跟新平臺掘金新市場，2019年留給中國賣家有哪些新機遇？

剛過去不久的2018年，來自亞非拉、東南亞、俄羅斯等的跨境新平臺掀起一陣又一陣“來華潮”。這一年來，這些新平臺都取得了怎樣的成效？2019年，中國賣家又將繼續向何處發力呢？

六大新平臺相關負責人就此展開探討，共同論道在當前國際貿易局勢下，中國賣家進軍新興市場的“?！迸c“機”。

主持人：連連支付董濤

嘉賓（排名不分先后）：

京東全球售業務部POP開放平臺總監李衛

Joom BD經理Echo

Paytm中國區招商負責人Luna

Linio/Jumia Aisa office CCO Dario La Torre

Kilimall 戰略合作總監彭雨聰

Tophatter中國區總經理Helena

董濤：2018年是新興平臺集中爆發的一年，在此期間，平臺本身流量、GMV以及在華招商力度都非常大，你們是如何看待這一年的發展和取得的成績？

Helena：Tophatter 2018年整體的GMV穩步增長。2018年最大收獲在于平臺本身模式上有較大變化，過去Tophatter屬于相對封閉式的平臺，完全基于算法，由算法選品。去年10月份平臺做了非常大的模式變動，將選品權利交由賣家手里，賣家通過平臺可以自定義產品以及起拍價，全品類傭金下調至10%，這是我們最大的收獲。

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彭雨聰：Kilimall在2018年GMV總體上升300%，流量方面僅肯尼亞站點就已超過1000萬的注冊用戶，超過4000家賣家在平臺開店。2019年對平臺發展仍有不少的期望，將開設更多國家站點提供給到賣家經營。

Dario La Torre：Jumia在2018年的發展情況，首先流量上就實現翻番，年度增長實現雙位數的增長，并且還開發了非洲市場。

李衛：2018年京東在跨境出口部分主要在三個方面改變：

首先，國內下沉，京東更多的專注點在品牌打造上，2018年我們幫助國內更多的中小品牌商打通一條良好的出海通道；其次，海外下沉，更多精力集中于流量基建建設，包括如英文站、俄文站、西語站、以及印尼、泰國、越南等各站點，尤其是東南亞站點整體取得較理想成績；再次，供應鏈方面，京東希望在未來重點的目標市場上，能夠為賣家提供更好的京東供應鏈服務，去年已經分別在美國、俄羅斯布局了供應鏈服務，這也為2019年在整體供應鏈上能給商家打下良好的基礎。

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Echo：2018年是Joom里程碑的一年，到2018年6月份實現GMV增長300%，2018年11月份當月的單量超過100萬單。事實上，除了俄羅斯本土市場取得較快增長以外，歐洲市場同樣得到了很大突破，截至目前平臺GMV 50%的訂單是來自歐洲。另外，在用戶端上，2018年10月份，Joom的注冊用戶達1億人次。

Luna：Paytm在去年排燈節期間，也就是11月份左右Paytm的日訂單量就達到了100萬，預計在今年財年結束可以達到100億美金的GMV。

董濤：對于你們各自的平臺，有哪些優勢是可以吸引用戶來進行選擇的呢？

Helena：我們認為消費者選擇哪一平臺消費購買商品，很大程度上取決于這個平臺的體驗。亞馬遜找到的方式是讓用戶更高效、更有效率的買到東西，而Tophatter平臺提出新的體驗經濟概念，希望買家買得更開心、更好玩、更刺激。平臺推出了閃拍的模式，以搶購的形式，價高者得，且所有東西也不是一直供應，會呈現一種稀缺感。接下來，我們想做游戲化、有趣味性、更好玩的體驗性電商。

彭雨聰：從非洲市場上來看，非洲總人口數超12億，人口趨于年輕化，消費需求極其旺盛。除此之外，非洲部分國家的GDP增速甚至超過中國，城市面貌近乎趕超中國的二線城市，甚至直逼一線城市。

而在硬件設施上，非洲當地互聯網覆蓋率并不是特別高，但移動互聯網覆蓋率卻特別廣，超過60%-70%。非洲的制造業相對落后，滿足不了當地年輕人多樣化產品需求，需要依靠國外進口，不少出口到非洲的產品都是來自中國賣家。

從內部來看，我們的優勢在于本土化服務，企業在本地商品的物流上具有優勢實現了一日達，供應鏈上吸引了海量的中國賣家引入了非洲市場，商品價格具有較大的優勢。支付上擁有獨立的支付平臺LipaPay已打通了非洲線上支付渠道，支持多國貨幣交易與支付，支持多家銀行及手機錢包M-pesa支付服務，并為消費者提供分期購等金融服務。

Kilimall之所以專注于非洲電商市場，是因為非洲當地零售基本上是依靠shopping mall或者傳統集市，就好比中國70年代、80年代的購物環境一般，消費者買到的產品十分昂貴，并且購物質量難以得到保障，而電商在該市場則是一個很好的發力點，這就是我們萌發在非洲做電商的想法。

