客單價是亞馬遜的4倍？多渠道布局不僅要挑對平臺還講究策略

2017年，亞馬遜和eBay在美國電商業績的渠道占比達到49.8%，今天這個數據在51%-52%。好像流量集中在亞馬遜和eBay，我們只要做這兩個平臺就可以了。但現實是，除了主流平臺以外還有超過一半的市場值得進行相關的競爭和銷售。

目前國內的一些大賣家，這幾年業績上可能有超過40%的體量是來自于亞馬遜以外的平臺。越來越多賣家做多平臺，通過別的新的平臺，提高整體的庫存周轉率，現金流周轉率，幫助消耗庫存體量。

那么如何布局多渠道，有哪些好的平臺值得推薦，有哪些方式可以提升人效做好多渠道管理呢？在6月13日舉行的CCEE（杭州）雨果網跨境電商選品大會上【點擊參會】，ChannelAdvisor相關負責人通過大數據分析，給我們揭曉了謎底。

一、為什么要布局多渠道

看下這么些數據，沃爾瑪2017年增長率可以達到58%；家居垂直平臺Houzz也有40%的增長率。還有TOPHATTER、Hollar等小眾平臺，要看公司基因適合在什么樣的平臺進行銷量的拓展。比如做鋪貨類型，可以做eBay，如果做精品可以拓展沃爾瑪平臺。我們以前覺得Newegg是3C平臺，但我們知道美國很多汽配賣家在Newegg也有布局，因為它有部署海外倉，倉儲成本非常低，所以他們在上面的發展也非常不錯。

今天是選品大會，所以我在這里講我跟國內賣家溝通以后總結的選品戰略，我自己歸結為：Lean Expansion（精益擴張），精益擴張就是單點突破，快速試錯。也就是說它在推出一款產品的時候會進行小成本的投入，進行廣泛的鋪開，進行相關的測試，很快拿會測試數據，找到相關的痛點或者找到買家的相關需求以后，再進行比較重型的投資。

也許可以做的事情是我們進行相關的比較淺的庫存采購，然后在試錯平臺做鋪貨試驗，包括eBay、速賣通等平臺，我們可以通過一些軟件快速把產品進行相關的鋪貨，甚至在物流形式上都可以采取國內的小包物流形式，先不要在國外進行海外倉大量備貨，因為這對資金的要求很高。先進行快速鋪貨以后，摸清產品需求、地區偏好、相關消費人群的需求，找到以后進行相關的海外倉備貨，再把備貨深度做的比較深，再進行精益運營、做廣告投入。另外，我們找到比較好的產品以后在一些精選平臺上，比如說沃爾瑪等渠道進行相關擴張。通過這些擴張，再把我們的資金回轉過來做更多的鋪貨、更多的測試。

我們也知道國內一些特別大型的賣家有團隊專門做相關的鋪貨和測試，有團隊進行大量的采購、大量的鋪貨、大量的數據分析，找到真正的需求，再開發比較精選的產品，放到亞馬遜FBA倉庫進行精細化運營。  

剛剛講的是多渠道，我這里講一下全渠道的概念?？缇畴娚贪l展到今天，鋪貨有時候不是很好的策略，我們很多時候要說如何打造自己的品牌。只有打造自己的品牌，才能深入自己的護城河。怎么做品牌？核心概念就是全渠道。全渠道是多渠道更深層級的概念，多渠道僅僅是零售渠道，可能做沃爾瑪、eBay等電商渠道做相關的拓展。

全渠道的意思，是說消費者在今天可能在Facebook、抖音瀏覽的時候產生購買欲望，如果能夠在這些時刻，就能夠把流量引入到消費終口的時候，這才叫做全渠道。

所以跨境電商做到今天，我們可以拓展到Facebook、Google、抖音等不同渠道，能夠讓消費者只要拿著手機和電腦，就能夠產生購物欲望，最終能夠對我們產品銷量，能夠對整個平臺有一個比較深的護城河。

所以今天，我們也想看除了多渠道以外，我們在座的這些賣家可以想一下除了多渠道，我們在社交媒體、搜索引擎可以有全渠道的曝光，才能對品牌有整體的曝光量，才能把我們的品牌打響。

