決勝旺季：借助“科技”理順跨境脈絡，實現銷售指數型的增長

跨境電商行業競爭愈演愈烈，早已脫離“青銅”級別的打鬧，而上升至“王者”的較量?；蛟S賣家不難發現，傳統套路漸漸行不通，有心無力的時刻越來越多了！

為了生存，賣家需要不斷適應平臺頻頻變動的政策和算法；為了合規，賣家被迫了解那些艱澀難懂的財稅知識；為了利潤，賣家不得不在各個環節精打細算，提升利潤空間……

8月22日，2018CCEE廈門雨果網跨境電商選品大會在廈門國際會展中心召開。期間，由暢路銷主辦的2018年旺季營銷策略實戰私享會上，Amazon Business招商經理聶萌、香港伊曼紐爾科技有限公司總經理Joey、易飛酷網絡科技有限公司于淼以及暢路銷電商顧問Robin Sun又給賣家怎樣新的思維啟迪呢？

將資源“化零為整”，收入逐漸由負轉正

“溫水煮青蛙”的故事想必大都耳熟能詳，人和青蛙其實也一樣，很難自動逃離那個“舒適圈”。而讓于淼真正感受到不舒適的，甚至不安的是入不敷出，投入產出比遠遠不足以支撐自己的工作。

“鋪貨模式”下收入卻沒有任何增長，單量不足100單，月銷售額連5萬美金都不到；人員不穩定，流失率極高，而新人培養周期又極長……而后他開始想要組建一個標準化運作的跨境電商團隊。

但是電商人才市場上十分稀缺，培養耗費時間精力還不一定能留得住，就算留住可替代性和知識專業度還是值得考究。而隨著業務發展需要，多平臺、多語言、多產品線、多第三方服務選擇……這個“多”甚至讓整個團隊都難以駕馭！

于淼選擇引入科技化思維，利用智能化和AI設備取代部分可替代的員工。后來訂單量呈現50%以上的增長，日銷穩定在500單左右，月入20萬美金的銷售額不在話下。相當于把公司整個運營和銷售團隊化整為零，讓有能力的人發揮更大的作用！

（圖/易飛酷網絡科技有限公司  于淼）

組合旺季營銷牌，站外引流這樣做才有效……  

機會總是留給有準備的人，很多賣家只是迫切希望旺季店鋪能吸引巨大的流量，但卻沒有真正做好迎接大流量的準備。對此，Joey提出八大要點：產品要有賣點、庫存充足、成熟的listing、站內外打組合拳、蹭節日熱點、形成數據化、提升產品轉化率和多渠道信息支持，只有把這些做到心中有數，旺季站外引流才有意義。

所謂站外引流它也不是非常懸乎的東西，都是有章法可循的。Joey簡單提到的就有11種站外引流方法，其中包括谷歌SEO、谷歌Adwords、AMG、SNS視頻站、紅人營銷、Deals、Coupon站、獨立站和DSP廣告聯盟等。

如果賣家能把站外引流做好，甚至站內引流也做得相當好，那么旺季又該如何將這些流量較大化輸出和轉化呢？Joey認為，重中之重就是擁有一個充足而且健康的庫存，再根據銷量有節奏地入庫。依照跨境電商小批量、多批次的物流需求，降低庫存成本真的是盈利的一大關鍵，同時要在境內、外都設有倉庫以保證庫存安全。

（圖/香港伊曼紐爾科技有限公司總經理  Joey）

亞馬遜平臺背后的旺季燃點：選品、備貨、廣告

前面談及庫存，其實選品選對了，后面的庫存問題也會小一點。不少賣家銷量的成長都會集中在下半年，特別是新賣家會在節日季后迎接“量級”的提升。  

如何做好旺季產品，聶萌指出，首先是找到核心產品，尋找類目趨勢，關注把握站內包括Facebook、youtube等站外的一些潮流趨勢，還有了解熱門搜索、產品評分。產品猶如自己的孩子，有時候賣家對于自己的產品過于自信，甚至不尊重市場和潮流趨勢，這樣只會被市場“踢出去”。聶萌表示，旺季選品重要的不僅是看品類，還要看你自己做的東西到底是什么樣的深度。

還有備貨和物流，把握正確的備貨節奏要關注同期銷售數據、類目銷售數據，提前備貨，熱銷產品要選擇FBA和海外倉兩手準備。

另外，廣告要提前準備，占據至高點。采用多種促銷手段結合，比如常規促銷方式（免郵、滿減、買一送一等）、達標產品的申報、站外deal、粉絲營銷等活動。

同時還要注意提升服務質量，包括及時回復郵件、及時溝通、及時退款，及時更新庫存信息、及時處理訂單，設定退貨處理流程并及時處理退貨。

（圖/Amazon Business招商經理  聶萌）

如何布局一個合理的健康庫存？

據統計，2018年整個亞馬遜會員日當天就成交了一億余件商品，環比增長超過66%，會員日所帶來的巨大流量也是有目共睹。但是否所有賣家都抓住這個流量紅利，利潤翻番呢？

Robin Sun表示，庫存準備不當導致產品滯銷，賣家則要面臨巨額的壓倉費，這也是吃掉賣家利潤的一大來頭；而旺季爆單也是另一種風險：一旦賣家的listing發生斷貨，排名和賬號表現將直接受到損害。

由此可見，一個合理的庫存布局將幫助賣家增加自己的利潤，減少不必要的成本支出。那么賣家又該如何在旺季循序漸進的安排自己的庫存呢？Robin Sun指出賣家常用的兩種布局庫存方式的弊端：一是每個平臺賬號單獨負責庫存，自負盈虧；二是根據全平臺的訂單和銷售預期準備庫存。

他分析到，模式一各小組為了業績難免都想得到公司的傾斜資源，這樣不利于公司資源、資金的合理分配利用；模式二統一調用全局庫存，十分耗費人力成本。他建議，利用系統的功能進行一個全渠道、全賬號的一個統一庫存的共享，統一地支持線上庫存，同時便于各部門溝通，也節省了人力。

同時他還提到用軟件系統可以通過后臺24小時監控，實時補貨，甚至還有多渠道清倉模式，建議不要等到真正壓倉才開始清倉。

（圖/暢路銷電商顧問Robin Sun）

本次私享會提供了很多科技化管理和運營的方法，幫助賣家節約人效，降低成本，在旺季銷售要的不只是“爆單”，而是有計劃的銷售，看得見的利潤！

（文/雨果網  董小玲）