有營收，沒營利，跨境賣家提效率、降成本、增利潤該怎么做？

你若問一名跨境賣家，

去年他「賣了多少」，

對方回答：“不多咧，賺錢越來越難了......”，

那或許是謙虛之言。

但如果你問他們，

去年到底「賺了多少」，

對方表示：“不知道，不清楚錢都哪去了......”，

那可不是玩笑話。

60%的跨境賣家，真弄不明白這個問題。

較之于國內電商而言，

跨境電商行業信息化及精細化管理水平，

仍不及前者的1/3。

這是先發和后發的差距，

對比國內電商頻頻提及的「后互聯網時代」、「以效率驅動的新零售」話題，跨境電商圈子目前分享的主流仍是由平臺、政策、市場、產品、和運營所帶來的「流量紅利」。

今天，

我們試著借由跨境賣家較為關注的2個問題入手：

● 利潤核算公式與分攤邏輯；

● 財務指標驅動的補貨策略。

為「財務驅動」而非「銷量導向」，「低價高效的數字賦能」管理思路拋磚引玉。

「財務驅動運營」的基礎是「利潤核算能力」

利潤核算效率體現一家企業的「數字能力」，即供應鏈信息化管理水平。

然而，對于銷售利潤分析，無論大、中、小型跨境電商團隊，不同程度面臨2大方面問題：

● 利潤核算的收支構成及合理的分攤邏輯；

● 自下而上數據延遲，由上及下決策滯后。

對此，我們首先借助圈里業務財務一體化管理相對成熟的ERP內嵌公式，來厘清銷售利潤計算的邏輯：

（勝途跨境電商ERP-銷售利潤報表-標簽公式）

跨境銷售利潤核算的另一難點在于，除開成本結構的完整與取數的準確性，不同項目費用的分攤邏輯靈活，各家企業的答案不盡相同。

日單量＞100的跨境賣家，不再以人和Excel作為利潤核算的主要手段。

企業會借助系統的ERP軟件（區別于以刊登、廣告等前端功能為主的運營工具），實現跨平臺、多賬號，下潛至商品/訂單層級的銷售利潤自動化統計，保證財務結果與過程數據的準確性與唯一性。

此時，職業經理人與一線運營人員的時間大幅釋放，日常能夠投入更多精力，深耕平臺、店鋪、品類、區域、倉庫、銷售人員等不同維度的收支比率，追蹤商品、訂單層級的成本構成和拆解分析，有據可尋供應鏈各環節成本優化和利潤提升的策略方法。

（勝途跨境電商ERP-8維-銷售利潤報表）

所有決策的基礎都應來自于一線，一線的思維模型均應以財務指標驅動而非單純銷量導向，否則，做的決策將越來越不靠譜。

基于「財務指標驅動」的補貨策略

去年9月，在由鷹熊匯主辦的‘2018跨境電商全球峰會’上，一位深圳年銷量尚可的亞馬遜FBA賣家邊吞著礦泉水邊向我們道來。

他們目前在部分FBA倉臨近都租用了另一第三方海外倉，以解決銷量增幅或采購延誤下FBA倉庫存不足所導致斷貨停售和Listing降權的風險。

相較而言，第三方倉的租金要比亞馬遜倉的節省一丁，但他們每年花費在此上面的成本也過50萬有余。

這是典型基于「銷量導向」的補貨場景。

如何科學降低庫存成本，提高補貨管理效益，是海外倉（FBA、第三方倉、自建倉）模式跨境賣家的共通問題。

跨境補貨的難點在于，它不是單一的業務場景邏輯，而是系統的供應鏈管理思維。

補貨策略的本質是供需關系的平衡。

洽談桌上，我們為他初步演示了勝途跨境電商ERP關于「智能補貨」設置的4段參數步驟，以協同他找到FBA倉商品補貨的最優成本、最佳數量與發貨時間配比。

第1步：依據歷史銷量，推算日均銷量

依據“近7天”、“近15天”、“近1個月”、“近3個月”的訂單量，加權計算出日均銷量數據。

需要注意的是，每家企業基于對所運營的商品類目、銷售地區、節日特性的考量不同，通常會為不同時間跨度內的銷量參照劃分有所側重的權重占比。

第2步：根據日均銷量，計算總需求量

很多跨境賣家到此常誤以為，“日均銷量”不就是“總需求量”嗎？

當然不是，在計算總需求量的時候，我們需要將商品從備貨到入庫上架的時間長短、期望產品的銷售天數等綜合因素考慮入內（如下圖公式所示）。

第3步：掌握你的實際可用庫存

總可用庫存=計劃在途+采購在途+頭程待發+物流在途+庫存數量-訂單未發量-安全庫存量。

最后：建議補貨量=總需求量-可用庫存

以上合并，我們可得：

建議補貨量＝【(采購周期+倉庫周轉周期+物流周期+安全庫存天數+采購間隔天數) *日均銷量】-【計劃在途+采購在途+頭程待發+物流在途+庫存數量-訂單未發量-安全庫存量】

從分析日始，加上我們的采購周期、物流周期和安全庫存天數，即可得商品補貨的需求日期。

9月底，我們為此賣家團隊實施上線系統，試運行3個月后，2019年春節前夕，他告訴我，內部已經決定可全線撤除FBA倉外的海外倉租了。

供應鏈成本的優勢，終將反哺至前端銷量的競爭力中來，形成可循環的健康閉環。

企業擁有「數字能力」，才能擁抱「數智賦能」。

過去五年，出海電商經歷了粗放式的快速發展，其中必然有痛苦、有混沌、有亂象。

而未來五年，出海業務必將迎來品牌化、正規化、精細化的發展階段，以財務指標驅動的供應鏈管理效率，是跨境電商企業的內核競爭力。

當然，為了實現企業跨平臺多店鋪、集成商品、訂單、采購、庫存、物流、售后、財務、報表等全鏈路模塊信息化、自動化、智能化管理升級，您可選擇勝途跨境電商ERP，協同團隊更快速、平穩、安全地完成轉型。

區別于市場上主流由賣家背景研發（起初開發系統是為了自己使用，后來進行對外銷售）的ERP產品，勝途跨境電商ERP其核心研發團隊擁有10年傳統ERP項目積淀，8年電商ERP研發與服務經驗，僅專注于企業物流、信息流、資金流的整體管控，在業務流程設計、財務報表、智能協同方面的表現，尤為突出。

同時，基于近2年所服務3000余客戶的畫像呈現（“上線前：業務邏輯梳理、基礎資料配置、實操培訓周期”和“上線后：答疑指導的頻發周期”兩個環節的最長天數之和），勝途跨境電商ERP在業內提出“32天無理由退款”商業模式，以保證100%客戶在合同約定的可退款周期內均能完全上手。

賺錢難，省錢易。

接下來的更多時間，勝途erp團隊希望能夠與您在「提效率，降成本，增利潤」的管理方向上，了解更多您的需求，提供更多我們的經驗與思路，彼此可以碰撞出新火花。

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