一文讀懂亞馬遜大賣家運營的必經之路

流量--轉化率--排名

目前整個亞馬遜的生存的模式，主要有三個地方決定生存，排名又與流量有關，這就是一個循環。大家在做亞馬遜的時候，要看做的是惡性循環，還是良性循環。如果大家能夠做到良性循環的話，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能夠增加。

對于亞馬遜賣家來說，某種程度上，流量等于銷量、等于利潤，沒有流量，無論再高超的運營技巧也都是空談。

一、 關聯流量

亞馬遜站內流量的兩大組成部分為關聯流量和搜索流量，用戶點擊搜索產品進入listing頁面，展示的亞馬遜推薦產品為該產品的關聯流量。

關聯流量最直接的其實是亞馬遜上的關聯銷售，常見的類型有：Frequently bought together，Customers Who Bought This Item Also Bought，Compare to similar items等，

如果你的產品和熱銷爆款、排名靠前的產品關聯在一起，流量自然主動的來到你的產品頁。

Frequently bought together(簡稱FBT，組合購買)是亞馬遜根據買家的購買習慣自動生成，相關性越強，越可能促成訂單。

一般互補的產品會出現在這里，有時綁定的是你自己的產品，有時是和別的賣家產品綁定在一起。

怎樣才會出現這種關聯?

(1)買家購買了A產品，也買了B產品，這個一起購買的動作發生多次以后，亞馬遜就會把他們關聯起來，形成購買組合。(6次以上出現在FBT概率較大)

A、B產品多是互補產品或者同類，兩者之間要有直接的相關性。不一定A和B要同時買，這個月買了A，下個月買B，這也是同樣權重的組合購買動作。

(2)將A、B產品一起加入購物車，這個動作發生多次以后也是會產生組合購買。

如何人為實現組合購買？

• 設置捆綁銷售：兩者一起買的話可以打折，比如說冰箱和插座一起買，手機和貼膜一起買。賣家通過刷單的方式，找不同的買家進行組合購買，多次以后自己的產品就會和另外爆款產品產生組合購買。不要再listing上綁定太多產品，分清主次，不能本末倒置，主產品的價格高于要綁上去的產品。
• 通過不同的IP頻繁來回點擊兩個listing形成組合關聯，這種情況短期內可以奏效，但是如果生效之后很少有人真的這樣購買，那很快就會被真實一起購買的產品替換。
• 尋找曾經購買過大賣產品的買家，通過優惠手段讓他們購買自己的產品，這屬于買了又買的行為。這個動作重復多次就會出現在Customers who bought this item also bought，當這個動作次數再累計多次，就會進去Frequently bought together。

關于Customers who bought this item also bought，很多賣家不知道自己的ASIN所有亞馬遜關聯商品流量，哪個關聯度高、流量多，要蹭誰家的產品流量比較好，無法精準的獲取有效的關聯流量。

以消費者的角度看關聯銷售

以“關聯銷售”為例，我們把關聯銷售的幾種方法用“消費者的眼光”看一下：

1、產品頁頂部推薦：除了設置最低價，這個欄目我們基本無法干預；

2、變體關聯：自從去年出現了ASIN Hijack的違規事件后，基本上沒人敢再次嘗試這種方式；

3、跟賣關聯：不用說，人人深惡痛絕；

4、新品/Vendor廣告關聯：如果你有VC或者VE賬戶，不妨試試，效果大家各自觀察；

5、關聯購買（勾選項）：哪個買家會同時從3個Amazon賣家店鋪里買同樣的產品？這個被“shua單”神話的功能，實際效果有多大，嘗試過的人應該都清楚；

6、關聯購買（滑窗項）：估計10%的賣家會看一眼，但是實際轉化微乎其微；

7、廣告推薦：有哪個買家喜歡在產品頁面里面去看廣告的？大家自己想想就知道有沒有CTR或者Conversion（轉化率）；

8、對比推薦：這個是最重要的一個欄目，原因有幾個：

這個欄目在產品描述的上方，說明Amazon非?？粗剡@個欄目的轉化率；

這個欄目的顏色和排版比以上分析的任何關聯銷售的項目都要醒目；

這個欄目中只比較了4款產品，CTR（點擊率）會明顯高過廣告（這里分析的耳機廣告欄目中每欄有7個產品，一共13欄，也就是一共有91個產品在廣告中）

二、亞馬遜秒殺

Amazon為什么要推出秒殺？具體有哪些優勢？

• 營銷 - 我們經常在亞馬遜促銷頁面推出秒殺，該頁面是亞馬遜訪問量最大的頁面之一 此外，秒殺產 品在搜索結果中還帶有標記。
• 連鎖反應 — 秒殺可能在秒殺活動期間和活動結束后繼續推動買家的搜索和銷售。
• 積壓庫存或季末銷售 — 限時秒殺是銷售當前亞馬遜物流庫存的好辦法。

