解讀2018年返校購(gòu)物季最佳營(yíng)銷手段（附案例）

轉(zhuǎn)眼2018年的返校購(gòu)物季就在跟前，早期購(gòu)物者們已經(jīng)列出了返校購(gòu)物季的購(gòu)物清單，作為賣家你是否已經(jīng)為這一零售旺季做好營(yíng)銷準(zhǔn)備？如果沒(méi)有，本文收集了9個(gè)返校購(gòu)物季最佳營(yíng)銷策略，供你參考：

1、從正確的產(chǎn)品開(kāi)始

首先，你需要選定合適的返校季銷售產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不能滿足返校購(gòu)物者需求，那么你的宣傳活動(dòng)就不會(huì)有效果。

這方面主要有兩種方法，一個(gè)是查看歷史數(shù)據(jù)，了解往年返校季的熱銷品，然后找到它們，要獲取這方面數(shù)據(jù)，你可以查看一些工具，如Vend。如下圖，在Vend中，你可以通過(guò)選擇定一個(gè)日期范圍，并選定特定產(chǎn)品或品牌來(lái)快速了解相關(guān)歷史數(shù)據(jù)。

另一種方法是了解產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)，谷歌免費(fèi)工具Google  Trend可以幫助你探索你所在品類的產(chǎn)品趨勢(shì)，你只需輸入特定的產(chǎn)品或品牌點(diǎn)擊搜索即可。

假設(shè)你是背包賣家，你可以在Google  Trend中輸入“Herschel Supply Co”或“Jansport”這些背包公司和品牌，來(lái)了解消費(fèi)者興趣，作為產(chǎn)品選擇參考。如下圖，這兩個(gè)詞的搜索量在過(guò)去5年的7月至8月都有所上升，這表明消費(fèi)者確實(shí)會(huì)在返校購(gòu)物季期間搜索這些詞。

2、通過(guò)展示產(chǎn)品在實(shí)際生活中的應(yīng)用來(lái)促進(jìn)銷售

如果你已經(jīng)為返校購(gòu)物季采購(gòu)好了所有熱門(mén)和新潮產(chǎn)品，這很好。但你是否已經(jīng)想好如何吸引你的顧客購(gòu)買呢？是簡(jiǎn)單得將產(chǎn)品的照片放到網(wǎng)站上嗎？這樣是無(wú)法吸引返校購(gòu)物者的，嘗試將產(chǎn)品與其使用場(chǎng)景結(jié)合在一起拍攝照片是個(gè)不錯(cuò)的方法。

假設(shè)你有賣筆和筆記本，那么你可以考慮把它們放在桌子上，與其它的學(xué)校用品放在一起拍攝。假設(shè)你賣宿舍專用家具，不妨找一個(gè)宿舍拍攝一下產(chǎn)品在實(shí)際擺設(shè)中的樣子。

如下圖是史泰博的一個(gè)很好示范，為了推銷其公司的“課堂必需品”系列，該公司將銷售的一系列學(xué)校用品和道具擺放在一起，給人以一種非常直觀的感覺(jué)，顧客能夠非常直接得看到商品，也可以從圖中想象使用場(chǎng)景。

返校服裝賣家還可以看看Buckle 的做法，不僅僅是拍下服裝圖片，配上普通的文字說(shuō)明，而是請(qǐng)年紀(jì)相仿的模特穿上展示（如下圖）。

弄清楚你的產(chǎn)品如何作用于人們的生活，產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，將這些場(chǎng)景投放到你的產(chǎn)品展示中，將幫你吸引更多的消費(fèi)者。

3、返校季營(yíng)銷要貼近最熱門(mén)趨勢(shì)

挖掘現(xiàn)在的學(xué)生，甚至是學(xué)生家長(zhǎng)最關(guān)注的事情或趨勢(shì)，將它們?nèi)谌氲侥愕漠a(chǎn)品營(yíng)銷中。

