“阿里式詢盤”的處理思路（上）

一般而言，外貿業務員收到詢盤來自三個途徑：阿里詢盤、自主開發客戶的詢盤、其他B2B網站詢盤。從阿里收到的詢盤，如果處理不當，很容易造成業務員精力和時間虛耗，那么我們今天就來談談阿里式詢盤如何高效處理。

一、篩選詢盤有效性

首先我們應該判斷詢盤的真實性和有效性，進行過濾。

1）毫無關系不著邊際的詢盤 — 直接過濾掉。

2）大篇幅介紹自己公司，沒有提到相關產品，最后一句發產品報價直接過濾掉。

3）一句話的詢盤

如：Can you send me price and MOQ ?

注意：這種詢盤看似垃圾，但有時也的確有真正的客戶存在。

在實際業務過程中，也有一些訂單就從一些一句話的詢盤轉化為真實的訂單。這里，要謹慎的只是price不能隨便報，對方只是一句話就要去price或者pricelist，憑什么？要先大概了解客戶，起碼對客戶有一定的了解。比如你找到這個客戶的網站，發現這個客戶根本不做這個產品。

這個時候你也不能這樣就放棄了，也要多問一句，根據我對貴公司的了解，貴公司好像沒有在做這類產品，請問對這個產品貴公司有什么詳細的打算呢？如果不謹慎，那么可能價格會被一些偽裝的同行套取。這年頭，開個小v軟，IP地址就是美國的，隨便做個網頁裝個虛擬的國外公司就能套到一籮筐中國供應商價格。

4）數量遠遠低于MOQ的詢盤 — 直接過濾掉。如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （實際5箱貨但MOQ 50箱）

放棄那些數量遠遠低于你MOQ的詢盤需要一些勇氣，特別對于業務新手來說。根據經驗來看，數量太小的客戶，（很多都是零售商或者小批發商）反而還對很多方面要求不低。

比如印刷（這個經?？拥。?，包裝方式等。這樣的客戶耗費精力，工廠訂材料，訂包裝，組織生產各方面都很難協調。

5）把你引到某個釣魚網站上登陸，騙賬號 — 直接過濾掉。

6）尼日利亞、孟加拉詢盤數量大得嚇死人的（準備行騙或騙邀請函）— 過濾。

7）客戶詢盤發給了很多個供應商，詢的又是我方沒有優勢的產品 — 過濾（要懂得放棄）。

經過第一輪過濾，剩下來的詢盤基本屬于“有效詢盤”?；究梢苑譃橐韵聝深惲耍?

1. 高質量詢盤 （客戶對產品的具體的規格，包裝，數量都有明確描述。）

2. 一般質量詢盤 （客戶對產品的具體的規格，包裝，數量不太明確。

這里說個誤區：

大部分人都有這樣的思維，先處理歐美詢盤，接著是南美，亞洲，中東，最后是非洲和一些島國等。

大多數人都這樣想也都這樣做，比如總覺得美國的詢盤質量很好，訂單又大，這個時候大家都會搶著回復，拼效率、拼專業、拼實力、拼價格，最后搶下了可能只是個小單，付款方式又不好，要求又高，操作麻煩，利潤還很低。

其實某個客戶，或許量很大，之前忠誠度很高，很少換供應商。由于最近外貿公司供應商出了問題，急需要找個替代供應商。這意思想必大家明白，不要思維定勢來判斷市場和詢盤質量。

二、查看客戶信息

結合詢盤的質量，先來了解一下這些客戶的基本信息：

先在阿里巴巴上把此客戶“加為客戶”。加為客戶之后，你可以在阿里后臺客戶管理中看到此客戶的基本信息。這里重點看此客戶所處行業、已是多少人的客戶、歷史詢價記錄（是否詢過本行業產品或類似產品）、客戶關注的行業、聯系方式等，從這些信息中你能初步判斷客戶的類型和所處行業。

打個比方，如果所處行業、關注的行業這些匹配度很高，那么說明此客戶是個重點潛在客戶。如果客戶詢的產品雜七雜八，關注多個行業，那么此客戶初步判斷為中間商或者批發商。

此時應再看一下客戶的歷史詢價記錄，什么時間，什么內容。借此進一步了解客戶。根據客戶注冊時間，歷史詢盤的發布的時間，以及被多少人加為客戶，來判斷客戶的供應商多少。

查看客戶的聯系方式，首先看有沒有公司網址。沒有網址的話，看郵箱@之后的域名，很多時候就是客戶公司的網址，但還有部分客戶用的是各種郵件服務商的郵箱如：yahoo,hotmail,zol… 這時無法得知客戶網址，只有通過GOOGLE去搜索網址。以上內容針對于阿里巴巴詢盤 !