Dario La Torre：Jumia在非洲擁有較大的客戶群，包括尼日利亞和肯尼亞等，首先，我們擁有靈活的物流渠道，可以把貨送到各個國家倉庫，另外還可以通過空運以及航運等方式幫助賣家進行物流運輸。其次，支付系統方面，流程也相當順暢。截至目前，中國賣家只占據平臺的10%，增長空間仍非常大，我們希望中國品牌的賣家能夠在非洲建立起自己的知名度，以此吸引更多賣家入駐。

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李衛：商家選擇平臺最核心的點，在于“貨”和“市場”這兩個方面，在選擇平臺的時候，不僅需要考慮平臺抗風險能力，還需要考慮平臺政策穩定性。目前整個跨境電商市場里，除了中東以外，2018年京東在東南亞、歐美都已經完成較完善的布局，對于京東而言，每到一個海外目標市場，我們都擁有較多的市場機會，最關鍵原因就在于品質和服務的口碑，讓當地消費者能夠享受到品質好、服務好的中國商家。

Echo：平臺用什么方式吸引到賣家？應該從兩方面考慮：一是賣家目前的產品適合什么用戶，現在重點的市場是在哪里，以及現在選擇的平臺和用戶市場產品都應該要有較大的契合度，才能提高成功率；二是平臺運營模式，平臺以什么樣的市場營銷方式接觸用戶，賣家是否理解這樣的營銷方式都需要認真考慮。

Joom認為電商的發展趨勢是要將整個購物過程變得有趣，Joom切入的角度是嘗試做社交電商，不光是有購物平臺，還有內置的社交網絡，一方面買家之間可以互相溝通。如網紅分享購物經驗，他的粉絲會根據推薦購買產品。另一方面，賣家將店鋪打造成有個性、有調性的店鋪，獲得買家關注，可以形成良性互動。

Luna：Paytm的吸引點體現在兩方面：一是Paytm有海量的注冊用戶，在印度有3.5億注冊用戶，每天有1000萬以上的活躍用戶參與到交易；二是Paytm深入二三線城市，甚至四五線城市，通過三四線城市的增量區域挖掘到更多用戶。巨大流量來源即是我們最大的優勢。

董濤：新平臺植根新興市場會遇到不少的挑戰和機遇，比如俄羅斯清關和物流問題，印度的支付問題，以及拉美售后問題等，針對這些難題，Jumia和Kilimall、Joom、Paytm是如何為賣家排憂解難？

彭雨聰：物流是非洲市場目前面臨的一大痛點，為此平臺單獨成立KiliExpress公司，一個專門負責物流供應鏈。平臺有兩種模式將貨發到非洲，一種是GS，是國內快遞的自發貨的形式從國內倉庫直接發到東莞，從東莞走國際航班發到非洲肯尼亞或是烏干達、尼日利亞等；另一種是FBK海外備貨，賣家把貨發到廣州，走海運，最后到達海外倉。

從非洲倉到客戶手中的最后一公里有些地方無法支持派送，我們現在的解決方案是建立更多的合作自提點，提升客戶的體驗。

目前整個平臺的商品利潤率仍是非?？捎^，非洲當地的進口商品的利潤額基本上可以達到30%-50%，另外低單價的商品達到70%-80%，這是目前而言Kilimall能夠給到國內的賣家解決到的痛點服務。

Dario La Torre：對Jumia來說主要是通關的痛點，比如拉美政策可能相對改變較快，政策的出臺也會影響到物流配送，對我們來說也是挑戰。這就是我們之所以提供特有配送的原因，比如在美國邁阿密甚至更多地方建立專門的倉庫來幫助賣家解決通關麻煩。  

Echo：回顧過去2018年上半年Joom也有遇到挫折，比如賣家發的物流渠道不穩定，導致不少貨物被海關滯留，甚至無法通關等情況發生。而在2018年6月份，平臺基于物流難題付出很多努力，比如在俄羅斯和烏克蘭有官方物流，賣家只需要把包裹在倉庫打包好，等待攬收人員攬收即可。

Luna：印度市場賣家資質尤為關鍵，Paytm聯合服務商在印度落地進口服務公司，幫助賣家規避FDI的法令，事實上在印度做B2C是必須通過進口商做橋梁來幫助中國賣家進入印度市場。另外，針對印度回款問題上，由于印度外匯管制十分嚴格，Paytm現階段也在聯合支付公司探討方案，試圖尋求更好的金融解決方案，幫助賣家快速回款。

董濤：美國市場本身很成熟，亞馬遜、eBay等電商平臺也在此扎根，但在去年受到貿易戰的影響，Tophatter、京東方面是如何看待這樣的競爭？

Helena：Tophatter在已經競爭比較激烈的市場里，更注重的是探索一種新模式——游戲電商體驗模式。我們懷著樂觀的心態，尋找更多合作伙伴的姿態來看現在的電商局勢，希望整合所有優質的資源，給賣家打造生動有趣、與眾不同的電商體驗。事實上，在我看來并不存在所謂大量競爭，未來電商平臺間更重要的是合作共贏，開放擁抱的姿態共建新品牌體驗。