亞馬遜秒殺活動類型一般有：Best Deal（BD）、Lighting Deals(LD)、Deal OF The Day(DOTD)

促銷和秒殺有什么區別？

亞馬遜賣家能參加的秒殺類型

1、Best Deal (Savings and Sales from Across Amazon)

周秒殺，簡稱BD，免費，一般可以持續2個星期，涵蓋美國站和日本站。

2、Lighting Deal

簡稱LD，是一個具有時效性的秒殺活動，一般持續時間4H-6H(Seller和Vendor有所不同，美國4小時，歐洲6小時)，每個ASIN150美金。

亞馬遜明確規定，電子香煙、酒精、成人用品、醫療設備、藥品、嬰兒配方奶粉這些產品類型不能參加Lightning Deals 活動。

3、Deal OF The Day

簡稱DOTD，免費，時間為一天。這個是亞馬遜站內秒殺的王中王，這是最難申請的，每天只有三個廣告位，極為稀有。在移動端打開Amazon App的時候，第一個顯示的就是Deal OF The Day。

賣家們有兩個渠道可以申請：

• 后臺自動出現的Lighting Deals推薦或通過后臺advertising下的lighting deals進行申請（就時所謂的推薦秒殺）；
• 通過招商經理渠道進行申請。對于一些新品沒有推薦，賣家們就可以通過招商經理的渠道進行表格填寫申請。

當然在亞馬遜上也有規定，煙、酒、醫療、嬰兒配方奶粉是不能參加LD秒殺的。

申請/系統推薦Lighting Deals秒殺，賣家們需要滿足的條件：

• 必須要有4顆星以上顧客評價（Customer feedback）；
• 評價越多越好，電子產品等需要獲得10個以上的顧客評價(Product Reviews)；
• 活動價格是現在購物車里價格的8折或更低(不是在List price基礎上，而是現在的購物車售價基礎上打折)；
• 必須使用FBA，登錄賣家后臺，進入Manage FBA Inventory，查看FBA庫存數量，必須大于100(建議為2000左右)；
• 一個月申請一次（系統推薦的可以每天上班就去關注下有沒有推薦的，有推薦的話至少有一個可以報，甚至有多個）。
• 新品轉化率高，也會有推薦。

三、提高轉化率的related video視頻

瀏覽亞馬遜的時候是不是會看到很多賣家在產品頁面有一個相關視頻，你知道這視頻是什么嗎？你是否也想添加這個呢？

Related video shorts是位于亞馬遜產品頁面極高轉化位置的評論區上方 ，跟這個產品相關的短視頻。

這個位置以往只屬于高級別賣家，很多中小賣家都沒有這個位置上視頻權限。

四、review送測

1、送測的方式有很多，主要講通過FACEBOOK來送測的方式

首先，送測要找目標對象，怎么找到是第一步。方式可通過如下：

• Facebook的群主：大部分人會主動去Facebook加群主。如果瘋狂就就容易觸發Facebook的審核機制，引發封號（避嫌：刷單）。
• 國外親朋友好友幫忙：通過在國外的親戚，留學的同學、工作的伙伴相互介紹幫忙，讓他們測評的同時介紹更多的人幫忙測評，這種測評方法安全系數高，但是可能操作起來費時費力。
• 收集競爭對手listing下顧客信息：跟蹤競爭對手listing下面的review信息，有很多都是專業測評人員留下測評，雖然很多會將自己信息屏蔽，但是還是有部分賣家會留下自己的Facebook和郵箱，我們可以去聯系他們。
• 華人論壇找測評人：去國外華人論壇找測評人，各種bbs論壇，大家經常都會在上面組織活動，而且溝通起來也很方便，所以通過華人論壇來找測評是很有效的方法。
• 合作過的測評人：雞生蛋蛋生雞，測評人都認識很多同行，或者他們也有不同的多個賬號。
• 同行交換資源：比如說我是做藍牙耳機的，你是做音響的，那么我們兩個是否可以交換一下測評資源呢?把資源充分利用起來，實現資源共享。
• 黑科技爬數據：利用爬蟲軟件去爬取網站信息。

2、留評率建議不超過20%~30%！

亞馬遜客戶自然留評率比較低1~5%，尤其是德國留評率更低。所以一定不要讓買家100%留評，特別是新上Listing，一般建議20%留評去做review，至于說后面的80%留評不是說放棄，而是跟買家說清楚，后續都是要還的，等我們自然流量多了之后，刷單就變少了，我們就可以要回之前80%的評論，也可以一部分去讓他們留店鋪的feedback。比例高了容易被亞馬遜機器人檢測出人為操作評論。

