跨境銷售績效到底如何計提，才能皆大歡喜？

上周，我有幸受邀進入一來自五湖四海，薈聚大小賣家的Amazon近500人運營交流群。

期間一段長達近3個小時關于“銷售（與銷售額直接掛鉤的商務、運營崗統稱）提成的核算方式”的自發交流，異?；钴S，也非常有意思，我把它們摘錄下來了。

稍作梳理，與大家分享幾條淺顯但成熟的觀點，希望不同發展階段的企業在設置或調整銷售激勵同時，能夠更為有效、合理。

01

跨境銷售人員普遍對績效獎勵不埋怨金額多少，但嫌棄公司計提方式不合理、變動頻繁、利潤核算周期長、成本項不透明。

后知后覺，90后已然成為當下商業戰場的主力軍。

相對“賺多少”而言，新生代職員的驅動力更為重視“成就感”、“短期刺激”與“自主公正”這3大關鍵要素。

跨境電商的圈子在競爭環境的潛移默化影響下，信息相對閉塞。相較于與外部薪酬水平對比所造成的隱性傷害而言，企業內部關于銷售提成的核算方式缺乏科學管理，更易催生員工的不公平感與激勵疲態。

02

老板在設計/拍板激勵方案同時，希望被下屬同理的3大困惑。

1、銷售額（賬面回款）增長與利潤盈虧的不確定性；

2、運營人員日常作業基于銷量數據而非財務指標驅動，對于跨境電商全鏈路的成本把控與優化舉措過于短視，不擅深究。

3、自下而上數據延遲，由上及下決策滯后，業務效率與人效難以提高。

03

依此，我們應該基于“銷售額”、“毛利”還是“凈利潤”，來設定銷售績效的計提方式？

顯然，不同發展階段與規模的企業，所采用的方法不一。

直接以“銷售額”作為核心指標計提，在眾多初創型企業和小團隊中，仍不少見。

常用公式：銷售績效獎金=（銷售回款-刷單費用） × 計提比例

比例參照：1%~3%

附加方案：階梯激勵，刪除差評/索回好評按條獎勵......

優劣評析：此方案是過去銷售人員很是青睞的計提方式。然而，單純依靠“銷售額”指標進行激勵，銷售人員趨于采用各種方法，含括壓低售價/活動走量的方式，盲目提高賬面銷售額。若與之關聯的采購、庫存、物流成本與節奏把控偏頗，企業存在整體利潤過低或最終盤虧的經營風險。

目前，按“毛利”作為核算銷售提成的基礎，是業內主流的方式。

常用公式：銷售績效獎金=（收入-支出） × 計提比例

比例參照：5%~13%。

計算跨境電商銷售利潤的難點不僅在于成本結構的完整與取數的準確性，不同項目費用之間靈活多變的分攤邏輯，尤為彰顯每家企業財務核算的智慧與藝術。

厘清收支計算邏輯，企業依據自身所運營的平臺和店鋪數量、類目與品牌數目不同，銷售提成一般按10個層級組合進行利潤關聯。

僅有少數成熟企業，將最終的“凈利潤”作為核算銷售部門績效獎金的基準。

常用公式：績效獎金=（收入-支出） × 計提比例

企業在計算“毛利”的基礎上，同時將“資產、人力、稅費”等內部管理成本，作為支出項算入其中。

比例參照：- 15% +。

此方案是老板偏好的計提方式之一，從其角度來看，"凈利"與"毛利"兩個金額，實則一個天，一個地。

對于員工而言，何嘗不是如此，近30%的毛利率計算凈利潤下來反倒虧損，竹籃打水一場空的事例，也不少發生。

04

以“毛利”設計銷售績效方案的4個關鍵和1套工具。

因此，基于“毛利”計提銷售人員的績效獎金，是目前折中平衡，接受度高的基礎指標，其關鍵在于：

1、比例合理：視公司運營能力配比；

2、短核算期：月結的短期刺激遠大于季度結算；

3、公開透明：明文規定計提方式，明確收支構成與計算邏輯；

4、驅動運營：為銷售人員依據財務指標提供開源、節流深耕分析的環境與工具支持。

當然，如果目前對于你和團隊而言，跨境銷售利潤的統計和審查依然耗人費時，邏輯模糊，錯漏頻出，大家難以脫離淺層數據下潛至依據財務指標倒推運營，我們將2018年度“雨果獎”入圍軟件，在電商后端管理的流程設計與規范化管控、財報分析層面更為專業的SaaS協同工具——勝途跨境電商ERP，推薦給你。

企業通過勝途跨境電商ERP的“銷售KPI”設置，可將銷售人員責任范圍內的業績維度（如上文所述，10級組合方案）自動關聯，系統將考核人員對應的“銷量”、“銷售額”、“利潤”、“利潤率”綜合跨平臺、多店鋪、全鏈路的數據進行智能化核算，結果更加高效、精準、透明。

（勝途跨境電商ERP演示賬號 “銷售KPI”設置頁 圖示）

同時，運營人員日常能夠依據系統“銷售利潤表”中按“店鋪”、“訂單”、“商品”、“類目”、“平臺”、“區域”、“倉庫”等維度所呈列的詳盡信息，對影響毛利的節點數據進行精細化診斷與優化決策，以培養團隊主動以財務指標驅動運營計劃的管控升級。

（勝途跨境電商ERP演示賬號 “銷售利潤表”數據去敏后圖示）

當然，除此之外，勝途跨境電商ERP以“多店管理”、“智能補貨”、“自動分倉分物流”、“亞馬遜FBA整體方案”、“經營看板”、“利潤分析”為核心的6大協同方案，通過流程化、自動化、精細化運營協同，更能大幅降低團隊人力成本、提高管理效益。

文末，經當事人同意，我們體貼地將勝途跨境電商ERP總經理，王曉華女士的聯系方式也同步于此，大家可以多多與她和她的團隊對接起來，共同梳理、碰撞業務邏輯，提高跨境出口電商各環節的管理效益。

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