亞馬遜CPC廣告競價不會調？那是你沒掌握這些公式和方法

今天小K將和大家分享一份超全的亞馬遜CPC廣告競價調整攻略。為了讓大家更好地理解本次分享的內容，我們先來溫習一下往期分享的一些概念和公式。

什么是廣告目標ACOS：

目標ACOS的邏輯：ACOS是Average Cost of Sales，是廣告的結果指標。所謂廣告目標ACOS，就是期望廣告花費占總銷售收入的比例，或者說預期銷售額中多少金額可以作為預算投放到廣告推廣。而推廣預算是由整體運營策略決定的。

目標競價的計算公式：

這里需要特別注意SPC這個概念，SPC是指廣告單次點擊收入。而對于公式里面涉及的數據，我們可以從亞馬遜后臺報告中心下載的廣告數據報告中獲取，個別字段需要進行簡單計算，比如單個廣告訂單平均收入=總廣告收入/訂單數。下面我們正式開始今天的分享！

Part 1如何對不同廣告位進行競價調整

我們先來看看廣告活動的分類。按關鍵詞數量劃分一般有兩種不同的廣告活動。一種是單關鍵詞廣告活動，是指把一個關鍵詞一個產品單獨來做一個廣告活動，等于手動地把廣告位的出價和關鍵詞維度做了對齊，每動一次廣告位競價實際上針對關鍵詞來進行調整，這樣的調價相對精準，但是操作繁瑣。多關鍵詞廣告活動設置簡單，也是大家更常操作的。

我們接著了解一下幾種不同情況的調價思路。如果是單關鍵詞廣告活動，Rest of Search的SPC最低，那么我們可以直接算出Rest of Search的競價或者是基準競價是多少，然后再用SPC的比例去推算另外兩個位置應該調整的比例。

另一種情況是Top of Search或者Product Page的SPC是最低的，這時候我們可以把SPC最低位置的數據和Rest of Search的數據合并進行計算。比如說Product Page的SPC是最低的，那我們就把Product Page和Rest of Search兩個位置的數據合并去計算SPC ，接著計算出基準競價，然后再去計算另外一個最高的SPC位置的上調比例。

下面將分別用具體的實例來和大家講解：

首先，我們需要下載后臺的廣告位Placement數據報告，然后計算各個廣告位的SPC等數據。

單關鍵詞廣告活動，針對Rest of Search SPC為最小值的情況：

各項設定數值如圖所示，根據我們之前分享的公式計算可得基礎競價是0.45，Product Page可以往上提40%，Top of Search的調整比例直接計算出來是200%。

單關鍵詞廣告活動，針對Product Page SPC為最小值情況：

在表格中可以看到Product Page的SPC是最低的1.45，按照前文分享的調價思路，我們把它跟Rest of Search的數據合并進行計算。目標競價等于Rest of Search和Product Page銷售額的總和除以兩個位置點擊的總和，直接用最高的SPC除以兩個位置合并的SPC減1就得出了Top of Search的調整比例是153%。

多關鍵詞廣告活動：

不同關鍵詞使用相同調整比例，只關注最低基礎競價和最高上調比例進行簡化，比例計算方法與前面相同。

這里要引入點擊占比概念：

點擊占比=最高SPC位置點擊數/總點擊數。

點擊占比越高，最高SPC位置貢獻值越大，基礎競價就應該越小。

以Top of Search 為最高值舉例。計算公式：

關鍵詞競價=（SPC*目標ACOS）/（1+ToS increase%*ToS click share）

（ToS=Top of Search，increase%=往上調的百分比）

針對多關鍵詞廣告活動的調價，我們來給大家舉個例子：

假設Top of Search對應的SPC是最高的4.12，另外兩個合并計算SPC，再用最高SPC數值除以合并的SPC。然后開始算點擊的占比，Top of Search的點擊占比是33個點擊除以總的點擊數1287等于2.56%。再假設有兩個關鍵詞，每個關鍵詞對應的SPC等于銷售額除以對應點擊數，用SPC乘以設定的目標ACOS（這里設為25%），除以1+上調的比例乘以Top of Search點擊的占比，計算出關鍵詞1、2的出價分別可以調整到0.87、0.4。這個是出價比較低的位置，如果想要拿下廣告位，競價可以提升153%左右。

為了方便大家計算競價等數據

小K特地為大家準備了文中計算公式的工具表格

直接輸入數據即可得出競價等各項結果

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回復“計算器”即可領取

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Part 2分時競價方法

1、為什么使用分時調價？

不同時間段訂單和轉化存在差異，通過分時間段調整競價策略，從而在熱門時段獲得更多訂單，減少非熱門時間段的預算浪費，達到整體數據優化目的。

2、分時調價數據的兩種來源

（1）通過4KMILES運營系統查看每天24小時不同時段的訂單情況以及每周的出單情況，找到熱門時段和低谷時段；

（截圖來源于4KMILES運營系統）

（2）用手動的方法做測試：以2小時為區間分不同時間段去建立多個廣告活動進行測試，除了時間段，所有參數設置保持一致。查看各個廣告組不同時間段的SPC數據，進行價值判斷，可以讓出價更準確。

Part 3 廣告競價調整時機和判斷規則

1、調整時機&調價幅度

（1）至少每2周調整一次，人手和時間充裕的可以一周2次。數據建議參考過往至少14天的；

（2）亞馬遜官方建議廣告always on，為避免影響廣告權重積累，建議不要關停廣告，效果差或者預算不夠時，可以最小化出價；

（3）晚上時段競爭對手預算用完，可以設置相對低的競價進行“撿漏”；

（4）按照前面的公式計算競價，如果與現在的出價差距較大，可以先按照最大30%或0.3美金的幅度，逐步調整，間隔3天左右作為觀察期。

2、調價判斷規則

首先要拿到數據進行判斷，由于單個訂單存在偶然性，建議有兩個訂單以上再進行判斷。需判斷ACOS是否高于目標ACOS，如果高于則說明實際花費超過了期望占比，需要降低競價，再觀察整個訂單變化，若對訂單影響不大，證明成功控制ACOS，繼續閉環進行調整，再次下調，直到達到目標ACOS為止。如果訂單減少嚴重，建議恢復接近原價再做調整。

當ACOS低于目標ACOS時，可以把競價提高，如果ACOS在目標之內，流量提升了，證明整體達到期望。如果廣告預算充足，這時可以通過提價搶占更多的廣告位置。

在有點擊但沒有訂單的情況下，也可以以轉化率為標準，來判斷競價應該如何調整。以轉化率5%為例，如果超過20次點擊仍然沒有訂單，這時需要考慮廣告出價是否需要下調或者是否需要停止投放。如果點擊數在20次以內有訂單，那么轉化率還是在我們控制范圍之內，回到前面說的有訂單之后的情況去進行相應調整。

以上就是本次CPC廣告競價策略的分享啦。關于亞馬遜廣告的投放，其實還有許多技巧是賣家們普遍還不知道的，只有掌握了這些廣告技巧，才能收獲更好的效果。為了助力賣家收割流量提升轉化，在3月31日，4KMILES將再次請來亞馬遜官方培訓講師，權威解讀亞馬遜廣告投放技巧！想要提升廣告效果的朋友趕緊報名參與我們本期的免費直播課程啦！

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（編輯：江同）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！