參加廣交會(huì)，別只為了拿單

【編者按】：又一屆廣交會(huì)來了！由雨果網(wǎng)、廣交會(huì)官方唯一電商平臺(tái)e-cantonfair.com主辦，由一站式外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)“世貿(mào)通”贊助的大型系列報(bào)道——116屆廣交會(huì)特別報(bào)道暨“最美中國創(chuàng)造”系列活動(dòng)正在火熱進(jìn)行。雨果網(wǎng)派出多名小編深入廣交會(huì)現(xiàn)場，采訪來自全球各地的國外買家及來自五湖四海的國內(nèi)展商，并在微信群、微信雨果社區(qū)、微博等多個(gè)渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道及互動(dòng)，試圖多維度報(bào)道116屆廣交會(huì)，挖掘全球商機(jī)，洞察外貿(mào)走勢。

對(duì)于廣交會(huì)，中小企業(yè)往往比大型企業(yè)更有熱情。有數(shù)據(jù)顯示，參展的企業(yè)中，中小型企業(yè)占據(jù)了八成以上的展位，依然是廣交會(huì)的主要力量。那么，中小企業(yè)如何參展廣交會(huì)？中小企業(yè)在廣交會(huì)上有怎樣的收獲？泉州義誠展架有限公司的外貿(mào)經(jīng)理徐丹向雨果網(wǎng)分享了她的經(jīng)歷。

備足功課，客人有問要必答

徐丹告訴雨果網(wǎng)，去廣交會(huì)并不只是僅僅為了拿單，也是為了見老客戶、展示新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。廣交會(huì)提供了一個(gè)和買家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，以最直接的方式向客戶展示企業(yè)的產(chǎn)品，相對(duì)來說更能獲得客戶的認(rèn)可。

“2013年5月，我們公司參加了第113屆廣交會(huì)，這是我第3次參加廣交會(huì)?！毙斓ふf，“我們的展位是一個(gè)3*3米的標(biāo)攤，攤位比較小，不需要像特裝展位要裝修之類的，所以每次都只需要在布展的前一天到廣州就可以了。頭一天大概傍晚或晚上到酒店，如果去得比較早的話會(huì)去附近小逛一下，然后好好休息準(zhǔn)備第二天的布展。第二天上午9點(diǎn)到展館，開始布置展位。我們是做貨架的，相對(duì)會(huì)比較繁瑣，需要拆箱、組裝，不像服裝鞋子的很快就能搞定。因此，加上其他東西的準(zhǔn)備，我們一般需要一天才能做好?！?

“第二天正式開館，我們?cè)缭缙饋恚?點(diǎn)前到達(dá)。剛開始的時(shí)候人不是很多，到10點(diǎn)多的時(shí)候就陸陸續(xù)續(xù)有一撥又一撥的人經(jīng)過。只要看到老外從自己攤位上經(jīng)過，有駐足或者多看幾秒的，我們就會(huì)馬上拿著目錄冊(cè)上前，介紹我們的產(chǎn)品，請(qǐng)客戶進(jìn)去看。如果對(duì)我們的產(chǎn)品有感興趣的就會(huì)進(jìn)去看，對(duì)于那些只是拿了目錄冊(cè)而沒有進(jìn)去看我們產(chǎn)品的，要盡量讓這些客戶留下名片。無論什么膚色的客人，一定要注意禮貌和態(tài)度?！毙斓ふf，“對(duì)于那些進(jìn)去看產(chǎn)品的客戶，在引進(jìn)去的時(shí)候就可以多向客戶了解一些信息，這對(duì)后面的報(bào)價(jià)是有幫助的，比如我們就會(huì)問客戶有多少家店，是零售還是批發(fā)商，有沒有經(jīng)常進(jìn)口，從哪里進(jìn)口之類的，而客戶一般都會(huì)回答的，了解了一些信息之后你就可以評(píng)估怎么報(bào)對(duì)客戶才是合理的。一般情況下，客戶進(jìn)去看后，就會(huì)指著某款產(chǎn)品問你價(jià)格、起訂量之類的問題。當(dāng)然，我們?cè)趨⒓诱箷?huì)前要準(zhǔn)備詳細(xì)的報(bào)價(jià)單——包括參展樣品的報(bào)價(jià)單、目錄冊(cè)上產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單，做到盡量詳細(xì)，客戶問時(shí)你就可以馬上回答?！?