二、哪些渠道值得拓展

Google Express。這是Google自己的第三方平臺，和Google直接打通。之前這個渠道只開放給美國本地的大型零售商，包括沃爾瑪都會做渠道曝光，現在也逐漸開放給第三方優秀賣家，也幫助國內賣家比如說寧波豪雅開通渠道，他們很快在渠道上有很好的銷量，一天銷售額都超過幾萬美金。這畢竟和Google搜索引擎打通流量，所以會給銷量產生很大的助力。美國消費者搜索產品，他們在亞馬遜搜一圈，也會跑到Google搜索，如果消費者能在亞馬遜、沃爾瑪、Google等不同平臺看到我們品牌的產品，對我們的品牌產品來說有很大的復購率。  

沃爾瑪。北美第三大平臺。這個平臺的入駐有一定門檻，我們有自己渠道推薦賣家入駐。沃爾瑪這幾年增長非常高，另外它有相關的入駐門檻，所以相對來說它沒有在亞馬遜上競爭那么激烈。所以我看到很多賣家在沃爾瑪上的利潤比較高。需要有美國海外倉，另外也需要在亞馬遜等電商平臺每個月銷售額有十萬體量。如果你現在是一百萬美金的體量，你在沃爾瑪可以輕松做到30萬美金甚至不需要特別多的相關備貨，其實這上面的競爭也沒有那么激烈，是非常容易做的平臺。

Houzz。家居類垂直平臺，在美國可以排名第四。Houzz在全世界都有相關布局，不僅在美國，在歐洲、東南亞、新加坡都有相關布局。Houzz起家是家居的設計師平臺，但設計師平臺是一個社區，也慢慢往銷售發展，所以過去一年的增長率非常高。很多美國消費者在Houzz平臺上找相關家居設計師，如果他在這上面能看到我們的產品，對產品的曝光有非常大的好處。  

Overstock。排名北美前十平臺。最早做家居品類，現在拓展越來越寬。它的熱賣品類以家居為主，還包括服裝、3C、廚房用品和園藝。用戶畫像：女性用戶占76%，用戶平均家庭年收入達到85萬美金/每年，美國平均家庭年收入是5萬美金不到的樣子，所以可以看到這個平臺針對的是美國中高產收入的家庭，所以這個平臺上可以看到同樣的產品的價格、利潤都可以做到非常高，每年訂單數可以達到100million，平均客單價可以達到200美金，所以可以看到它的數字非常驚人，平均客單價是亞馬遜的4倍，而且重復客戶年均消費可以達到5000美金。所以它的流量非常大、高訂單價、高用戶忠誠度、獨特的浸入式體驗購物方式，這也是為什么可以造成它的一有比較高的高客戶的訂單家，可以造成重復的年均消費。  

Wayfair。這是垂直家具平臺。它不是一單一單出的，入駐平臺以后你可以進行大量采購。這個平臺是邀請式的，當然我們也可以推薦，這是非常垂直的家具平臺，適合精品賣家在這個平臺進行相關的拓展。  

Catch。我剛剛講的是主要的美國家具平臺，如果你要做全球拓展，我們在看一些新的方向。其實澳洲整個電商50%的流量來自于eBay，另外有很大一部分的流量來自本土品牌catch，這是很輕松在澳洲本土做到非常高的銷量，我們有認識很多賣家在澳洲eBay、澳洲亞馬遜可以做到每個月做到50萬，但是開了catch平臺以后，三個月時間里面就做到每個月30萬的體量。它是澳洲本土最大的平臺，最近一兩年在澳洲增長非?？?，所以如果有哪些賣家朋友想要拓展澳洲，catch是非常建議入駐的平臺。

Mercado Libre。這個平臺的難度是在物流上。這一塊不用擔心，它和亞馬遜一樣布局很多第三方倉庫，在深圳和杭州都有相關倉庫，所以這邊產生訂單可以直接把產品放到深圳和杭州的倉庫，Mercado Libre會做相關的處理。

說了這么多，最后做一個小廣告。剛才講了很多多渠道的問題，ChannelAdvisor能夠做的事情就是通過一個軟件，幫你管理渠道，可以很快幫你拓展你的渠道和銷量，能夠幫助你們在很多渠道上產生成倍的銷售增長。