寶典：谷歌找郵箱竅門

這里大概先說一下GOOGLE找網址和郵箱的方法。

GOOGLE搜索欄上輸入：公司名稱+ website or email or contact，如果沒有任何發現，請縮短公司名稱再搜索。

如果還沒有任何發現，可以根據客戶所在國家，加上一定搜索限定，如：

公司名稱+website or email or contact site:.uk

這樣，應該能找到公司網址和郵箱等信息。當找到公司網址時，再進行一次GOOGLE搜索。（我稱之為“二次搜索法"，順序可以顛倒。）

GOOGLE搜索欄上輸入：公司網址+email or contact

這樣，通過“二次搜索法”，該有的聯系方式都應該都齊全了。如果這樣都找不到，只有按照詢盤里客戶留的電話號碼打電話問客戶了。

三、報價前的審查

分析完詢盤是否有效后，這時一定得耐著性子，千萬別急著報價！新手的誤區！應該再盡可能多地先了解客戶！所謂“磨刀不誤砍柴工”。

1）查看客戶的公司網站的公司簡介頁面。

好好看，一般里面有不少有價值的東西！公司的性質（進口商貿易商、批發商、分銷商、零售商。），公司成立時間、發展歷史、主營行業及產品范圍、在行業中的地位，有無分支機構。有時還會有管理層構成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及聯系方式。

公司性質方面：

Retailer（零售商）：經營產品范圍廣，一般訂單較小但下單頻率快，要貨急。主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大，公司研發能力等，覺得你還專業，溝通暢通，靠譜就可以。

目前在阿里上這類客戶居多。此類客戶，我的建議是新手練練手可以，老鳥就略過吧。從時間成本上來算，不值當。把重點放在進口商貿易商、批發商、分銷商這三種性質的客戶上。

進口商貿易商 ( Importer/Trader )：此類客戶有固定的產品經營范圍，數量較大，訂單較穩，對價格較敏感，很多在中國一些城市有采購辦事處，對中國市場比較熟悉，供應商充足，對質量要求較高。建議有實力供應商可以主動和中國采購辦聯系并且上門拜訪。郵件和電話遠沒有面談的效果好加深印象很重要。

分銷商（Distributor）：分銷行業資深品牌商的產品，當地銷售網絡健全。但是近幾年來，一些市場價格競爭激烈，品牌產品的性價比越來越受到客戶質疑。因此考慮到防止客戶流失，分銷商也會進口。甚至一些分銷商會有在市場上做自己品牌的打算，這時此類客戶合作意愿會很強烈，價格敏感度適中。

2）查看客戶公司網站的產品頁面。

看左邊的產品目錄結構：好好觀察一下，產品分類是多還是少。

如果產品分類目錄分類很多，那么說明這個客戶供應產品品種比較多，力求全面，客戶“帶銷”（順帶銷售）能力較強，但對你產品應該了解不夠，不算專業。在客戶跟進表上MARK一下：此客戶價格敏感度不高！

如果產品分類目錄分類較少且較為匹配你的行業產品，那么這個客戶是非常對口客戶，請MARK一下：此客戶價格敏感度較高?。ㄓ捎诳蛻糁鳡I此行業產品，因此應該對產品，行業以及市場行情比較了解）

再看一下產品頁面的前兩頁有沒有你們產品或者類似產品。一般放在產品前兩頁的產品都是客戶重點推薦，銷售較旺，進口較多的產品。把這些產品記錄到客戶跟進表中（以后可以伺機而動，推薦這些產品。）

3）最后看一下“聯系我們”頁面，把聯系方式添加到客戶跟進表中。

4）GOOGLE一下這個公司名地址郵箱等等，看看有沒有一些意外的發現。

比如，發現客戶在本國或全球行業網站上發布的一些公司介紹或者詢價

或者在本國的大客戶/知名品牌的Vendor List里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個更大的客戶……通過GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  發現客戶坐落在工業區，還有個不小的工廠....

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