參展企業(yè)對(duì)于細(xì)節(jié)問題同樣不可忽視，徐丹說，比如在衣著、禮儀方面要大方得體。在空閑的時(shí)候也可以去競爭對(duì)手那邊觀察，了解一下對(duì)手的情況以及對(duì)手的最新產(chǎn)品。

徐丹告訴雨果網(wǎng)，展會(huì)的第2、3天是客流量最大的階段，第4天就會(huì)逐漸減少，在第5天上午，參展商就陸續(xù)開始收攤。

攤位留影，發(fā)郵件時(shí)可增強(qiáng)印象

作為多次參加廣交會(huì)和其他展會(huì)的老手，徐丹說，相對(duì)于大企業(yè)，中小企業(yè)資金和實(shí)力上都有差距，因此，在廣交會(huì)上，必須要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，注意每一個(gè)問題，只有這樣才能更好地吸引客戶，收獲訂單。細(xì)化到操作層面，徐丹也向雨果網(wǎng)分享了她的一些見解和心得：

1、要主動(dòng)出擊，看見客戶走過來就要面帶微笑迎上去做介紹，盡量讓他們坐下來談，不要等客戶進(jìn)來了才站起來去迎接?！霸谥暗囊淮螐V交會(huì)上，我隔壁攤位上有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，有一次一個(gè)客戶進(jìn)去看他們產(chǎn)品了，他們還坐在椅子上，后面客戶只看了一會(huì)就走了，所以服務(wù)態(tài)度很重要，要熱情、禮貌一點(diǎn)?！毙斓ふf。

2、要熟悉產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、材質(zhì)、工藝，還要知道包裝和尺寸，當(dāng)客戶問到時(shí)，工作人員要快速回答，而不應(yīng)該再急急忙忙翻資料，不僅浪費(fèi)時(shí)間，也會(huì)在一定程度上影響客戶對(duì)企業(yè)的信心。

3、邀請(qǐng)有聯(lián)系過的客戶，告知企業(yè)的攤位號(hào)和時(shí)間，邀請(qǐng)他們到攤位上參觀交流。  

4、在交談過程中要做好筆記，如果條件允許的話，還可以準(zhǔn)備錄音筆把談話錄下來，把客戶說到的有用信息都記起來，比如客戶問到哪款產(chǎn)品，報(bào)價(jià)多少。總之，記得越詳細(xì)越好，最后客戶要走時(shí)最好在攤位上跟客戶合張影，到時(shí)發(fā)郵件時(shí)可讓客戶增加印象。

5、報(bào)價(jià)是很重要的，要講究策略。剛開始可以適當(dāng)報(bào)低一點(diǎn)，讓客戶覺得報(bào)價(jià)不錯(cuò)，對(duì)他們有吸引力。也可以在了解完客戶的詳細(xì)資料之后，根據(jù)客戶情況再報(bào)價(jià)。

6、對(duì)于那些時(shí)間比較匆忙，沒有那么多時(shí)間坐下來談的客戶，可以邀請(qǐng)他展會(huì)結(jié)束后到公司去參觀，然后再細(xì)談。因?yàn)橛泻芏嗫蛻粼谡箷?huì)結(jié)束后沒有馬上回國，會(huì)趁此機(jī)會(huì)去參觀工廠。

7、當(dāng)天的展會(huì)結(jié)束后，參展企業(yè)要整理分類好當(dāng)天拿到的客戶資料和洽談?dòng)涗?。?duì)那些在展會(huì)上有詳細(xì)洽談的，應(yīng)先做一份報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶；對(duì)那些沒有洽談只是拿目錄冊(cè)的，可以在展會(huì)結(jié)束后再聯(lián)系。

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