亞馬遜新品到底要怎么推廣？關鍵勝在前期營銷計劃

一個亞馬遜新品在打造的過程當中，如果前期缺乏系統性的新品營銷計劃，在FBA上架之后想著再怎么去營銷，關鍵節點上沒有把握住時間節奏，后期推廣起來就需要耗費很大精力。

大部分中小賣家都是走到那一步，做到哪一步。甚至有些賣家臨時拍腦袋決定：是不是要去改標題？圖片要不要再優化？A+頁面好像不夠全面？FBA上架1個多月還沒有QA？等等這些都是運營當中常見的現象。

那么，到底有沒有一整套參考性的新品營銷計劃呢？答案是：有的。

一：新品文案計劃

一般在確定一款產品要上架之后(怎么選品：帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路，破除選品困境!)，除了采購樣品對比質量和價格之外，接下來運營要做的一件最重要工作就是「制定新品文案計劃」。

試問一下：有多少賣家現在寫新品文案有一套相對專業的excel表格?

發現做了亞馬遜之后，很多東西都需要excel表格作為基本框架，其實excel表格就代表了你的邏輯思維和做事思路。

顯而易見，表格內容越是系統、越是完整、嚴謹性越高寫出來的文案就更加專業化。

關于新品文案無非也就是title、bullet point、description(A+頁面)、search term這些，具體每一項怎么做在之前也分享過。

文案當中賣家還需要做的一個動作：研究競品ASIN(至少3個ASIN)1~2星差評review，從差評當中去挖掘客戶訴求點和關注點是什么?另外就是5星review(不排除人為因素干預)，對于一些好評里面的本土化語言，賣家可以適當增加在bullet point里面。

文案計劃工作其實是個細活，賣家可以多花點時間在文案計劃上，至少要花2~3天左右，這其中包括了競品ASIN分析，文案完整性至少要在70%以上，雖然行業內有其他賣家前期著急FBA要發貨，可能隨隨便便把listing上傳，后面再去優化、修改。

從亞馬遜對新上傳listing的權重來看，一般建議第一次至少上傳要有70%完整性，也有個說法。

你上傳的listing越是完整、越是嚴謹被亞馬遜收錄和給予的權重也就越高，帶來的轉化也就越多！觀看視頻教程《打造Amazon最強基本功—玩轉你的listing》，掌握更多新品listing的title、bullet point、search term、review等優化方法！

二：售賣方式

大家都知道亞馬遜listing的售賣方式有：「獨立listing」和「變體listing」兩種，由于新品前期還是有一些不確定性，前期也不鼓勵同一款發太多變體過去。

新品還是作為一個測試市場銷量的過程，變體建議在2~3個左右足以，可以給消費者更多選擇。

通常變體形式比如多個顏色、多個尺寸、多個包裝等，當然也有更穩妥的打法，那就是直發其中一款過去(一個顏色或一個尺寸)，這樣個人感覺客戶選擇還是太有限制，影響前期營銷過程。

三：節點選擇

亞馬遜上傳除了要選擇大類目之外，還需要選擇節點(BTG)，一般建議用模板上傳listing，這樣亞馬遜后臺是有路徑記錄。

如果在上傳的過程當中遇到任何問題，賣家只需要提供Batch ID 給客服就可以。

至于節點怎么選擇?

建議至少參考3個ASIN節點選擇，競品ASIN判斷一般從兩個維度去考量。

第一看review比較多的，也就是最直觀的體現。

第二看上架時間比較新的，有些在Product Information會顯示Date First Available具體日期，如果沒有就看review第一個留評日期。

四：圖片改進方案

一般一條listing上傳至少要有7張圖(1張主圖+6張副圖)，所有的圖片設計思路運營一定要參考競品ASIN，想想競品已經賣起來了，所以在圖片構圖和設計上已經打動客戶，驗證了營銷思維。

