國存在南北差異一樣， 整個非洲大陸也是根據地理位置不同， 分割為不同的小市場。進而不同小市場的采購習慣以及暢銷產品都會有所不同。

最后，總結下非洲市場的特點和發展趨勢：

（1）人口多，市場大，物質匱乏

非洲人口高達12億，消費市場巨大，但物質貧乏。大到鋼鐵鋁材，機械設備，糧食，電動車，小到深圳制造的手機，義務制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產品。

這里重點講三種在非洲供不應求的產品系列：

①假發、美發護發用品：在非洲有關頭發的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發，所見的造型各異的發型幾乎都是假發。

他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷發舒服涼快，經濟條件允許的非洲人都會去專業的理發店打理。大多數護發用品是從美國/中國進口的，而非洲假發大多數都是中國制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經濟作物，種植地區很廣，但是產業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力，還是只能依賴進口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標簽經常會以一個季度/半年的訂量在返單。

（2）中國產業有優勢

對非洲的物資和技術等輸出上，中國與印度的競爭也是相當激烈的。在科研技術，采礦，制造和建筑業我們占據優勢，而在農業，紡織，食品等他們也同樣占有優勢。

（3）照明行業具有相當大的開拓潛力

一帶一路的政策下，中非合作項目陸續啟動，也帶動建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數國家照明業滯后，市場相當大的空白，照明行業具有相當大的開拓潛力。

附：非洲客戶特點淺析：

1、很多非洲人的辦事縮影

不慌不忙不緊不慢。尤其在工程設備，機械方面出單非常久，一定要沉住氣，去配合和溝通各種細節。

2、非洲客戶熱情幽默

可以和他們保持每日互動，時不時發信息給客戶日常問候：How are you?/Wish you have a lovely day today. 或者發一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

3、非洲客戶書面英語普遍良好

但是像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區，法語為當地商務主要用語。遇到絕大數黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調節，發音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。如果能學一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

4、很喜歡稱兄道弟

如果你是男人，你和男客戶說HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務型喜歡郵件正兒八經說事的客戶，就不建議這么做。還是以常規的跟進時不時發一個Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。

6、對價格很敏感

跟他們購買力有限的關系，追求性價比高的東西，甚至不惜犧牲質量，追求低價。不要太描述質量上有多好，因為他們關注點更多在價格。在討價還價環節，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復雜，成本比較高，工藝耗時特別久，等等影響到價格因素的原因。很多采購新手會經常貨比多家，然后比較的時候又心中沒譜，因此會糾結。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購買情況，展會的動態，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據。

7、非洲人很多很講人情道義

深層原因是因為他們常年受到的種族歧視關系。不怎么喜歡歐美人，會更喜歡黃皮膚的人，尤其對中國人還是有好感。一定讓他們覺得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。

8、他們經濟有些很緊巴

往往籌備很久才能拿錢出來做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會一驚一乍?？梢詮南聠吻暗膶I跟進，到過程中實時的匯報做貨情況，做驗貨報告等，去讓他們覺得你們做事很專業。

（來源：麥可談跨境）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?