例如2015年《寵物小精靈Go》（Pokemon Go）的熱度席卷了全球，不少零售商就借其浪潮營(yíng)銷，獲得關(guān)注推動(dòng)銷售。

例如The School Box 就推出了《精靈寶可夢(mèng)返?！废盗?，借勢(shì)營(yíng)銷。

在挖掘熱門(mén)趨勢(shì)方面，你仍舊可以借助Google Trend查看最新的趨勢(shì)主題。如果你想了解特定產(chǎn)品的趨勢(shì)和流行程度，可以使用谷歌的Shopping Insights工具。

4、讓返校購(gòu)物者參與到你的返校季營(yíng)銷中

返校購(gòu)物季銷售的產(chǎn)品都與學(xué)生有關(guān)，讓他們參與到你的營(yíng)銷活動(dòng)中是非常有意義的。Target就是這么做的，2016的返校購(gòu)物季，Target讓學(xué)生們參與到其整個(gè)營(yíng)銷廣告的設(shè)計(jì)中，從寫(xiě)腳本到拍攝都由學(xué)生們主導(dǎo)。

此外通過(guò)他們，你也能夠更清楚地了解其它返校購(gòu)物者想要購(gòu)買的產(chǎn)品。

5、優(yōu)化網(wǎng)站和移動(dòng)端界面營(yíng)銷接觸更多的消費(fèi)者

購(gòu)物者越來(lái)越多地使用線上渠道購(gòu)買返校產(chǎn)品，創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的橫幅來(lái)宣傳你的返校產(chǎn)品。可以的話，在你的網(wǎng)站上建個(gè)返校購(gòu)物產(chǎn)品版塊，專門(mén)放置相關(guān)產(chǎn)品，將極大地方便你的目標(biāo)受眾尋找產(chǎn)品，增加網(wǎng)站流量。此外，你還需要對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化。

另外賣家要注意，移動(dòng)購(gòu)物在這個(gè)季節(jié)也在增加，有研究指出，60%的受訪家長(zhǎng)計(jì)劃在移動(dòng)設(shè)備上為孩子瀏覽和購(gòu)買返校產(chǎn)品，還有30%的家長(zhǎng)表示至少用移動(dòng)設(shè)備購(gòu)買1/4的產(chǎn)品。賣家要注意自己的店面在移動(dòng)端的呈現(xiàn)。

6、通過(guò)贈(zèng)品進(jìn)行口碑營(yíng)銷

提供贈(zèng)品能幫你有效吸引返校購(gòu)物消費(fèi)者的關(guān)注，如果你有時(shí)間，除了自己的電商商店，還可以在社交媒體網(wǎng)站上舉辦相關(guān)活動(dòng)，例如品牌知識(shí)有關(guān)的有獎(jiǎng)競(jìng)答等，贏得比賽的消費(fèi)者將獲得某些獎(jiǎng)品或福利，而你能通過(guò)這場(chǎng)比賽獲得更多的消費(fèi)者關(guān)注和信息。

此外，你還可以將獎(jiǎng)品發(fā)送給一些長(zhǎng)期忠誠(chéng)于你的品牌的客戶，請(qǐng)求他們轉(zhuǎn)發(fā)品牌故事和活動(dòng)。獎(jiǎng)品方面，你可以選擇一些季節(jié)性產(chǎn)品或者與返校產(chǎn)品相關(guān)的較廉價(jià)商品。

為了進(jìn)一步推廣你營(yíng)銷活動(dòng)，你可以選擇與社交媒體紅人或互補(bǔ)品牌合作，挖掘他們的受眾資源，吸引更多的流量和銷售。

例如Boogie Wipes，2015年該公司與其他品牌和博主合作，推出比賽，為返校購(gòu)物者提供的免費(fèi)贈(zèng)品，獲勝者將獲得一個(gè)背包，里面裝滿了各種學(xué)校用品、禮品卡。

7、與媽媽博主或網(wǎng)紅合作

與有影響力的人或博客作者合作對(duì)你的生意將會(huì)是極大的一個(gè)助力。而返校購(gòu)物季是一個(gè)利用網(wǎng)紅營(yíng)銷的好時(shí)機(jī)，因?yàn)楦改负秃⒆觽兌荚诰W(wǎng)上尋找購(gòu)物靈感和建議，他們中有極大部分會(huì)受到網(wǎng)紅的影響購(gòu)物。