3、找人的問題解決了，那么測評中的安全測評需要注意事項又有哪些？

• 不要買家給你review 鏈接：現在亞馬遜檢測越來越精準，如果他的賬號經常有站外流量比如Facebook、微信、郵箱等渠道進入，那亞馬遜就會高度懷疑測評人操縱review的嫌疑，再加上每天刷10+單的話，這樣很容易被封號。
• 不要買家在同個店鋪多次下單：互補性的產品就可以多次下單，比如買手機配手機套，買鐵鍋配鍋鏟。但是如果一個店鋪里面下個幾十單，同個產品下5、6單的話，這個買家賬號很容易就被封號了，我們的賣家賬號也很容易被關聯上。
• 買家收到產品之后不要馬上做測評：盡可能讓測評者模仿正常買家購買和上評等。有些中國賣家在買家還沒收到產品就催測評，這樣明目張膽操縱review，很容易被亞馬遜檢測到。一般真實賣家都會延后一個星期才給review。建議測評一個星期后再給，除了不容易被亞馬遜監測到刷單嫌疑，還有一個好處就是能讓測評者更充分使用，了解產品，這樣review質量才更高些。同時我們賣家要給他們專業的指導，因為我們熟悉這個產品。
• 不要通過虛擬IP和多VPS 刷單：找刷單公司常用的方式，通過虛擬IP注冊和多個VPS搭建來刷單是非常危險的，只要通過站內，亞馬遜100%可以檢測到刷單。所以不建議采用虛擬IP注冊小號去刷單，這樣很容易導致他的賬號被亞馬遜檢測到，導致店鋪被關聯。
• 買家必須通過搜索關鍵詞進去購買：買家必須通過搜索關鍵詞進去購買，而不是通過點擊鏈接去購買，那樣才有權重。一般買家不懂這些流程，這時候你就要教他們如何操作，建議先瀏覽2、3個相同類型的產品再去點擊我們的產品，一個產品下單控制到到5~10分鐘，對比5、6個產品再去下單。如果產品沒有關鍵詞排名如何解決?建議使用長尾關鍵詞去給到買家，如果長尾關鍵詞都沒有排名的話，那就給他廣告的長尾關鍵詞，一般通過廣告都是找得到的。而且通過廣告點擊購買的話，對于我們的權重、CPC、Listing的提升都是有很大的幫助的。如果真的連廣告都找不到，那我們告訴他的店鋪名的關鍵詞，而且搜到之后先做對比不要馬上購買。
• 全部留五星review不可取：如果每個買家都是留五星好評就會讓人感覺太假都是刷的，偶爾需要留些3、4星的review。高質量的評論和對產品提出改善的評論更有殺傷力。
• 最好協商好不要提前轉賬：一旦提前轉賬買家可能跑路，最好可以等到留評之后再轉賬給外國人。同時要記得遵守契約精神，準時轉賬，不然被取消訂單，甚至被留差評就得不償失了。

五、跟賣

跟賣是亞馬遜平臺獨有特色，跟賣就是其他賣家創建的產品頁面你也在這個頁面賣東西。比如：A創建了一個產品頁面，這個產品頁面是共享的，大家都可以在這個頁面下賣東西。B也來到這個頁面出售同樣的商品，C也是D也是甚至更多。其他賣家只需要改個商品價格即可出售同樣這個產品。A之外的其他跟賣賣家不需要自己編輯產品文字內容及圖片即可出售產品，這就是亞馬遜跟賣規則！

1、自建跟賣如何操作：有以下幾種方式可以進行跟賣操作：

• 復制ASIN碼——Add a pruduct——sell yours；
• 在頁面上添加產品信息進行跟賣（one to sell)，進行跟賣。

2、會不會搶走原listing的購物車：這個需要看具體情況：

（只要其中的條件符合購物車獲得的條件，很大的幾率自建跟賣都可以搶走原來的listing的購物車）。

亞馬遜購物車的運作模式是共享（競爭模式）。因此，如果一個賣家擁有接近完美的客戶指標或擁有一個極具競爭力的產品價格，那么他們也有獲得購物車的機會。

六、站外推廣

做站外推廣的前提是站內發展到一定程度了，做站外引流是為了突破現有的瓶頸。站外推廣，如果你直接放產品鏈接，要考慮的一個重要因素：轉化率。

轉化率是影響店權重的重要指標，如果光有流量，沒有下單導致轉化率下滑也得不償失，所以引流的時候還是要適當的兼顧到轉化率。除非是做站外Deal的刊登，領碼后直接在亞馬遜頁面下單。

