亞馬遜廢物日記：有對比有傷害

有人今天一大早問我選品的問題，問選的產品BEST SELLER日銷量是100單左右，問我是否能做？選品思路前面我也寫過幾篇，可以參照我前面的思路。BEST SELLER日銷量一天是100單左右，其實這個類目市場容量是很小的，如果進入前20名的排名內，也是分不到多少訂單的。還有一個問題需要注意分析的是廣告競價的問題，前天晚上有人提起過冷門產品現在是不是非常難做？廣告預算一降低，競價一降低，馬上就沒單量。保持現狀的預算的話，就不掙錢，甚至還略虧。我問了他的類目BEST SELLER日銷量多少，他說150單左右。我回他，那你的廣告競價不低，基本要在1.25美金以上，他說我估算的很準，廣告競價在1.6美金左右?，F在很頭大，不知道如何繼續，產品做了幾個月，還是不掙錢，還虧損了一些。

我說過，今年五月份開始市場容量產生了變化，算法改了，原先如果冷門類目TOP1 日銷量是150-300單左右的，在第十名排名還能每天50-60單，自從算法改了，現在第十名每天20單不到，足足燒了一半多，競價還比原先要高出很多。為什么會這樣呢？因為市場容量少了，都為了搶到更多的訂單那只能加競價，加預算了。

  我們有一款老品就是這樣子，原先一直在第八名-第十名徘徊，每天60-70單左右，我們就扔在那里，沒怎么管它。五月份開始，銷量就下滑，但我們發現排名沒有掉。一天日銷20單不到，那就太少了，因為我們都是有備貨計劃的，貨賣太慢，勢必要繳納倉儲費的。于是我們做了幾次秒殺和開啟優惠券去拉升訂單量，慢慢地沖入了前五名?，F在每天80-100單左右，畢竟我們這款產品是老品了，2017年做的產品，歷史銷量大，歷史權重高，所以沖排名會更加容易一些。但是如果你是新品一上架，就死耗著要沖進前十前五名的話，我還是不建議的，會虧損不少錢，這樣子的方法花錢太多，我們打造產品為的是如何更加省錢省力，而不是為了多花錢。（土豪請隨意）

  至于這個市場容量的變化，其實還很多人并沒有察覺出來，因為他們并沒有時時刻刻關注市場走向，銷量的變化。這都是我們平時每天運營上要做的事情。

  選品還是盡可能選擇競爭小而需求大的市場，做起來省力，也比較有溢價空間。而不是選擇那種每天需要靠燒幾百美金廣告來維持訂單的產品，反正我是覺得好累。

  有議價空間的類目，指的是比如競品都在賣5.99,6.99的售價，但是你可以通過分析競品的差評，來想辦法解決產品的痛點，包裝上的改良完善，做工更加精美等。而不是想著簡單做點數量差異化改變，加點贈品什么對的，就想著這樣子形成了差異化。其實現在這樣子，會陷入產品同質化，很容易引起價格戰的發生。

  我在三月份的時候發現了一款產品，整個類目更新迭代很慢，亞馬遜自營也在賣，但是差評很多，圖也做的很糟糕。唯獨發現了有一條listing，產品做了改良，簡單的改良，產品渲染圖做得很精美，我看到都想要購買的欲望，售價他定價是10.99美金，利潤空間很大。Listing有1200個Ratings,評分4.8分，差評只有幾個，都是雞蛋里挑骨頭的評價，可以忽略掉。

  沒有樣品實物可以看到，于是找了海外倉的貨代同事幫忙買了兩套，發快遞回國。直到看到了實物，我也就明白了為什么產品評分可以這么高，價格最高，還可以每天日銷量做到200單左右，產品做得特別好，雖然只是簡單的改良，但是從包裝各方面可以看出這個賣家很用心，下了功夫。

  于是我們開始研究如何進入這個類目，產品需要如何改，于是做了一款產品大小不同，包裝換成了更加精美的紙盒，也加上了精致的產品的說明書，于是我們有了新品“翠花”?！按浠ā笔蹆r定價為14.99，刨除所有費用，一單利潤有45左右，對比了競品，我們具有很大的溢價空間。一上架沒幾天，就能夠日出一百多單，只開啟了一組30美金的自動型廣告，因為我們燒的是產品的相關性?！按浠ā钡淖匀涣髁亢艽?，基本每天的自然訂單可以是占總單量的九成。根據我們的經驗，這樣子的產品是非常容易打造起來的，也是市面上大家稱之為“神仙產品”。如果新品上架，一開始都是廣告單，自然單很少，那么產品會打造的很吃力......

  花了兩個月時間，“翠花”一直徘徊在20名上下，從一上架就是有利潤的狀態賣著，也沒有刻意去做沖排名的動作，我們就是想讓它慢慢的積累銷量和權重。直到上個月，庫存現貨有上萬個，我們做了幾次秒殺，沖了十幾天，有幾百個Ratings做支撐，沖的很快，于是沖進了前八名，現在一天日銷量能做到350-400單之間，這個產品批發單很多，復購率很高。因為我們在后臺催評的時候，可以發現很多買家買了很多次?！按浠ā爆F在評分4.9分，唯一一個差評是說尺寸不對，明明是買家搞錯了的，評分這么高，說明了產品的品質也得到了消費者的肯定。

 “翠花”從一上架都是盈利的狀態，需要時間慢慢積累，積累權重，積累銷量，積累Ratings,這個三個要素對于我們的運營經驗總結出就是至關重要的,缺一不可。做什么事情從來都不是一蹴而就的，都是需要慢慢沉淀，而不是腦子一熱，瘋狂燒廣告，來沖排名，沒有歷史銷量基數大，歷史權重高，就想著能很快沖上去，我是不相信的，除非是侵權產品,只有事實才可以說明一切。如果一開始也是選擇產品相同的方式進入這個類目，那么有沒有可能能夠活下來，有沒有可能以最省力最省錢的方式打造成功呢？這些都是我們需要去反思的點。要學會用多思維模型去看待事物，什么才是事物的本質，自然結果也是截然不同的......

（來源：狂奔的阿杜）

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