2016年,樂(lè)天的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn),近1/3(30%)的父母愿意為他們的孩子花更多的錢購(gòu)買網(wǎng)紅推薦一幅，超1/4(27%)的父母會(huì)給孩子購(gòu)買名人孩子穿過(guò)的同款衣服。

在開(kāi)始網(wǎng)紅應(yīng)營(yíng)銷前，你需要先了解目標(biāo)受眾——學(xué)生們，他們關(guān)注的網(wǎng)紅，然后再了解是否能與這些網(wǎng)紅建立合作關(guān)系，請(qǐng)他們向自己的粉絲們展示你的產(chǎn)品，分享你的產(chǎn)品故事。如果你的目標(biāo)客戶是媽媽（許多媽媽會(huì)幫助孩子購(gòu)買返校產(chǎn)品），社交媒體上也不乏媽媽寫(xiě)手，擁有一群媽媽粉絲，你可以多加尋找。

宜家就是在返校購(gòu)物季利用影響著營(yíng)銷的零售商之一。2017年，宜家就聯(lián)手歌手Mitch Grassi和Scott Hoying推出了以宿舍產(chǎn)品為特色的Snapchat活動(dòng)。

一些關(guān)于網(wǎng)紅營(yíng)銷的使用建議：

（1） 從現(xiàn)有的客戶群入手。

（2）尊重并接受網(wǎng)紅營(yíng)銷也需要付費(fèi)這一事實(shí)。

（3）資金缺乏賣家，可以挖掘一些小網(wǎng)紅，擁有粉絲但收費(fèi)不高。

（4）使用Peg、 Reachbird、 Scrunch等網(wǎng)紅營(yíng)銷工具。

（5）與網(wǎng)紅建立關(guān)系。

8、不要只關(guān)注產(chǎn)品推廣，為客戶提供一些使用的內(nèi)容

如果你的活動(dòng)一直在呼吁人們購(gòu)買，卻無(wú)法為人們提供一些有用的資訊會(huì)導(dǎo)致人們產(chǎn)生逆反心理。

除了展示你的產(chǎn)品，找一些對(duì)返校購(gòu)物者有用的信息，然后將他們整合在一起提供給消費(fèi)者們。你可以整一份“校園生存指南”給學(xué)生們，或者為媽媽們提供一些建議，如何幫助孩子更好地適應(yīng)校園生活等等。

ALDI在這方面就做得不錯(cuò)，其網(wǎng)站中有一個(gè)專門(mén)的欄目，為媽媽們提供食譜，幫助職場(chǎng)媽媽簡(jiǎn)單地為孩子們準(zhǔn)備早餐。

除了提示和信息指南，你還可以提供一些小工具，如日歷或日程表等，將其作為贈(zèng)品送給每一個(gè)都買產(chǎn)品的消費(fèi)者。

9、不賣回學(xué)校產(chǎn)品?那就以“改變”為營(yíng)銷主題

對(duì)于不賣返校購(gòu)物季商品的賣家來(lái)說(shuō)，不要灰心，你有其它的主題可以參考。返校購(gòu)物季本身就是一個(gè)迎接轉(zhuǎn)變的時(shí)刻，是一個(gè)新開(kāi)始，你可以以“改變”為主題。

零售專家 Bob Phibbs建議，賣家可以關(guān)注這一季節(jié)變化對(duì)其顧客的意義，意味著什么。假設(shè)你是樂(lè)器賣家，那么你可以以新開(kāi)始學(xué)一款新樂(lè)器為營(yíng)銷點(diǎn)。假設(shè)你是家裝賣家，那么你可以以新學(xué)期學(xué)面貌，改造家庭為主題。

營(yíng)銷方向多種多樣，這主要去覺(jué)得你的目標(biāo)客戶需要，以及你的產(chǎn)品。

總結(jié)

返校購(gòu)物季是僅次于年終旺季的一大購(gòu)物旺季，賣家除了做好備貨，還要做好營(yíng)銷，畢竟再好的產(chǎn)品無(wú)人賞識(shí)，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)都是無(wú)益的。相信上述幾點(diǎn)能給你帶來(lái)不少的靈感啟發(fā)，幫你做好返校購(gòu)物季營(yíng)銷。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）