圖片后期改進與優化也是一項比較重要的工作內容，特別是主圖優化突出核心賣點。

關于圖片我強調一點就是要充分利用好對比圖，殺傷力比任何其他場景圖、細節圖都要大。

五：定價方案

新品前期的價格一般不建議太高，但也不是說虧本大甩賣，除掉FBA運費和平臺傭金，以及頭程運費等，利潤控制合適范圍內即可，比如20%左右，當然最重要還是要參考競品市場定價。

價格是一個相對比較靈活的因素，也不建議經常變動，一般listing積累了一定review和排名拉升之后，可以螺旋式提高1~2個美金。

六：FBA發貨數量

在打造新品的過程當中經常有賣家會遇到一個問題：新品要發FBA，到底要發多少個過去合適呢?

通常來說新品是個試對和試錯的過程，沒有說選了一款產品一上架就賣得飛起來，當然也有可能新品一上很快幾天就斷貨了，具體FBA發貨數量要結合前期數據調研和產品成本，一般情況下新品發30~50個左右比較合適。

反過來想：如果賣得好，比如上架之后每天就有自然出單1~2個，這種情況下就要考慮備貨，而不是過了兩周左右才備貨，發快遞過去補貨上架也來得急，同時啟動自發貨跟賣。

要是賣得不好，那就是上架即自銷狀態，也不必過于擔心，畢竟FBA數量也不是太多，所以FBA新品發貨數量也是個值得研究的問題。

七：創建CPC計劃

關于CPC廣告有自動廣告和手動廣告，如果前期listing上架完整度達到90%以上，包括圖片、title、bullet point、description、A+頁面等，而且FBA貨物也在運輸途中，這個時候可以開啟自動CPC廣告跑數據。

一般自動廣告要跑1~2周后，可以下載后臺CPC數據進行手動廣告設置，另外FBA沒有上架之前，賣家要把重點主推精準匹配和廣泛匹配關鍵詞整理好。

關鍵詞工具最常用有Merchantwords，基本支持亞馬遜各個站點關鍵詞熱度搜索，這個工具要付費www.merchantwords.com 。

八：Review計劃

新品review對listing轉化率有著非常重要的作用，前面文章已經寫了非常多，review在新品營銷計劃當中自然而然也是一項重要的工作內容。

一般新品上架之后就可以開始安全有技巧送測(按照關鍵詞下單)，并且要在第2~3周留下review。

九：QA計劃

大部分賣家都把全部精力都放在review上，很少有人去做QA，亞馬遜對review算法一直在不斷的更新，QA這個版塊亞馬遜還沒有重點去抽查。

但QA也是占有權重的，不僅僅只是個產品問題討論區，而且對增加listing關鍵詞排名也是有很大幫助。

新品在1個月時間內至少要完成6個QA，并且把產品集中討論的核心問題，通過點贊形式進行置頂。

來看看亞馬遜是怎么收錄QA里面的關鍵詞，從搜索框輸入關鍵詞pen，那么在這個listing所有的question和answer當中，帶有關鍵詞pen都會被展示出來。

十：店鋪促銷

除了站內CPC自動廣告和手動廣告設置之外，還要設置promotion關聯促銷、promotion折扣設置，特別是關聯營銷設置在一定程度上可以和店鋪內流量大、有關聯性listing進行關聯，從而帶來額外訂單，提升自然排名和權重。

另外可以配合coupon設置，由于優惠卷功能帶有獨特的標識，一定程度上可以刺激買家下單。當然除了站內營銷之外，賣家還可以嘗試去站外deals推廣或者各種折扣網站等。

總體來說，上面提到新品營銷計劃10個方向，由于涉及到細節太多，每個具體的計劃沒法仔細去寫，但至少可以給到賣家一定的思路。

很多計劃在其他文章也反復強調過，很多都是結合個人經驗去整理，具體打法還有結合你們公司自身情況。（來源：跨境電商凱文）

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