亞馬遜的紅線之一：試圖轉移交易或買家（引流而不能是分流）。禁止任何試圖規避已制定的亞馬遜銷售流程或將亞馬遜用戶轉移到其他網站或銷售流程的行為。具體地說，禁止使用任何廣告、營銷信息(特價優惠)或“購買號召”引導、提示或鼓勵亞馬遜用戶離開亞馬遜網站。

方式包括使用電子郵件或者在任何賣家生成的確認電子郵件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超鏈接、URL 或網址。

為了保障安全，賣家在站外推廣或者發鏈接給測評客戶時，可以這樣做：

（1）發送鏈接做測評的時候，可以選擇把產品的時間戳去掉。

比如：amazon.com/..../dp/A S I N碼/ref

（2）直接找工具轉換鏈接，可以做到不同人點進來時間戳隨機變換。

七、 第三方工具生成的關鍵詞超鏈有什么用？

目的或者作用：提高排名，增加搜索引擎的流量入口。

超級鏈接就像一個重定向服務，類似于tinyurl.com，生成一個短URL，可以在整個互聯網上發布和使用。這個簡短的URL將用戶重新定向到一個動態的URL生成器，該生成器將訪問亞馬遜創建qid參數和搜索位置參數，使它看起來像是在亞馬遜搜索并產生購買。賣家可以使用這個鏈接在其他渠道發布鏈接：社交媒體、電子郵件等。當用戶點擊鏈接，亞馬遜超級URL服務動態生成qid參數和搜索排名參數，然后執行HTTP302重定向，所以它看起來像是用戶在亞馬遜執行相關的搜索。如果用戶購買產品，該產品也會被視為是此關鍵詞產生的銷售，即使買家沒有實際執行搜索該產品。

八、 短鏈有什么用？

短鏈，是一中比較讓人能接受的東西。如果看到推廣Amazon產品鏈接用的都是短網址，比如amzn.to/xxxxx，大家都喜歡這種短鏈接，一看就知道是亞馬遜的，短小簡潔好看，點擊直接進入listing購買頁面。對比起長的鏈接，短鏈就繞開很多廣告，少了跳轉，不浪費時間和流量，直接進入amazon Listing頁面。比如：有些社交網站發帖字數有限制，比如推特，短鏈接可以縮短鏈接長度。

九、 亞馬遜coupon上首頁

大家可能對coupons上首頁不太了解，coupons 可以為賣家添加一個流量入口，旺季也是清理庫存的好時光，coupons 擁有CPC和promotion 結合的功效，還可以結合折扣網站做站外營銷……對coupons 設定沒要求，只要生效就可以操控

報BD時間太長？LD后臺沒有推薦？DOTD不夠格？

coupon的流量入口與lightning deal，best deal，deal of the deal 并列，正常領券的人有50%的最終購買率，所以上首頁的話可以帶來很多促銷流量～

亞馬遜 Coupons 上首頁不但是新品促銷的首選，0評價也能上；更是清庫存 提升流量和轉化率的絕佳選擇，Coupons 擁有CPC和promotion相結合的功效，還可以結合折扣網站做站外營銷。Coupons類目上首頁名額有限，可操作空間小。

十、亞馬遜添加類目節點的好處和方法

一般來說，我們在亞馬遜上傳產品的時候只能夠選擇一個類目，不過，亞馬遜會判斷你的產品是否適合其他的類目，如果是便會自動幫你加上去，增加了更多的搜索和曝光機會。

多類目是亞馬遜自動分配，賣家無權選擇，但是當你有多類目之后，可以去跟客服申請說你覺得亞馬遜跟你分配的類目不好，想要換一個，雖然成功的幾率并非100%，但還是可以試一試。一般要多開類目節點的，都是通過花錢的方式讓招商經理等幫你添加的，還有就是通過VC去加。

添加分類節點可以提高在商品分類結構中的曝光率。買家商品分類路徑中的每一層都可稱為一個分類節點

根據賣家的商品分類方式，亞馬遜會使用分類樹指南（BTG）中的編號將商品分配給一個或多個分類節點。具體來說就是

• 搜索的路徑變多，提高自身產品在分類結構中的曝光率。
• 避開高競爭類目，每個節點分配到的自然流量是不一樣的，客戶類型也會不一樣，為自己的產品帶來流量入口，提高轉化率。
• 多個類目節點可以增加產品被搜索和曝光機會，可以更快提高產品排名。
• 加至小節點，更容易拿到Best Seller,亞馬遜曝光翻倍，比廣告效果更好

商品的分類信息越精確具體，亞馬遜就越容易將商品放入網站的相關商品分類節點中，這對于您的產品被目標客戶搜索到的機率變大。（來源：站外速推）

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（來源：站外速推）