而關于中國品牌出海，并非僅是賣家所熟知的注冊一個商標即可。品牌內涵其實是更加豐富的，用戶在什么情境下購買你的商品，他收到你的商品什么感受，使用你的產品什么感受，你與消費者運用什么方式互動？定位給消費者留下什么樣的既定印象？這些都會決定買家對你品牌的認知，理解，這些都是品牌的內涵。Tophatter就想造一個有趣好玩的品牌場，和所有希望構建趣味品牌體驗的賣家合伙做伙伴共建一場好玩的電商尋寶體驗。

李衛：說到歐美市場用一個詞形容，“又愛又恨”，愛是因為歐美市場份額最大、需求量也是最大的，雖然增速放緩，但占比較大。恨則是源于多變的政策，問題百出。

而在我看來，歐美市場仍存在較多的機會。一方面，“貨”的層面，歐美市場經過十多年的沉淀產品也迎來諸多變化。從最早期的便宜，到中間過程賺取利潤，對品牌沒有過多要求，而現在就應該開始專注于品牌的打造，實現自己的品牌議價，未來歐美市場將出現更多品牌擁有品牌議價的局面。與此同時，還應該注重提供更好的服務和更好的體驗上，以便提供更優質貨品。另一方面，“場”的層面。近幾年縱觀整體電商行業，很可能一個營銷場景便能盤活一盤電商的棋，不少電商平臺就是依靠一個場景盤活，通過一個場景帶動平臺的增速的。歐美市場本身互聯網氣氛就較為活躍，京東未來在歐美市場也將會有更多的營銷場景對接。

董濤：“2019年是過去十年里最差的一年，也是未來十年最好的一年?！边@句話是否適用于跨境電商行業？

Luna：對于印度電商市場來說，2018年是未來十年最差的一年，未來只會更上一層樓。近期世界銀行也發布了對于印度的GDP增速的預測，現已調到7.5，未來幾年整個世界對于印度十分看好，我們也希望賣家能做好充分的準備，提供更適合印度市場的產品，做長遠的打算，才能在該市場上扎根。

Echo：2018年部分賣家有些悲觀，就我們平臺數據來看，俄羅斯市場增速仍處于上漲階段。Joom的模式或許能給賣家們些許啟發，傳統的存量市場或是過去的電商玩法到了瓶頸期，那么不妨嘗試做社交電商?？傆行┤藭鎰荻?，如果內心存有信念，2019年我們也可以將其定義為一個新的“起點年”。

李衛：2018年可能不舒服，2019年可能更不舒服，但2019年也可能是未來十年最舒服一年。我認為2018年不舒服的原因主要有兩點：一是模式問題，從中國涉足跨境電商的第一天到現在已走過十幾個年頭，我們可以看到最直接的用戶體驗，產品從下單到收貨要等十幾天甚至二十天的周期。以這種周期的用戶體驗，相信90%以上的用戶在不是必需品的情況下，便會回歸到線下。未來更多的用戶體驗模式，將會從模式的創新以及模式的跨度上躍升，通過更好的模式來提高這些用戶體驗；二是商家對未來市場的判斷，我認為未來十年隨著賣家不斷增多，進來的資本也會越來越多，當進來的商家、進來的資本越來越多的時候，這個行業里所面臨的競爭壓力也會越來越大。不管是成本的壓力還是未來在做海外市場的營銷壓力，當資本進來的時候勢必會帶著更多屬性進來。

Dario La Torre：2019年必定充滿挑戰，因為會有越來越多的賣家加入跨境電商的行列當中來。未來的挑戰是進行高質量的設計和生產，為此賣家們在2019年考慮的不僅僅是成本的問題，還應當注重產品設計和質量問題。

彭雨聰：2018年相對2017年增長迅速，Kilimall在2019年的動作相比2018年也會有更大幅度的改變。我們將堅持以客戶為導向，不斷提升服務質量。電商已經改變了非洲人民的生活，網上購物的已經越來越普遍。同時在中非經貿友好合作的基礎上，非洲跨境電商將迎來新的機遇。不管是政策還是平臺方面，我認為電商圈子里，不能說現在最好，未來十年更差，我只能說現在是最差，未來十年會做得越來越好。

Helena：過去的一年確實各大平臺都做了調整，不少賣家們認為是極具挑戰性的一年，但同時我們也看到了不少的機會?，F在主流的買家人群變化較快，當年輕人越來越有消費力的時候，他們對電商的玩法和想買東西的方式也會發生極大變化，當人群發生迭代、發生變化的時候，意味著新的模式、新的平臺可能也會有新的交互方式成為下一個增長點。

中國有一句老話，大風起于青萍之末，很多人等機會發生之后才看到，Tophatter作為新模式的代表，我們看到現在風已經來了，可能2019年就是新的增長點。

（文/雨果網 陳林）