讓小企業(yè)變身“行業(yè)大咖”？Jac教你如何在老外面前“以小博大”

【編者按】：所謂“行業(yè)大咖”，并不一定是因?yàn)槠湟?guī)模大，訂單金額高，更在于其對(duì)方方面面的把控，以及對(duì)細(xì)節(jié)的重視。今天，Jac就以一個(gè)小案例的分析，教我們?nèi)绾巍耙孕〔┐蟆?，通過合理布局，讓小企業(yè)看起來像個(gè)龍頭老大。

原文分享如下：

前幾天跟朋友聊天，說起一個(gè)事，我有個(gè)尼日利亞客戶，他一直向我采購產(chǎn)品。某次為他采購了某個(gè)機(jī)械的軸承，機(jī)械是去年買的，軸承斷了，需要再換上幾根，跟原生產(chǎn)企業(yè)接洽了一番，說定了價(jià)格，買到了軸承，發(fā)到客戶那里?？蛻魠s說怎么也用不了，說齒數(shù)不對(duì)，原有的齒數(shù)是19齒，新買的是21齒。

客戶問我提供給對(duì)方的型號(hào)是不是說錯(cuò)了，于是重新核對(duì)，發(fā)現(xiàn)沒錯(cuò)，而且出廠批次也沒錯(cuò)，只得重新找工廠詢問。

工廠聽到我的反饋也很疑惑，說不可能啊，肯定沒有發(fā)錯(cuò)，是按照我給的型號(hào)給發(fā)的配件啊，不會(huì)有錯(cuò)啊！

糾結(jié)了好多天，讓客戶再去查型號(hào)、查批次，一切都沒錯(cuò)，工廠也一直說沒錯(cuò)，見鬼了嗎？

幾天之后，工廠突然來電話說，真對(duì)不起，我現(xiàn)在才知道，我們行業(yè)的產(chǎn)品在今年年初做過一次革新（注：不光他們公司），改變了軸承的齒數(shù)，由19齒改成了21齒，但是工廠的型號(hào)沒有改變，我們沒有做深究，就按照新的發(fā)給你們了！

好吧，趕緊告知客戶，客戶倒也大方說，不要緊，留著吧，或許以后有用，讓他們幫忙再寄兩根舊型號(hào)的軸承過來吧，

與工廠聯(lián)系，工廠說，不好意思，那款產(chǎn)品淘汰掉了，所以軸承也就沒了，找找圖紙看看能不能特別為你們定制一些！不過這樣價(jià)格就要貴一些，要開模具，你們能接受嗎？

再去找客戶協(xié)商，客戶有點(diǎn)急了，說，怎么能這樣呢，才買了一年而已，就告訴我們淘汰掉了，還要多加錢，難怪中國(guó)制造便宜呢！

生氣歸生氣，客戶還是說可以接受，不能為了一個(gè)軸承廢了一臺(tái)機(jī)器?。?

找到工廠，幺蛾子又來了，圖紙沒找到，要求我們把軸承重新寄回去，進(jìn)行測(cè)量，重繪圖紙……

等待吧，沒轍！

這種情況在中國(guó)太常見了，技術(shù)革新是好事，但是技術(shù)革新給老客戶帶來了無盡的麻煩，一旦某些部件發(fā)生變化，已經(jīng)賣出去的機(jī)器就難以找到合適的配件了。中國(guó)的大部分工廠都不會(huì)事先準(zhǔn)備一定數(shù)量的配件，因?yàn)檫@樣占用大量資金！我原來在一個(gè)設(shè)備廠做外貿(mào)，原來是個(gè)小工廠，在一家大工廠租了一個(gè)車間，后來慢慢做得稍微大了一點(diǎn)，自己去一個(gè)工業(yè)園租了一塊地，車間、宿舍、食堂、辦公樓一應(yīng)俱全。

這是我剛剛到那地方的情形，老板跟我談話，問我還需要什么。我說，我需要兩個(gè)展廳，或者一個(gè)展廳也行，一個(gè)里面放樣機(jī)，一個(gè)里面放配件。

老板說，配件也需要一個(gè)展廳嗎？

我說，你的意思是樣機(jī)展廳沒問題是吧？

是的，沒問題！

好，之所以建配件展廳，是因?yàn)槲乙抛詮慕◤S以來所有機(jī)器的配件！

老板問，你是打算建立博物館？

我說不是，我是跟德國(guó)人學(xué)的，他們做設(shè)備，配件一定是一直留到機(jī)器報(bào)廢的，例如，你的機(jī)器10年報(bào)廢，這10年間，你隨時(shí)買配件我都可以準(zhǔn)備及時(shí)給你?？垂竞?jiǎn)介，我們跟德國(guó)人打過交道，之所以沒成，一定是因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)，客戶的后顧之憂絕對(duì)是很大的方面！

很快公司建了樣機(jī)展示廳，一個(gè)鋼結(jié)構(gòu)建筑，除了幾個(gè)支撐點(diǎn)，都是鋼化玻璃，每天派人打掃，清洗地面、玻璃、樣機(jī)，客戶要入內(nèi)觀察必須帶鞋套！當(dāng)然，老板也建了配件展示廳，雖然不大，也弄得很漂亮，射燈、裝飾一應(yīng)俱全！

按照型號(hào)，以時(shí)間順序，把從1984年工廠的第一款產(chǎn)品開始，到當(dāng)時(shí)設(shè)備的所有主要配件，都展示出來。

其實(shí)也經(jīng)歷過很多困難，和大部分其他的工廠一樣，根本沒有預(yù)留配件，圖紙?jiān)缇筒恢廊侥膫€(gè)角落了，不用說十幾年，三年前的配件都不好找！

于是找到老客戶，問他們是否報(bào)廢，是否可以提供某些部分的配件，我們回購，拿回來之后，噴漆、打磨，射燈一開還是相當(dāng)壯觀！

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主要是針對(duì)歐美客戶，他們對(duì)質(zhì)量要求很嚴(yán)，對(duì)后期的服務(wù)要求苛刻，配件絕對(duì)是重要的一方面，他們也不可能一次性買齊幾年用的所有配件，都是臨時(shí)有需求再回頭購買，我們要給客戶一個(gè)概念，你買我的產(chǎn)品，不需要有后顧之憂，你的配件壞了，回來找我，我隨時(shí)可以賣給你，即便沒有了現(xiàn)貨，我們的圖紙也會(huì)保存完整，每一臺(tái)設(shè)備出廠的時(shí)候我們都會(huì)記錄型號(hào)，批次，這個(gè)型號(hào)批次用的主要配件是哪些，我們都有檔案可查……

后來我們又建立了數(shù)據(jù)庫，在配件展廳門口放置了一臺(tái)電腦，輸入型號(hào)，批次就能找到當(dāng)時(shí)的圖紙掃描件，客戶到來一展示，一目了然！

就這樣，原來沒有合作的德國(guó)客戶拿下來了，陸陸續(xù)續(xù)地拿下了很多歐美客戶，國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)也越來越大，現(xiàn)在這個(gè)公司已經(jīng)是行業(yè)前三！我不敢說，是完全因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)子，但至少有一定的關(guān)系！

所以，讓客戶沒有后顧之憂，不是只靠嘴說的，是要做出一定的東西來證明的，高端不是說說就能做到的，是要切實(shí)的付諸于實(shí)踐的！

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